《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

導(dǎo)入：銷售管理與團(tuán)隊(duì)管理

一． 銷售管理的五項(xiàng)基本要素

二． 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)支柱

n 人才選拔

n 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練

n 員工社區(qū)建設(shè)

模塊一：銷售人員培育與督導(dǎo)

一、人才管理理念：卓越銷售團(tuán)隊(duì)的根基

1) 人才戰(zhàn)略

ü 培養(yǎng)超級(jí)員工

ü 保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備

ü 合理的分配資源

二．人才乘法:復(fù)制高效人才

1) 人才界定

2) 人才增值的4D模型

3) 視頻案例分析

三．標(biāo)準(zhǔn)化工作操作手冊(cè)：人才培養(yǎng)基礎(chǔ)

1) 企業(yè)工作操作手冊(cè)常見的三種現(xiàn)象

2) 成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟

3) 編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的十個(gè)步驟

四．入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀人才

1) 企業(yè)銷售人員入職培訓(xùn)現(xiàn)狀分析

2) 不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對(duì)企業(yè)發(fā)展的四大收益

3) 從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入

4) 銷售人員成長過程中的九個(gè)關(guān)鍵階段

5) 做好入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則

6) 成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個(gè)思維

五．銷售技能培訓(xùn)：培養(yǎng)勝任

1) 銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)

2) 銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用

3) 專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

4) 銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會(huì)購買

5) 銷售人員技能培訓(xùn)的體系開發(fā)

六． 全員職業(yè)化發(fā)展-保留核心人才

1) 員職業(yè)化發(fā)展對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的6項(xiàng)受益

2) 代際差異對(duì)全員職業(yè)發(fā)展的影響

3) 銷售人員成長過程中的心路歷程

4) 留住核心銷售人員的12個(gè)關(guān)鍵因素

模塊二：銷售人員日常管控

一． 業(yè)務(wù)報(bào)表管理

n 銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程

n 銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

n 計(jì)劃類報(bào)表

n 銷售過程類報(bào)表

n 銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表的現(xiàn)狀-三多

n 針對(duì)“三多”的管理方法

n 銷售管理的五張關(guān)鍵報(bào)表

二． 銷售例會(huì)管理

n 不要讓銷售例會(huì)成為形式；

n 高效銷售例會(huì)的八項(xiàng)內(nèi)容；

n 成功銷售例會(huì)的六個(gè)注意

n 在銷售例會(huì)中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；

三． 隨訪觀察

n 為什么要隨訪觀察

n 隨訪觀察的五個(gè)注意

n 隨訪后的技能指導(dǎo)談話模型

傾聽

誘導(dǎo)

回應(yīng)

討論

支持

n 隨訪后技能五項(xiàng)指導(dǎo)原則

四． 績效面談

n 銷售人員績效面談的作用

n 銷售人員績效面談的流程

n 銷售人員績效面談需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)

n 銷售人員績效面談的六個(gè)步驟

n 銷售人員績效面談中不能放過的四類問題

五．銷售人員有效管控的核心目標(biāo)

模塊三：銷售人員銷售任務(wù)管理

一． 銷售人員完不成任務(wù)的主要原因

二． 確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)

三． 銷售人員業(yè)績工作表

n 銷量

n 區(qū)域范圍

n 報(bào)告和記錄

n 費(fèi)用控制

n 其他事項(xiàng)

四． 銷售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查

n 按時(shí)間分

n 按人員分

n 按客戶類型分

n 按產(chǎn)品分

n 按區(qū)域分

五． 銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行

n 銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度

圣神化

可視化

行動(dòng)化

模塊四：銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)氛圍管理

一、團(tuán)隊(duì)氛圍管理

1) 團(tuán)隊(duì)氛圍就是管理人員的秉性體現(xiàn)，你陽光它就陽光，你陰暗它就陰暗；

2) 團(tuán)隊(duì)管理中的常見的錯(cuò)誤

ü 業(yè)績好的員工犯了錯(cuò)誤是可以被原諒的；

ü 業(yè)績差的員工犯了錯(cuò)誤會(huì)受到比制度更為嚴(yán)重的懲罰；

ü 管理者天天和業(yè)績好的人在一起；

ü 管理者喜歡報(bào)喜不報(bào)憂；

ü 管理者心情時(shí)晴時(shí)陰；

二、銷售人員激勵(lì)

1) 榜樣的力量是無窮的，讓一部分人先積極起來；

2) 銷售人員都想多掙錢，其實(shí)在他們的心中還有比錢更重要的東西；

3) 員工的需求其實(shí)很簡單，對(duì)237家企業(yè)的250萬員工調(diào)查得出的三因素；

4) 你真的知道馬斯洛需求理論？你真的能應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中？

三、銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍與激勵(lì)

1) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作

2) 敬業(yè)

3) 公平

4) 成就

5) 同事情誼

模塊五：銷售管理人員自我管理

一、銷售管理者常犯的十個(gè)錯(cuò)誤

二、銷售管理工具的應(yīng)用

1) 管理其實(shí)很簡單，不要被管理大師所忽悠；

2) PDCA-管理的靈魂

3) SWOT-管理的自知

4) 魚骨圖分析法的應(yīng)用—找到問題的關(guān)鍵因素

三、核心能力的提升

1) 目標(biāo)管理

2) 組織能力

3) 下屬培育能力

4) 人格魅力

5) 自我革新

6) 方案撰寫

7) 內(nèi)部高管參加的匯報(bào)演講

四、從“管理”走向“領(lǐng)導(dǎo)”

1) 領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)基本原則

2) 與下屬互動(dòng)的模式演練

課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——


 

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