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贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

培訓講師：俞知明

講師背景：
俞知明上海復旦大學工商管理碩士現(xiàn)在歐洲制造業(yè)公司柯爾柏斯來福臨擔任銷售總經理上海大學碩士生實踐導師無錫江南大學碩士生考核導師國際IPMA認證培訓師他的職業(yè)生涯開始于一家從事制造業(yè)的德國公司并持續(xù)了他那長達十多年的職業(yè)經理人生涯。從開始的銷售詳細>>

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贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略詳細內容

贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

序：變則通，不變則亡

1. 改變到底有多難

2. 改變與組織及個人職業(yè)發(fā)展的必然關聯(lián)

3. “贏”的背后是什么

**部分：基本的概念和定義

1. 完整銷售流程的8個步驟

2. 大客戶銷售的特征與種類

3. 80/20 原則和客戶的分級

4. 大客戶銷售模型及作用

5. 銷售影響因素模型分析

第二部分：客戶開發(fā)前期

1. 客戶關系準確定義

2. 與客戶建立關系的5大步驟

3. 客戶關系的4種類型和對策

第三部分: 銷售執(zhí)行階段

1. 溝通墊定關系基礎

2. 提問控制銷售進程

3. 傾聽了解客戶心聲

4. 反饋觸動成交機率

5. 肢體強化自我信心

6. 銷售“雷區(qū)”分析，做到有效回避

7. “成交卡片”的制作技巧

第四部分: 銷售策略6步法則

1. 了解行業(yè)發(fā)展趨勢

2. 競爭對手的定位

3. 客戶個性化需求分析

4. 度身定做解決方案

5. 對客戶承諾的尺度把握

6. 控制進展，實現(xiàn)客戶價值大化

第五部分：重點客戶的日常管理與維護

1. 4種不同階段分析

l 萌芽開發(fā)階段

l 初級合作階段

l 穩(wěn)定合作階段

l 戰(zhàn)略合作階段

2. 10大銷售交心術

俞知明老師的其它課程

雙贏談判策略與技巧內訓 01.01

天：l介紹課程結構和特點l準備篇-談判的準備工作1.談判的主體和目標2.明確談判的議提3.對談判進行可行性分析4.制定談判計劃和策略的三個步驟5.了解對方并尋找關鍵人6.洞察對方心理，分析對手優(yōu)劣，把握談判主動權7.進行有效的換位思考8.模擬談判預演的四個步驟l練習：分組進行一個談判的練習聯(lián)系分析（8個要點：目標、風險、信任、關系、實力、策略、授權、雙贏）l

此培訓項目由八個模塊組成，旨在解決銷售過程中各個環(huán)節(jié)銷售人員常常遇到的問題，提升銷售業(yè)績，讓銷售人員在市場競爭中更加自信。Uuml;概覽--此章節(jié)讓學員了解整個課程的架構和程序，要點，工具和步驟，課程的目標和方法。Uuml;準備--此模塊教導銷售人員如何事先準備大化的提升拜訪成功率。它指出了應該如何收集和掌握信息，預先對客戶進行了解，以確?？蛻羰呛细竦臐撛诳?/p>

講師：俞知明詳情

從銷售能手到管理高手內訓 01.01

天：l當銷售精英成為管理者--重新定義自己1銷售能手轉化為管理人員的背景。2銷售能手與管理人員的特質區(qū)別。3管理人員的工作和角色。4銷售管理者的主要工作任務及目標l從銷售精英到管理的角色轉換1、自我管理——團隊管理—心態(tài)的轉變2、事物管理——人員管理－做事方法的轉變3、銷售能力——管理能力－做事風格的轉變4、以客戶為中心——以銷售人員為中心－工作對象的轉變5