卓越營銷團隊系統(tǒng)打造攻略

前言：關(guān)于營銷理念的小測驗

**部分：目的篇 

一、營銷總經(jīng)理的年度工作目標 

1、“知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝”---戰(zhàn)略運籌

2、“識眾寡之用者勝”-----策略設(shè)計

3、“上下同欲者勝”-----團隊建設(shè)

4、“以虞待不虞者勝”----戰(zhàn)術(shù)指揮

5、“將能而君不御者勝”---人材選用

二、營銷年度計劃的思維角度

1、客戶角度

2、競爭角度

3、整合角度

三、營銷年度計劃的工作流程

1、調(diào)研

2、計劃

3、領(lǐng)導(dǎo)

4、控制

5、激勵

6、改進

四、營銷總經(jīng)理的角色定位

1、戰(zhàn)略執(zhí)行者

2、團隊領(lǐng)導(dǎo)者

3、指揮員

4、教練員

5、管理員

6、服務(wù)員

第二部分：計劃篇 

一、調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”

1、調(diào)研目的

2、調(diào)研原則

3、調(diào)研方法

4、一線案例解讀：

二、計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”  

1、戰(zhàn)略目標設(shè)定

2、戰(zhàn)略目標分解

3、關(guān)鍵成功要素分析

4、年度營銷計劃報告

5、一線案例解讀： 

三、資源保障——“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘， 車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣”

1、組織保障

2、制度保障

3、流程保障

4、人力保障

5、權(quán)限保障

6、費用保障

第三部分：管理篇

一、責、權(quán)、利之間的關(guān)系

1、權(quán)利新木桶理論

2、一線案例解讀：

二、過程、結(jié)果之間的關(guān)系

1、領(lǐng)導(dǎo)力匹配理論

2、一線案例解讀：

三、上級、下級之間的關(guān)系

1、層級上升理論

2、一線案例解讀：

四、業(yè)務(wù)人員三種類型

1、鷹型

2、魚型

3、牛型

4、一線案例解讀：放養(yǎng)業(yè)務(wù)員的企業(yè)病態(tài)

五、執(zhí)行力的五種來源

1、命令清晰

2、資源匹配

3、能力適合

4、激勵有效

5、素質(zhì)提高

第四部分：指揮篇 

一、產(chǎn)品與價格——“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”

1、產(chǎn)品設(shè)計原則  

2、定價原則與利益分配

二、渠道與招商——“凡治眾如治寡，分數(shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也” 

1、招商

2、管理

3、渠道沖突解決

4、渠道更新與重組

三、促銷與促通——“以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河”

1、經(jīng)典案例解讀： 

2、促銷價值

3、促銷原則

4、促銷方法

四、廣告與公關(guān)——“激水之疾至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾至于毀折者，節(jié)也”  

1、借勢與造勢

2、尺度與分寸

3、危機公關(guān)

五、大客戶營銷——“故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間也”  

1、大客戶業(yè)務(wù)的四種類型

2、大客戶銷售的八種方式

3、大客戶拜訪的九種技巧

第五部分：終端篇  

一、AIDMI法則

1、顧客購買的七個階段

2、終端展示的六個要點

3、產(chǎn)品陳列的五項原則

場所位置

陳列形態(tài)

陳列品項

產(chǎn)品排面

產(chǎn)品排向

4、終端促銷的八種方法

演講法

同情法

弱點法

比較法

誘導(dǎo)法

快刀法

膏藥法

假買法

5、顧客異議處理

炫耀性異議

主觀性異議

反對性異議

惡意性異議

沉默性異議

6、顧客成交技巧

成交行為信號

成交時機判斷

成交語言藝術(shù)

第六部分：團隊篇 

一、團隊建設(shè)的原則

1、共同愿景

2、堅強核心

3、能力互補

4、各司其職

5、生涯規(guī)劃

6、一線案例解讀：團隊建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象

二、團隊建設(shè)的方法

1、內(nèi)部培養(yǎng)

2、外部引進

3、合作交換

三、團隊建設(shè)的風格

1、儒家模式 

2、法家模式

3、道家模式

4、墨家模式

5、釋家模式

四、團隊文化的三個層次

1、領(lǐng)導(dǎo)者意志體現(xiàn)

2、企業(yè)不成文規(guī)矩集合

3、上升為宗教信仰

第七部分：溝通篇 

一、營銷會議溝通的六種類型

1、匯報會

2、總結(jié)會

3、布置會

4、探討會

5、培訓(xùn)會

6、動員會

二、與上級溝通的方式

1、因目標不同而產(chǎn)生的差異

2、因信息不同而產(chǎn)生的差異

3、因推理不同而產(chǎn)生的差異

4、因判斷不同而產(chǎn)生的差異

三、與同級溝通的方式

1、戰(zhàn)略溝通

2、戰(zhàn)術(shù)溝通

3、沖突溝通

四、與下級溝通的方式

1、目標差異

2、預(yù)期差異

3、權(quán)利重疊

4、環(huán)境變化

五、與渠道溝通的方式

1、明確關(guān)系---五類合作形式

2、協(xié)調(diào)利益---四種管理模式

3、掌握方法---三個溝通要點

第八部分：績效篇 

一、營銷績效考核是什么？——博弈工具與經(jīng)營哲學(xué)

1、博弈的三種類型

2、績效考核的兩大誤區(qū)

3、營銷績效考核鐮刀理論

4、營銷績效考核穿衣理論

5、一眼看穿績效考核體系設(shè)計水平

二、營銷績效考核要關(guān)注什么？——管理體系與設(shè)計原則

1、6大激勵基礎(chǔ)理論

2、過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向

3、絕對指標與相對指標

4、短期效應(yīng)與長期效應(yīng)

三、營銷績效考核怎么做？——操作模型與設(shè)計方法

1、操作模型

2、設(shè)計過程

3、實戰(zhàn)應(yīng)用

四、營銷績效考核怎么完善？——疑難解答與手段突破

1、常見問題

2、疑難問題

五、營銷績效考核怎樣結(jié)果可控？ ——注意事項與執(zhí)行細節(jié)

1、組織保障

2、周期設(shè)計

3、兌現(xiàn)形式

4、持續(xù)改進

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