市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)
**節(jié) 整體部署區(qū)域市場(chǎng)•
一、區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。
1、市場(chǎng)分級(jí)
2、點(diǎn)面呼應(yīng)
3、點(diǎn)線(xiàn)呼應(yīng)
二、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷(xiāo)售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)
第二節(jié) 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)
一、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線(xiàn)
二、經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
1、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
2、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷(xiāo)售戰(zhàn)略
三、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
1、業(yè)務(wù)員工作日記
第三節(jié) “6勢(shì)”進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
一、“造勢(shì)”進(jìn)入
1、所造之勢(shì)對(duì)區(qū)域潛在市場(chǎng)的影響力的大小。
2、造勢(shì)工具的整合。
3、競(jìng)爭(zhēng)者可能的反擊或追隨。
二、“攻勢(shì)”進(jìn)入
1、時(shí)機(jī)的把握
2、企業(yè)具有雄厚的實(shí)力
三、“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入
1、整體銷(xiāo)售作戰(zhàn)
2、直接夾擊作戰(zhàn)
3、采取間接的渠道作戰(zhàn)
4、正面攻擊
5、分散對(duì)手的誘導(dǎo)作戰(zhàn)
四、“弱”勢(shì)進(jìn)入
1、地區(qū)或局部作戰(zhàn)；
2、集中攻擊特定目標(biāo)市場(chǎng)；
3、一對(duì)一作戰(zhàn)；
4、徹底實(shí)施一點(diǎn)集中作戰(zhàn)；
5、側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。
五、“順勢(shì)”進(jìn)入
1、掌握時(shí)機(jī)
2、資源調(diào)配有保證
六、“逆勢(shì)”進(jìn)入
1、反其道而行
第四節(jié) 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)
一、大客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標(biāo)客戶(hù)3、如何建立和管理客戶(hù)檔案？4、如何管理好銷(xiāo)售漏斗
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 1、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性2、設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃3、接近客戶(hù)的技巧4、以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
5、如何制訂客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃？6、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
三、客戶(hù)拜訪(fǎng)和銷(xiāo)售引導(dǎo)1、影片觀賞：小品給我們的啟示2、如何深入挖掘客戶(hù)需求？3、SPIN模型與運(yùn)用SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析問(wèn)題與對(duì)話(huà)設(shè)計(jì)4、進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧
四、銷(xiāo)售評(píng)估與銷(xiāo)售策劃1、銷(xiāo)售信息及機(jī)會(huì)評(píng)估2、客戶(hù)采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析3、尋找客戶(hù)方采購(gòu)決策關(guān)鍵人4、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比分析5、內(nèi)部審批與立項(xiàng)6、銷(xiāo)售方案策劃五、有效的銷(xiāo)售推進(jìn)1、如何用FABE法則介紹產(chǎn)品2、尋找和建立銷(xiāo)售“內(nèi)線(xiàn)”辨析大客戶(hù)內(nèi)部的五種買(mǎi)家了解客戶(hù)的采購(gòu)策略3、如何調(diào)研主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、如何調(diào)研客戶(hù)信用情況5、客戶(hù)拜訪(fǎng)后的業(yè)務(wù)跟進(jìn)
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