采購溝通和高效談判技巧
 

課程大綱：

第01部分、戰(zhàn)略篇:采購和供應(yīng)業(yè)務(wù)概述——采購系統(tǒng)的組建和流程的優(yōu)化

1、  開篇案例分析：某公司采購管理成功的關(guān)鍵是什么？

2、  打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；

3、  公司如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？

4、  公司實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心采購價值

5、  如何你是一名采購經(jīng)理，你如何建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)，講師的四個要求與大家分享

6、  你公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計與采流程優(yōu)化嗎？

7、  如何對采購組織進(jìn)行重新設(shè)計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？

8、  采購人員必備的三大能力，五項心態(tài)，你有嗎？

9、  視頻教學(xué)：（1）看看他們是如何敬業(yè)的？（2）如何與上下級和平級進(jìn)行溝通。

10、采購游戲：考考你做采購的分析能力。

11、案例分享：某集團(tuán)公司采購流程設(shè)計中優(yōu)質(zhì)高效的作法

12、現(xiàn)場分組討論：（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？**課程學(xué)習(xí)，將來你準(zhǔn)備在公司采購系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。（2）你所在企業(yè)中采購流程復(fù)雜嗎？需要優(yōu)化嗎？**本章學(xué)習(xí)，你打算如何對公司的采購流程進(jìn)行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法），試舉例說明。

第02部分、職業(yè)化篇:如何認(rèn)識采購的職業(yè)化—采購人員的職業(yè)化和高效工作

第01節(jié)、采購人員的職業(yè)發(fā)展

一、采購人員的提升路徑

二、企業(yè)中采購職能的三個層次

1、戰(zhàn)略層次

2、戰(zhàn)術(shù)層次

3、運作層次

三、不斷學(xué)習(xí)，提升個人能力

1、職業(yè)生涯的規(guī)劃

2、優(yōu)秀的采購人員必須掌握的知識和能力

第02節(jié)、提升你在企業(yè)中的地位

一、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)

二、用滿腔的熱忱點燃工作的激情

 1、工作中不找任何借口；

 2、使命必達(dá),堅守工作中的責(zé)任

 3、保持陽光心態(tài),快樂地工作

 4、超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長
 5、絕不浪費，養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣

三、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶

 1、服務(wù)好公司內(nèi)部各部門

 2、服務(wù)好你們的供應(yīng)商

四、與各部門建立良好的關(guān)系

1、做一個像講師一樣去采購

2、多溝通，無事也登三寶殿

五、不斷提升自己的業(yè)績——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績

六、你是一個卓越的采購管理人員

第03部分、談判基礎(chǔ)篇:采購業(yè)務(wù)溝通技巧——有效溝通

導(dǎo)言：

1、管理者有效溝通就是實現(xiàn)：“你好，我好，大家好！”

2、有效溝通通常簡化成為一句話：“我們說什么并不重要，別人聽到了什么才是重要！”

案例分析1：大中華區(qū)EMC公司——“郵件門”事件引發(fā)的深思！

一、溝通的重要性

引言：人為什么要進(jìn)行溝通？

1、哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果給我們的啟示是什么？

2、美國通用公司、沃爾瑪公司、日本松下公司、中國萬科等公司老板對溝通是如何理解和認(rèn)識的？

3、案例分享1：麥當(dāng)勞快餐店——把所有經(jīng)理的椅子靠背鋸掉。

4、案例分享2：HP公司“敞開式的辦公室”與“直呼其名”的溝通政策。

5、溝通是一種能力，不是一種本能。本能天生就會，能力必需學(xué)習(xí)才會具備。

6、智慧一滴：如果這一生真要出人頭地，一定要學(xué)會溝通，特別是面向很多人講話。

二、溝通的概念和類型

1、什么是溝通?溝通有哪些類型？

（1）案例分析1：發(fā)生在一家公司里的上下溝通出現(xiàn)障礙的案例。

（2）有效溝通的三個環(huán)節(jié)。

2、溝通要素：身體語言、語調(diào)和言辭。

（1）現(xiàn)場識別：講師現(xiàn)場表演，請學(xué)員識別各種身體語言的含義。

（2）請學(xué)員搞清身體語言中的陰性和陽性語言區(qū)別，不能相互模仿。

3、溝通的態(tài)度和要求

（1）案例分析1：如何贊美他人？

（2）案例分析2：一件小事導(dǎo)致離職事件——如何關(guān)心他人？

（3）案例分析3：如何讓您成為幽默高手？

（4）案例分析4：打工皇帝唐駿PK南京大學(xué)女學(xué)生的故事。

4、現(xiàn)場討論：

（1）什么是激怒性的詞匯？我們傾向于在什么時候使用這些詞匯？

（2）當(dāng)你無意間說了一些激怒別人的話，你認(rèn)為該如何挽回？

（3）案例分析：他是這樣開員工早會的。

三、有效溝通的步驟

1、觀察的技巧——現(xiàn)場識別：您從圖中看到了什么？

2、澄清回饋的技巧；

3、傾聽的技巧——影響聽的各種障礙（主觀/客觀）；

4、引起共鳴的技巧；

5、有效溝通的步驟。

四、有效溝通的技巧

1、溝通的三大誤區(qū)

2、溝通技巧之一：角色定位：職責(zé)與權(quán)力

3、溝通技巧之二：建立內(nèi)部客戶概念

4、溝通技巧之五：下向上溝通技巧

引深思考：（現(xiàn)場討論）

（1）如何取得上司或領(lǐng)導(dǎo)的信任？

（2）如何理解溝通有時是一種強勢

5、溝通技巧之六：平行溝通技巧

6、溝通技巧之七：上向下溝通技巧

7、案例分析：一件小事導(dǎo)致離職事件

8、引深思考：（現(xiàn)場討論/個人體會）您認(rèn)為在對上/對下/平行溝通中，哪種溝通尤為重要？

9、溝通技巧之八：采購與品管之間的溝通技巧

10、溝通技巧之九：采購部門與生產(chǎn)部門之間的溝通技巧

11、溝通技巧之十：工作布置（上對下）

12、溝通技巧之十一：接受和匯報工作（下對上）

五、溝通中的人為障礙

1、高高在上

2、自以為是

3、先入為主（有偏見）

4、不善于傾聽

5、缺乏反饋

6、位差損耗效應(yīng)

7、案例分析——問題﹕（1）若你是阿霞會找上司講嗎﹖為什么﹖（2）阿霞應(yīng)如何把此事反應(yīng)給上司﹖（3）上司這樣溝通態(tài)度對嗎﹖應(yīng)如何做﹖

第04部分、實戰(zhàn)篇:采購談判實戰(zhàn)——高效的采購談判、報價技巧與議價策略

[現(xiàn)場情景模擬]

你會采取什么策略？

一、采購談判的概論

1、什么是談判？

2、采購談判談什么？_現(xiàn)場自測10題

3、采購談判的目的

4、采購談判的內(nèi)容

5、采購談判的特點

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購談判的基本步驟

1、準(zhǔn)備階段

2、開局階段

3、交鋒階段

4、妥協(xié)階段

5、簽約階段

6、履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、采購談判議價通用技巧分享

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人；

（2）過關(guān)斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價。

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

八、報價與還價還應(yīng)注意的問題

九、影響談判的五大障礙

十、[案例分析]

1、某公司采購議價技巧要點

2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

十一、討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當(dāng)受騙？

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