供應(yīng)商管理與談判技巧

  培訓(xùn)講師:李文發(fā)

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專家介紹:李文發(fā)老師一、專家背景:大型臺資企業(yè)人力資源經(jīng)理/資材經(jīng)理;日資企業(yè)資材總監(jiān)兼人力資源經(jīng)理/管理者代表;港資企業(yè)運營副總經(jīng)理及管理者代表;在韓國、日本等大型集團(tuán)公司接受過國際先進(jìn)的供應(yīng)鏈和物流管理系統(tǒng)學(xué)習(xí);新加坡管理協(xié)會授權(quán)講師; 詳細(xì)>>

李文發(fā)
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供應(yīng)商管理與談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

供應(yīng)商管理與談判技巧

第01部分:新形勢下為什么要對供應(yīng)商進(jìn)行管理(供應(yīng)商是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略砝碼)

一、新形勢下的戰(zhàn)略模式

1、新競爭觀念的產(chǎn)生

2、中國制造業(yè)的主要競爭因素變化

3、市場機(jī)會稍縱即逝

4、戰(zhàn)略眼光的轉(zhuǎn)移

5、案例分析:某日資企業(yè)與美資企業(yè)采購運作模式比較分析

二、多了解一些供應(yīng)鏈管理

1、什么是供應(yīng)鏈管理?

2、供應(yīng)鏈管理的績效有哪些

(1)物流成本的控制

(2)交易費用的控制

(3)提高經(jīng)營效率

3、案例分析:兩家世界500企業(yè)供應(yīng)鏈管理績效分析

三、供應(yīng)商管理是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略砝碼——加強(qiáng)管理的核心原因

1、縱向一體化經(jīng)營思想的形成

2、未來的制勝策略

3、超越競爭的虛擬經(jīng)營

4、供應(yīng)商管理成為戰(zhàn)略砝瑪

5、案例分析——某知名公司的虛擬企業(yè)形式

四、如何有效進(jìn)行供應(yīng)商管理

1、供應(yīng)商管理行為

2、供應(yīng)商管理的目標(biāo)——產(chǎn)供銷一體化

3、供應(yīng)商管理的意義

4、案例分析——國內(nèi)某合資企業(yè)的成功案例

第02部分:如何正確的開發(fā)和調(diào)查供應(yīng)商

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

1、根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

2、企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處的位置

2、供應(yīng)商開發(fā)管理的方法和工具

3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的,怎么識別

5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么,關(guān)鍵點在哪里

6、案例分析:某公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程圖分享

二、如何進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級供應(yīng)商提供哪些資料給企業(yè)

3、如何對供應(yīng)商進(jìn)行分析?

4、小組討論:如何確保供應(yīng)商資料真實性?如何確保供應(yīng)商的能力?我們要重點關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力?

5、案例分析:某公司對供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查的資料分析和項目要求

第03部分:如何對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證、評估和選擇

一、供應(yīng)商認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商,標(biāo)準(zhǔn)是什么?

3、如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證?

4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證?

5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證?

二、如何對供應(yīng)商進(jìn)行評估

1、供應(yīng)商評估的要素

(1)適合性評估

(2)業(yè)績評估

2、簡單采購的供應(yīng)商績效評估指標(biāo)

3、現(xiàn)場討論:進(jìn)行供應(yīng)商評定時,如何應(yīng)對以下問題:

(1)進(jìn)行供應(yīng)商績效評估的指標(biāo)有哪些?

(2)每個指標(biāo)所占的權(quán)重?

(3)按得分的結(jié)果如何進(jìn)行供應(yīng)等級的評定(設(shè)定評定標(biāo)準(zhǔn))?

(4)依據(jù)評定的結(jié)果,如何對供應(yīng)商進(jìn)行處理和改進(jìn)?

4、復(fù)雜供應(yīng)商的績效評估指標(biāo)

(1)關(guān)鍵績效指標(biāo)

(2)對復(fù)雜供應(yīng)商其他常用評估指標(biāo)

5、問題討論——復(fù)雜供應(yīng)商的績效評價

(1)如何評價一個供應(yīng)商是簡單供應(yīng)商還是復(fù)雜供應(yīng)商,為什么?

(2)復(fù)雜供應(yīng)商績效評估指標(biāo)主要有哪些;權(quán)重如何;

(3)經(jīng)過評價,如何評定供應(yīng)商績效是否合格?

(4)如何供應(yīng)商得分值低的指標(biāo),你打算后續(xù)如何幫助此供應(yīng)商進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)工作?

6、供應(yīng)商績效評估帶來的改進(jìn)機(jī)會

7、供應(yīng)商評估的步驟

8、聯(lián)合績效評估系統(tǒng)

9、如何改善供應(yīng)商績效

10、案例分析

(1)案例:某公司供應(yīng)商評價指標(biāo)

(2)案例:供應(yīng)商評價權(quán)重分析

第04部分:供應(yīng)商整合和戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系的建立

一、對待供應(yīng)商總策略——“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商

  1、對供應(yīng)商進(jìn)行考核和獎懲

  2、對供應(yīng)商進(jìn)行必要的幫助和輔導(dǎo)培訓(xùn)

二、對供應(yīng)商實施獎懲

  1、獎勵——主要措施

  2、資格重估

  3、取消供應(yīng)商資格

三、供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

四、對供應(yīng)商進(jìn)行激勵

1、如何對供應(yīng)商進(jìn)行激勵?

2、激勵有哪些方法對供應(yīng)商行之有效?是處罰還是獎勵,如何把握度?

3、案例:某公司激勵戰(zhàn)略供應(yīng)商的手段

五、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商

1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

2、選擇合適的供應(yīng)商

3、平等對待供應(yīng)商

4、維護(hù)供應(yīng)商的利益

六、供應(yīng)商優(yōu)化與融合

1、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

2、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢供應(yīng)商的策略

3、供應(yīng)商整合的實踐

4、案例分析——某集團(tuán)公司的供應(yīng)商關(guān)系整合

第05部分:談判背景篇——談判前的背景與準(zhǔn)備工作

一、在不同條件下如何談判

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判會經(jīng)歷哪些階段?

4、不適合談判的有哪些情況

5、談判中的性質(zhì)內(nèi)容

(1) 競爭性如何處理

(2) 適應(yīng)性如何處理

(3) 合作性如何處理

(4) 分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

6、談判結(jié)果分析

7、案例分析——某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1、環(huán)境對談判的影響

2、談判專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些

3、如何在談判中實現(xiàn)增值

4、波特五力模型在談判中的作用

三、談判中的風(fēng)險管理

1、進(jìn)行風(fēng)險評估,為談判做準(zhǔn)備

2、為談判進(jìn)行SWOT分析

3、現(xiàn)場演練:運用SWOT工具進(jìn)行談判雙方的分析

第06部分:高效談判篇——高效采購談判技巧和議價策略

一、談判的目標(biāo)

1、目標(biāo)和戰(zhàn)略對談判的影響

2、三種談判戰(zhàn)略的不同

3、采購談判到底談什么

二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié):詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、思考:談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、準(zhǔn)備階段實際操作和注意點

(1)搜集采購談判資料

(2)制定采購談判方案

(3)組選采購談判隊伍

(4)采購談判前期其他準(zhǔn)備工作

2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

(1)選擇正確的開局方式

(2)積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

(3)收集盡可能多的信息,探測對方情況

(4)談判小技巧:會說不如會聽

(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題

3、交鋒階段是核心階段,實際操作和注意點

(1)走馬換將策略

(2)紅臉白臉策略

(3)談判技巧小貼士:角色扮演

(4)聲東擊西策略

(5)疲勞轟炸策略

(6)渾水摸魚策略

(7)故布疑陣策略

(8)現(xiàn)場練習(xí):以下案例采用什么策略?

(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享

(10)欲擒故縱策略——案例分析

(11)投石問路策略——案例分析

(12)以退為進(jìn)策略——安全分析

(13)后通牒策略——案例分析——出其不意,后通牒

4、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

(1)借刀殺人——案例分析

(2)過關(guān)斬將——案例分析

(3)化整為零

(4)壓迫降價

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

(1)迂回戰(zhàn)術(shù)

(2)直搗黃龍

(3)哀兵姿態(tài)

(4)釜底抽薪

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

(1)欲擒故縱——案例分析

(2)差額均攤

八、案例分析:某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

九、角色扮演——現(xiàn)場演練

1、現(xiàn)場進(jìn)行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進(jìn)行雙方談判(選擇的項目盡量雙方熟悉的更好)

3、注意事項:(1)你會采取什么策略(2)注意什么問題(3)做好哪些準(zhǔn)備(4)談判成功關(guān)鍵點是什么(5)談判的終目的是什么

4、學(xué)員評審組進(jìn)行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧,優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價

第07部分:談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

6、案例——不同談判戰(zhàn)略的問題類型

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突?

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突(問題)的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關(guān)系

四、談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優(yōu)勢

2、電話談判的注意事項

3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經(jīng)驗分析

六、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎?

第08部分、互動篇——學(xué)員提問,解決問題

 

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