日期

                    課 程 內(nèi) 容

2天課程

**單元 運籌帷幄 決勝千里

一、 認識管理

(一) 管理的概念

(二) 管理的基本職能

(三) 不同層次管理者能力結構

二、 工作計劃書

(一) 制定計劃的重要性

三、 制定計劃的步驟

(一) 制定明確的目標

1. 制定目標的五項原則

2. 制定目標的四大關鍵

(二) 方法和措施

1. 三新二改

(三) 評估與檢討

1. 檢查的五定原則

2. 兩會制度

3. 三每三對照

4. 工具：行動成功日志

(四) 激勵與處罰

1. 精神激勵

2. 物資激勵

練習：寫一份月度工作計劃

四、 選址-成功的開始

（一）——你的“心上人”在哪里？

1. 人口密度

2. 消費者家庭狀況

3. 潛在顧客的數(shù)量

4. 行人去向

      (二)商圈的匹配

      1.購買力

      2.競爭力程度

      3. 交通

       4．發(fā)展性     

二、商務溝通與談判

(一) 建立談判的良好氣氛

1. 誠摯  

2. 合作  

3. 輕松  

4. 認真

(二) 談判的氣氛

1. 緊張、對立

2. 熱烈、友好

3. 嚴肅、認真

4. 散漫、持久

(三) 影響談判的因素

1. 羞怯心理 

2. 表現(xiàn)欲 

3. 缺乏充分準備 

4. 不清楚談判的目標 

5. 不善于將問題本身與人恰當分開 

6. 未理解問題的實質 

7. 面子觀念的影響 

8. 外行

第二單元零售業(yè)21世紀的利潤源泉 --- 物流

一、簡析物流

(一) 企業(yè)物流鏈概述

(二) 終端貨品物流步驟

(三) 終端店鋪的類型

二、單店貨品管理三大要素

(一) 售罄率

(二) SKU 

(三) 生命周期

三、零售商品流管理的三個階段及控制重點

(一) 訂貨階段

(二) 銷補階段

(三) 清貨階段

四、商品分析

(一) 總銷售額 

(二) 同比 

(三) 分類貨品銷售額 

(四) 坪效 

(五) 暢銷款 

(六) 滯銷款 

(七) 連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 

(八) 客單價：銷售額/交易次數(shù) 

(九) 平均單價：銷售額/銷售件數(shù) 

(十) 個人業(yè)績：每人銷售額 

案例分析：如何根據(jù)門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷售行動方案？

第三單元、銷售促進---促銷

案例分享：利用同行促銷活動做本品牌促銷？

一、促銷活動目的與手段

(一) 促銷活動核心思想：品牌與消費者的溝通

(二) 形式、儀式的作用

(三) 促銷活動的目的

1. 提升品牌形象

2. 提升品牌市場占有率

3. 促進銷售業(yè)績

4. 打擊對手

5. 促進庫存流通 

(四) 促銷互動主要手段

1.打折風，席卷全中國

2.贈品的意義

3.捆綁式

4． 產(chǎn)品折價讓利

5.現(xiàn)金返還

6.憑證優(yōu)惠

7.集點購買

8.現(xiàn)場展示

二、當前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)

(一) 只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；

(二) 片面注重形式，不考慮實效（只開花，不結果）

(三) 促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開槍，不瞄準）

(四) 活動組織不充分（只花錢，不算賬）

(五) 別人搞我也搞，臨時上馬（被動促銷）

三、促銷活動的八大步驟（重點內(nèi)容）

(一) 確定活動目的與主題

1.主題確定原則

2.主題確定要求

ØA.有社會意義，結合社會熱點

ØB.簡潔、易于傳播，有新意

ØC.與消費者利益相關

ØD.吸引力和焦點效應，煽動性

3．主題分類

(二)確定活動方案

1.方案制定八問

Ø A.活動目的是什么？

Ø B.他們在哪里？ 

Ø C.怎么讓他來？知道-感興趣

Ø D.怎么讓他買？（活動方案）

Ø E.“28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）

Ø F.競爭對手怎么搞？（針對性，優(yōu)勢）

Ø G.當前的市場熱點是什么？（焦點）

Ø H.花多少錢？怎么花錢？（資源分配）

2.方案制定注意點

Ø A.廠家的支持，借用資源和智慧

Ø B.規(guī)則不能太復雜

Ø C.力度在每個環(huán)節(jié)不能平均用力

Ø D.要有一個明確的增量的方式？

Ø E.贈品的選擇

3.主要活動形式

Ø   A.吸引人氣類 

Ø   B.制造銷量類

Ø   C.提升美譽類

      4.怎么做買贈？

Ø  A.等級臺階的設計（力度放在出銷量的等級）

Ø  B.大的等級和贈品要搶眼

Ø  C.享受活動門檻要低（低進高出）

   D.贈品的設計（考慮對象、新穎、看起來有力度）

Ø  E.讓別人看見（堆頭）

5.怎么做特價？

Ø  A.特價是用來做人氣的，不是來做銷量的；

Ø  B.特價是絕對，是有絕對的沖擊力價格（國、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價幅度；

Ø  C.市場敏感型號和低端型號來做特價；

Ø  D.對手敏感型號（跑量）來做特價；

     6.活動力度與資源安排

(三)確定宣傳媒體與方式

  1）各種宣傳媒體利弊分析

  2）報紙、DM設計規(guī)范

(四)賣場終端布置

1）布置方式；

2）焦點效應（國美活動布置）

3）美化布置就是廣告；

4) 布置的創(chuàng)意和新元素；

（五）活動準備與檢查

1）資金和貨源：特價編號和暢銷貨源

2）場地審批

3）贈品堆頭、POP

4)各種區(qū)域設置和設備調試

5)人員安排

6)促銷政策記在腦筋里

（六）士氣鼓舞與活動培訓

（七）活動執(zhí)行和調整

（八）促銷活動總結

四、促銷宣傳思路與規(guī)范

(一) 電視廣告規(guī)范

(二) 紙、DM廣告規(guī)范

(三) 短信規(guī)范

(四) 門店形象廣告

練習：制作一個促銷方案

第四單元、導購培訓技巧   

一、了解學員

(一)成人學習的特性  A-I-A-R-P

(二)成人學員喜歡的課堂氣氛

二、臺上呈現(xiàn)技巧

(一)培訓師職業(yè)形象

(二)講師在聲音及肢體語言的要求：

1. 聲音的三個層面（語氣、語調、語速）

1.身體語言的風范

2.眼神的注意事項

3.手勢的說明

4.培訓師的步法要求

5.站姿的注意事項;

( 三) 每組派一名代表上臺分享。

二、課程如何精彩開場

(一)視頻：《亮劍》趙剛演講

(二)開場的3大禁忌

1.自夸式的開場

2.自殺式的開場

3.自貶式的開場

(三)改編之后的開場----完美開場的5部曲

1.引子（真實故事）

2.橋段

3.主題及收益點

4.課程大綱

5.講師介紹

(四)每組選一名學員的課程，進行集體探討并開場設計練習。

1.練習：運用完美的開場白結構設計一個開場白，準備5分鐘

2.學員本人上臺練習。

三、教學方法設計

(一)講授法

1.講述的技巧：與觀眾連接、有道具

2.案例：喬布斯

(二)小組討論法

1.研討練習：《亮劍》片斷

(三)實操法   

1.教法法與講授法、討論法的區(qū)別

   四、課程失敗原因分析

(一)理論：課程=1碗面條

 (二)吸引學員的秘訣：用故事把聽眾鏈接起來

案例：這樣講故事對不對？ 

 五、培訓如何收尾

(一)收結的禁忌

1.倉促式的結尾

2.矛盾式的結尾

3.冗余式的結尾

(二)完美收場三部曲

1.回顧總結

2.號召行動

3.感謝祝福