市場開發(fā)和管理

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

呂江
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市場開發(fā)和管理

**節(jié)  整體部署區(qū)域市場•

一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。

1、市場分級

2、點面呼應(yīng)

3、點線呼應(yīng)

二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略

1、分析現(xiàn)狀

2、設(shè)定目標(biāo)

3、制作銷售地圖

4、市場細(xì)分化

5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6、對付競爭者

7、努力開發(fā)新客戶

8、讓業(yè)務(wù)員知道活動目標(biāo)


第二節(jié)  責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營

一、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)” 

1、規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)

2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

二、經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)

1、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”

2、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略

三、責(zé)任轄區(qū)的行動順序

1、業(yè)務(wù)員工作日記

第三節(jié) “6勢”進(jìn)入?yún)^(qū)域市場

一、“造勢”進(jìn)入

1、所造之勢對區(qū)域潛在市場的影響力的大小。

2、造勢工具的整合。

3、競爭者可能的反擊或追隨。

二、“攻勢”進(jìn)入

1、時機的把握

2、企業(yè)具有雄厚的實力

三、“強勢”進(jìn)入

1、整體銷售作戰(zhàn)

2、直接夾擊作戰(zhàn)

3、采取間接的渠道作戰(zhàn)

4、正面攻擊

5、分散對手的誘導(dǎo)作戰(zhàn)

四、“弱”勢進(jìn)入

1、地區(qū)或局部作戰(zhàn)；

2、集中攻擊特定目標(biāo)市場；

3、一對一作戰(zhàn)；

4、徹底實施一點集中作戰(zhàn)；

5、側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。

五、“順勢”進(jìn)入

1、掌握時機

2、資源調(diào)配有保證

六、“逆勢”進(jìn)入

1、反其道而行


第四節(jié) 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 

二流的產(chǎn)品  一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

**步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

第五步：談判簽約經(jīng)銷商 

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

四、吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作

1、“一套思路”出發(fā) 

2、“兩項特質(zhì)”武裝 

3、“三道防線”公關(guān) 

4、“四大問題”促成 

第五節(jié) 有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： 

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估  ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？ 

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性 

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： 

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略 

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險 

2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理 

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題 

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？ 

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

第六節(jié) 幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？ 

1、贏利模式=銷售方式 組織構(gòu)成 持續(xù)創(chuàng)新 

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度 

1、宣傳推廣 — 讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造 — 讓氛圍影響“顧客”。

3、銷售服務(wù) — 細(xì)節(jié)決定成敗。

4、粉絲 — 品牌延續(xù)的磐石。

5、促銷 — 貫穿終端業(yè)績的主線。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1 N”式終端布局 

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn) 

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理



 

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