國際商務(wù)談判策略與涉外銷售溝通技巧 內(nèi)訓(xùn)
 

一、   涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧

1、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點一------關(guān)注點碰撞

2、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點二------思維一致性

3、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點三------過程、氛圍與節(jié)奏

4、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點四------一攬子談判與多方案

5、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點五------利益與立場

6、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點六------談判方式的合理選擇

7、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點

8、國際貿(mào)易溝通與談判的策略博弈

二、   國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略

1、開價的五大技巧

2、1開局

1）創(chuàng)造良好的談判氣氛（設(shè)想談判環(huán)境、開誠布公、友好自信、服飾禮儀、輕松自如）

2）就談判的進(jìn)程、目標(biāo)、計劃交換意見

3）掌握分寸，作好開場陳述

4）分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素（雙方過去的業(yè)務(wù)關(guān)系、雙方目前的實力對比、雙方信息是否對稱、談判的地點和周圍環(huán)境、預(yù)計的開場時間）

3、溝通與討價還價

1）先后次序和多方案或者一攬子

2）行情和原則

3）明確底線

4）歐洲式溝通

5）日本式溝通

6）中國的中庸式溝通在國際貿(mào)易談判中的利弊

7）美國式溝通

8）海外華僑的溝通方式

9）與貿(mào)易代表的溝通方式

10）溝通應(yīng)遵循的原則（不問不答、有問必答、避實就虛、能言不書）

4、磋商

1）充分準(zhǔn)備

2）是否讓步（對方反映、讓步原則、讓步方式）

3）八種讓步方式對比（開初強硬、一步到位；步步為營、等額讓步；先高后低、復(fù)有拔高；步步為營、小幅遞減；由高至低、復(fù)而到高；大幅遞減、復(fù)有反彈；兩步到位、微讓討還；一次到位、決不妥協(xié)）

4）讓步策略（互利互惠、予遠(yuǎn)利謀近惠、絲毫無損）

5）迫使對方讓步的策略（競爭壓力、軟硬兼施、后通牒）

6）阻止對方的策略（權(quán)力受限、信息不對稱、示弱、坦白而得寬容、以攻對攻）

5、成交

1）場外交易

2）后讓步或得寸進(jìn)尺

3）不忘后得利

4）強調(diào)雙方的共同成功

5）慎重對待協(xié)議結(jié)果

5、事后管理與督促

1）客戶跟單策略

2）客戶跟單中的溝通技巧

3）郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧

三、   了解并改變對方底價

1、打探和測算對方底價

2、影響對方底價的三大因素

3、改變對方底價的策略

4、預(yù)估合理的成交點

四、   有關(guān)漲價的談判策略

1、漲價前的準(zhǔn)備工作

2、營造漲價談判的前期氛圍

3、漲價預(yù)警與漲價心理預(yù)期

4、漲價談判的六大要點

5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析

6、漲價的五步計劃與策略

7、漲價談判中的產(chǎn)品、溝通與客戶策略

8、漲價談判的團(tuán)隊工作與團(tuán)隊策略

9、漲價談判中的支持體系建設(shè)（渠道、融資、終端）

五、   涉外銷售中的妥協(xié)與讓步

1、5W 1H

1）為什么讓步

2）誰應(yīng)讓步？應(yīng)對誰讓步？

3）在何處讓步？讓步的幅度？

4）什么時間讓步？

5）讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)？

6）怎樣讓步？節(jié)奏如何？

2、是否讓步

3、八種讓步方式對比

4、讓步策略

5、迫使對方讓步的策略

6、阻止對方的策略

六、   交易會訂單的獲取與展會上的客戶溝通技巧

（一） 參展規(guī)劃與展前準(zhǔn)備

1. 企業(yè)的展出目標(biāo)分析和參展定位

2. 會展選擇與參展企劃

3. 參展的時間準(zhǔn)備

4. 參展的材料、樣品準(zhǔn)備和注意事項

5. 參展的人員準(zhǔn)備和參展人員展會培訓(xùn)

6. 名片、DM的設(shè)計和準(zhǔn)備

（二） 參展設(shè)計、布局與人員安排

1. 參展設(shè)計與布局技巧

2. 參展人員的素質(zhì)和暗角與自由人設(shè)計

3. 參展的樣品和文案、材料設(shè)計

（三） 如何**參展獲取挖掘潛在客戶？

1. 參展細(xì)節(jié)及應(yīng)特別注意的事項

2. 參加國際會展不可缺少的配件

3. 廣交會的特點及參展?fàn)I銷技巧

4. 海外交易會的特點及參展?fàn)I銷技巧

5. 參展始終沒有客戶的原因探討

6. 參展中的買方心理透視

7. 如何在展會中有效俘獲潛在客戶

8. 交易會現(xiàn)場的溝通技巧

9. 如何識別和吸引交易會的潛在客戶

10.不同企業(yè)參加交易會的目的解析

11.交易會上與客戶談判和溝通時的問題設(shè)計

12.交易會中的溝通進(jìn)攻策略

13.交易會中的提問技巧和應(yīng)答策略

（四） 老客戶是如何在交易會上流失的？

1. 老客戶參展的利弊分析

2. 老客戶是如何在交易會上流失的

3. 如何**交易會挖掘競爭對手的老客戶

4. 與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧

5. 交易會上的角色扮演

6. 參展中的觀展心態(tài)和如何**觀展獲取對手的老客戶信息

（五） 展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略

1. 展后工作處理要點

2. 對交易會的潛在客戶如何進(jìn)行ABC分析

3. 與交易會的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略

4. 交易會后的客戶跟單與催單技巧

5. 交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

6. 如何處理客戶的樣品需求

七、   電子商務(wù)訂單的獲取與電子商務(wù)客戶溝通技巧

(一)   適合使用電子商務(wù)進(jìn)行客戶開發(fā)的產(chǎn)品屬性分析

1、哪些產(chǎn)品適合使用電子商務(wù)進(jìn)行客戶開發(fā)

2、根據(jù)商品屬性及其不同特點設(shè)計企業(yè)的電子商務(wù)開發(fā)策略

3、根據(jù)商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務(wù)渠道

4、電子商務(wù)的國別特點及對產(chǎn)品海外營銷與開發(fā)的影響

(二)   **電子商務(wù)進(jìn)行國際采購和產(chǎn)品進(jìn)口的客戶層級分析

5、進(jìn)口商和海外客戶的層級分析

6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務(wù)進(jìn)行國際采購或產(chǎn)品進(jìn)口

7、不同層級的客戶在使用電子商務(wù)進(jìn)行國際采購時的差異和特點

8、國別特征是如何影響客戶的電子商務(wù)采購行為的

9、針對不同客戶層級和特點，設(shè)計和選擇相應(yīng)的電子商務(wù)開發(fā)策略

(三)   如何使用企業(yè)產(chǎn)品站進(jìn)行客戶開發(fā)

10、   建立企業(yè)產(chǎn)品站的作用

11、   企業(yè)產(chǎn)品站的特點以及與企業(yè)公司網(wǎng)的差異和側(cè)重分析

12、   如何使用企業(yè)產(chǎn)品站進(jìn)行客戶開發(fā)

13、   如何推廣企業(yè)產(chǎn)品站

14、   企業(yè)產(chǎn)品站的在線交易功能

15、   企業(yè)的電子型錄與企業(yè)產(chǎn)品站

(四)   電子搜索引擎的使用技巧

16、   搜索引擎的分類和各自的利弊及側(cè)重

17、   國際搜索引擎與地區(qū)搜索引擎利弊比較

18、   不同層級進(jìn)口商與搜索引擎的關(guān)系

19、   關(guān)鍵字設(shè)置技巧與應(yīng)注意的問題

20、   搜索排名與企業(yè)影響力

21、   如何有效利用搜索引擎開發(fā)海外客戶

(五)   使用電子商務(wù)平臺進(jìn)行客戶開發(fā)的利弊分析

22、   電子商務(wù)平臺的分類和各自利弊分析

23、   電子商務(wù)交易平臺與搜索引擎的關(guān)系

24、   電子商務(wù)平臺與商品屬性

25、   電子商務(wù)平臺與客戶層級

26、   在線交易

27、   電子商務(wù)平臺與企業(yè)產(chǎn)品推廣

28、   事例舉證電子商務(wù)平臺的客戶開發(fā)過程

(六)   電子商務(wù)模式現(xiàn)則

29、   電子商務(wù)國際直銷與B2C

30、   電子商務(wù)與國際經(jīng)銷渠道管理

31、   電子商務(wù)與國際市場差異化戰(zhàn)略

32、   電子商務(wù)與國際物流體系及企業(yè)的終端配送

33、   國際電子商務(wù)交易平臺與B2B

34、   國際電子商務(wù)交易平臺與B2C

35、   企業(yè)的國際C2B與國際社群市場模式

(七)   電子商務(wù)的風(fēng)險分析和相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避策略

36、   **電子商務(wù)開發(fā)的客戶究竟屬于哪類客戶

37、   哪種客戶相對風(fēng)險較大？應(yīng)如何應(yīng)對

38、   如何規(guī)避電子商務(wù)風(fēng)險？

39、   電子商務(wù)的客戶信用探討

(八)   電子商務(wù)的客戶溝通技巧和實操中應(yīng)注意的問題

40、   如何使用電子郵件進(jìn)行客戶初次跟進(jìn)

41、   如何**有效的跟進(jìn)將客戶的意向變?yōu)楝F(xiàn)實的訂單

42、   保持與客戶溝通的關(guān)鍵

43、   完成訂單后的客戶跟進(jìn)應(yīng)注意的問題

(九)   實用的海外電子商務(wù)網(wǎng)站退介和查詢與搜索潛在客戶的方法探討

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