國際營銷商務(wù)談判

  培訓(xùn)講師：陳碩

講師背景：
陳碩老師雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港 詳細(xì)>>

陳碩
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國際營銷商務(wù)談判詳細(xì)內(nèi)容

國際營銷商務(wù)談判
 

一、   涉外商務(wù)談判的PLAM模式

A、涉外談判PLAM模式

1、PLAN

2、RELATIONSHIP

3、AGREEMENT

4、MAINTENANCE

B、涉外談判人員管理

1、健全談判團(tuán)隊(duì)

2、協(xié)調(diào)上下關(guān)系

3、平衡人員關(guān)系

4、明確相互職責(zé)

5、分工明確到位

6、方案集思廣益

7、利益關(guān)系透明

8、控制談判進(jìn)程

9、尊重成員意見

10、   團(tuán)結(jié)互助支持


二、   涉外商務(wù)談判中的國別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對

A、客戶的國別與區(qū)域特征對涉外談判的影響

B、重點(diǎn)區(qū)域提點(diǎn)及推廣經(jīng)驗(yàn)暢談與概括

C、如何展開與不同區(qū)域特征的客戶的溝通

1、北美

2、歐盟不同區(qū)域

3、中東

4、日韓

5、東南亞

6、印巴

7、南太

8、地中海/非洲


三、   涉外溝通談判中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧

1、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞

2、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)二------思維一致性

3、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)三------過程、氛圍與節(jié)奏

4、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)四------一攬子談判與多方案

5、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)五------利益與立場

6、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)六------談判方式的合理選擇

7、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)七------談判中的關(guān)鍵人物提點(diǎn)

8、歐式思維與歐式談判

9、美式思維與美式談判

10、   日式思維與日式談判

11、   華裔思維與中庸哲學(xué)

12、   商務(wù)代表的特征解析與溝通談判要點(diǎn)


四、   國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略

1、開局

2、溝通與討價(jià)還價(jià)：在成本提升得情況下如何提價(jià)

3、磋商與磋商機(jī)制

4、成交與場外交易


五、   國際商務(wù)談判與溝通的底線策略與議價(jià)模型

1、成本底線

2、支付方式

3、貿(mào)易方式

4、心理底線

5、技術(shù)底線

6、信息底線

7、議價(jià)模型


六、   涉外談判中的妥協(xié)與讓步

1、5W 1H

1）為什么讓步

2）誰應(yīng)讓步？應(yīng)對誰讓步？

3）在何處讓步？讓步的幅度？

4）什么時(shí)間讓步？

5）讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)？

6）怎樣讓步？節(jié)奏如何？

2、是否讓步

3、八種讓步方式對比

4、讓步策略

5、迫使對方讓步的策略

6、阻止對方的策略



七、   溝通方式選擇與溝通策略

1、會(huì)展模式下的客戶溝通策略

2、電子商務(wù)模式下的客戶溝通策略

3、其他模式下的客戶溝通策略


十一、國際商務(wù)禮儀對商務(wù)談判成敗的影響

 

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