采購(gòu)價(jià)格分析與談判技巧
 

課程大綱：

**篇、戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)篇

第01部分、認(rèn)識(shí)篇——如何做一個(gè)專業(yè)化的采購(gòu)

1、  開(kāi)篇案例分析：WAL-MART公司采購(gòu)管理成功的關(guān)鍵是什么？

2、  打破傳統(tǒng)，解讀我們對(duì)采購(gòu)工作的4大誤區(qū)，為采購(gòu)正身；

3、  公司如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？

4、  公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心采購(gòu)價(jià)值

5、  如何你是一名采購(gòu)經(jīng)理，你如何建立先進(jìn)的采購(gòu)管理系統(tǒng)，講師的四個(gè)要求與大家分享

6、  你公司采購(gòu)流程如何，需要對(duì)采購(gòu)流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？

7、  如何對(duì)采購(gòu)組織進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，如何提高采購(gòu)人員的工作績(jī)效，你是如何做好采購(gòu)人員的績(jī)效考核的？

8、  采購(gòu)人員必備的三大能力，五項(xiàng)心態(tài)，你有嗎？

9、  視頻教學(xué)：（1）看看他們是如何敬業(yè)的？（2）如何與上下級(jí)和平級(jí)進(jìn)行溝通。

10、采購(gòu)游戲：考考你做采購(gòu)的分析能力。

11、案例分享：某集團(tuán)公司采購(gòu)流程設(shè)計(jì)中優(yōu)質(zhì)高效的作法

12、現(xiàn)場(chǎng)分組討論：（1）在你的企業(yè)中，采購(gòu)管理系統(tǒng)有沒(méi)有問(wèn)題？**課程學(xué)習(xí)，將來(lái)你準(zhǔn)備在公司采購(gòu)系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說(shuō)明。（2）你所在企業(yè)中采購(gòu)流程復(fù)雜嗎？需要優(yōu)化嗎？**本章學(xué)習(xí)，你打算如何對(duì)公司的采購(gòu)流程進(jìn)行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個(gè)要素和四個(gè)手法），試舉例說(shuō)明。

第二篇、采購(gòu)方法篇

第02部分：方法01——如何做采購(gòu)成本分析與供應(yīng)商報(bào)價(jià)

現(xiàn)場(chǎng)操練： 

思考1：怎么回答這個(gè)問(wèn)題？

思考2：有人說(shuō)，采購(gòu)成本控制，重在于殺價(jià)，越低越好，所以控制成本關(guān)鍵在于采購(gòu)談判技巧！

一、采購(gòu)人員要學(xué)會(huì)看經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表

二、企業(yè)利潤(rùn)增加的三種途徑

三、降低成本對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)更大

四、如何進(jìn)行價(jià)值分析和價(jià)值工程（VA/VE）

五、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)

思考：采購(gòu)單價(jià)≠采購(gòu)成本嗎？

1、掌握成本分析的三個(gè)步驟 

2、生產(chǎn)型材料采購(gòu)總成本的元素

3、影響采購(gòu)價(jià)格有哪些因素，如何分析？

4、現(xiàn)場(chǎng)思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購(gòu)價(jià)值80%的“重要少數(shù)”的原料價(jià)格變動(dòng)行情？

六、采購(gòu)價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開(kāi)？

1、采購(gòu)調(diào)查的主要范圍

2、采購(gòu)信息收集渠道

3、處理調(diào)查資料

七、全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧郑?/p>

八、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析 

1、成本分析中要考慮的項(xiàng)目

2、成本分析時(shí)注意問(wèn)題

3、如何計(jì)算采購(gòu)價(jià)格

九、案例分享：湖南某筑路機(jī)械廠比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用

十、如何降低采購(gòu)成本

（一）管理好采購(gòu)人員

1、為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事——管好采購(gòu)人員

2、案例分析：沃爾瑪公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范

3、選人重人品、用人重績(jī)效

4、輪換與審計(jì)

5、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

（二）活用采購(gòu)原則

1、采購(gòu)5R原則的運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則

3、采購(gòu)中ABC管理法

4、案例分析：日本豐田公司的“采購(gòu)半徑”。

（三）招標(biāo)采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)性談判

（四）集中采購(gòu)與電子采購(gòu)

（五）不可忽視的采購(gòu)采購(gòu)成本的方法

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長(zhǎng)付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動(dòng)全球采購(gòu)

（六）案例分享：GE公司電子采購(gòu)的成本節(jié)約

十一、現(xiàn)場(chǎng)討論：除了講師講過(guò)的有效降低采購(gòu)成本的方法外，你還知道哪些好的采購(gòu)方法降低成本與大家共同分享？

第03部分、方法02——如何選擇一個(gè)合適的供應(yīng)商

一、供應(yīng)商管理的內(nèi)容

1、供應(yīng)商的分類

2、供應(yīng)商管理的方法

3、供應(yīng)商管理所必備的知識(shí)

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求

5、供應(yīng)商管理的步驟

6、案例分析

二、如何供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)

1、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級(jí)供應(yīng)提供資料的要求

3、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析

4、小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性？如何確保供應(yīng)商的能力？

三、供應(yīng)商的認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的準(zhǔn)備

2、如何初選供應(yīng)商

3、如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證

4、中試認(rèn)證

5、批試認(rèn)證

6、簽訂采購(gòu)協(xié)議

7、案例：某股份有限公司采購(gòu)合同

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的供應(yīng)商

1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

2、選擇合適的供應(yīng)商

3、平等對(duì)待供應(yīng)商

4、維護(hù)供應(yīng)商的利益

5、供就商定期評(píng)估

6、“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商

7、案例：（1）某供應(yīng)商實(shí)地調(diào)查表；（2）某供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表

8、案例分析：某工廠的三人改善小組

9、供應(yīng)商激勵(lì)方法探討

10、案例分析：某工廠處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則

第三篇、采購(gòu)應(yīng)對(duì)篇

第04部分、應(yīng)對(duì)01——高效采購(gòu)談判技巧與策略

[現(xiàn)場(chǎng)情景模擬]

   你會(huì)采取什么策略？

一、采購(gòu)談判的概論

1、什么是談判？

2、什么是采購(gòu)談判？

3、采購(gòu)談判的目的

4、采購(gòu)談判的內(nèi)容

5、采購(gòu)談判的特點(diǎn)

6、采購(gòu)談判的七大原則

二、采購(gòu)談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購(gòu)談判的基本步驟

1、準(zhǔn)備階段

2、開(kāi)局階段

3、交鋒階段

4、妥協(xié)階段

5、簽約階段

6、履約階段

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢(shì)分析）

2、行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析）

3、情緒波動(dòng)分析

五、買(mǎi)賣(mài)方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

六、采購(gòu)談判議價(jià)通用技巧

七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

（1）借刀殺人；

（2）過(guò)關(guān)斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價(jià)。

2、賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪。

3、買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

八、報(bào)價(jià)與還價(jià)還應(yīng)注意的問(wèn)題

九、影響談判的五大障礙

十、[案例分析]

 1、某公司采購(gòu)議價(jià)技巧要點(diǎn)

2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

十一、討論：由于是新開(kāi)發(fā)出來(lái)的供應(yīng)商，采購(gòu)對(duì)其材料（產(chǎn)品）價(jià)格一無(wú)所知，如果是您將如何正確議價(jià)？以免上當(dāng)受騙？

第05部分、應(yīng)對(duì)02——正確管理采購(gòu)合同管理

1、識(shí)別采購(gòu)合同及其在商務(wù)活動(dòng)的作用

2、采購(gòu)合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎？

3、合同的形成要求

4、到底由誰(shuí)起草合同才有效，采購(gòu)方起草合同有什么優(yōu)勢(shì)？

5、構(gòu)成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關(guān)系，只有什么要素才具備法律效力？

6、我國(guó)的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個(gè)問(wèn)題的思考：

（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

7、請(qǐng)區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權(quán)人，他們對(duì)合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？

8、授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？

9、、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

10、導(dǎo)致合同無(wú)效的四個(gè)因素，請(qǐng)分別分析；

11、可撤銷合同的幾種類型分析；

12、思考：（1）如何區(qū)分無(wú)效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？

13、合同關(guān)系不涉及第三人原則

14、解密：東莞某公司一起合同糾紛案；

15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

16解密——合同條款是否有效，要考慮三條標(biāo)準(zhǔn)

17、采購(gòu)合同其他條款詳解

（1）免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測(cè)？

（2）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？

（3）所有權(quán)保留：請(qǐng)思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒(méi)有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場(chǎng)做三個(gè)練習(xí)題。

（4）案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權(quán)糾紛案解讀。

（5）賠償條款：如何追責(zé)？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

18、合同的條款之戰(zhàn)

（1）條款之戰(zhàn)的過(guò)程；

（2）條款之戰(zhàn)要提供哪些資料和證據(jù)

（3）如何規(guī)避條款之戰(zhàn)

19、合同定價(jià)方法的介紹及如何使用它們？

（1）固定價(jià)格

（2）可變價(jià)格

（3）成本累加（成本補(bǔ)償）定價(jià)

20、采購(gòu)合同的支付條款

（1）支付方式——支票、銀行轉(zhuǎn)賬、匯票；

（2）分期付款（支付周期）

（3）發(fā)票處理?xiàng)l款

（4）確定支付點(diǎn)

（5）支付的貨幣種類

（6）分析分期付款的優(yōu)點(diǎn)

（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險(xiǎn)？

21、預(yù)付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？

22、案例分析：給出一個(gè)背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？（2）詳細(xì)說(shuō)明你是如何得出結(jié)論的？

23、某分司與某臺(tái)資集團(tuán)公司合同案例分享

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