渠道業(yè)績倍增 呂江老師

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級(jí)品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

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渠道業(yè)績倍增 呂江老師

**章、營銷渠道的概念及其作用

一、銷售渠道的認(rèn)知

1、市場營銷4P理論

2、渠道的分類

3、渠道成員

4、渠道關(guān)系

5、渠道現(xiàn)狀

二、銷售渠道的發(fā)展規(guī)律

1、渠道的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

2、渠道存在的問題

3、渠道的發(fā)展趨勢(shì)

      三、渠道銷售模式

         1、線下渠道

         2、PC電商

         3、移動(dòng)電商

      四、開發(fā)渠道經(jīng)銷商步驟

1、選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)

2、常用的代理開發(fā)方式和工具

3、經(jīng)銷商的初步接觸

4、經(jīng)銷商異議問題及解答

第二章、分銷渠道開發(fā)

一、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)

1、分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)

§ •消費(fèi)品渠道級(jí)層

2、分銷渠道通路長度

（1）各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)

（2）過度密集分銷的怪圈

3、渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表

4、渠道發(fā)展三階段

二、分銷渠道成員類型

1、**經(jīng)銷

2、非**經(jīng)銷

3、現(xiàn)代分銷渠道組合

（1）單一經(jīng)銷制

（2）單一直營制

（3）單一直銷

（4）混合渠道

三、招商策略

1、分兩步走

2、追隨策略

3、逆向拉動(dòng)

4、一步到位

四、快速招商方法

1、人員推薦

2、招商會(huì)

3、行業(yè)展會(huì)

第三章、渠道營銷規(guī)劃

一、分析——規(guī)劃的**步

1、客戶需求分析

2、宏觀環(huán)境分析

3、競爭對(duì)手分析

4、渠道現(xiàn)狀分析

5、SWOT分析

二、渠道規(guī)劃的制定

1、指導(dǎo)思想——渠道規(guī)劃的靈魂

2、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

3、渠道產(chǎn)能規(guī)劃

4、渠道覆蓋設(shè)計(jì)

三、規(guī)劃的分解與傳遞

1、規(guī)劃分解

2、規(guī)劃宣貫

3、不斷總結(jié)與對(duì)照

4、渠道業(yè)績回顧

四、渠道規(guī)劃的方法

1、渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)；

2、渠道框架設(shè)計(jì)

第四章、渠道拓展規(guī)劃

一|、渠道招募

1.渠道招募八要素

2.渠道招募八步法

3. 渠道招募步驟重點(diǎn)

4. 渠道招募注意事項(xiàng)

二、渠道開拓

1、渠道開拓的策略

2、渠道開拓的方法

3、渠道開拓的步驟

4、渠道開拓的訣竅

5、渠道開拓的注意事項(xiàng)

6、渠道開拓的目標(biāo)

三、渠道維護(hù)

1、渠道維護(hù)的原則

2、渠道維護(hù)的關(guān)鍵要素

3、價(jià)格戰(zhàn)對(duì)渠道的影響

第五章、營銷渠道的管理

一、區(qū)域劃分

   1、經(jīng)銷商合同的簽訂

   2、明確銷售目標(biāo)

   3、初期市場的促銷政策及扶植政策

案例討論：目前合同的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的吸引力分析

      二、初期當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和開發(fā)

1、渠道分析

2、渠道秩序

3、客戶檔案 

4、代理商銷售人員的篩選和培訓(xùn)

      三、 經(jīng)銷商的日常管理與支持

1、對(duì)經(jīng)銷商的日常支持政策

2、經(jīng)銷商日?？己?/p>

3、如何有效提高經(jīng)銷商的忠誠度

案例討論：日常考核政策的實(shí)用性討論

四、渠道控制和反控制

1、為何會(huì)有渠道沖突？

2、渠道沖突的解決之道

3、渠道運(yùn)作的敏感問題討論

案例討論：如何化解渠道沖突

第六章、 分銷商返利與激勵(lì)

一、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)

1、導(dǎo)入期

2、成長期

3、成熟期

二、返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1、返利技巧

2、渠道激勵(lì)方法

三、分銷商銷售競賽

1、確定銷售競賽目標(biāo)

2、確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞

3、制定競賽規(guī)則

4、確定競賽主題

5、銷售競賽費(fèi)用預(yù)算

6、銷售競賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)

      四、分銷渠道促銷

1、促銷目的

2、對(duì)分銷商促銷的論點(diǎn) 

3、促銷應(yīng)該是戰(zhàn)略行動(dòng)而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)

4、促銷方案須仔細(xì)研究各渠道成員需求

5、同種產(chǎn)品頻繁促銷導(dǎo)致價(jià)格下降

6、弄清產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系

五、不同產(chǎn)品的促銷方式

         1、換購

         2、買贈(zèng)

         3、試用裝

         4、代金券

         5、打折

第七章、 分銷渠道銷售配額

一、限供的好處

1、應(yīng)限制的產(chǎn)品 

2、確定月度計(jì)劃

3、確定分銷商月度計(jì)劃

4、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧

       二、分銷渠道竄貨管理

1、竄貨的定義

2、竄貨的影響

3、竄貨誘因

4、防竄碼技巧

5、簽訂公約

6、市場督察

       三、分銷商培訓(xùn)

1、廠家培訓(xùn)分銷商的層次

2、廠家培訓(xùn)分銷商的形式

3、確定培訓(xùn)內(nèi)容

4、確定培訓(xùn)講師

第八章、 分銷渠道績效評(píng)估

一、 評(píng)估項(xiàng)目

1、 網(wǎng)點(diǎn)

2、 出貨量

3、 回款額

4、 提升率

5、 排名

6、 庫存率

二、 評(píng)估方法

1、 目標(biāo)管理法

2、 結(jié)果導(dǎo)向法

3、 直接指標(biāo)法

三、 整改方案

1、 口頭通知

2、 公函行文


 

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