銷售心理學(xué)及銷售實(shí)戰(zhàn)技能十大步驟
銷售心理學(xué)及銷售實(shí)戰(zhàn)技能十大步驟詳細(xì)內(nèi)容
銷售心理學(xué)及銷售實(shí)戰(zhàn)技能十大步驟
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百分百銷售10大步驟之四:了解顧客的問題、需求
渴望:
①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)
當(dāng)與顧客初次見面時(shí),一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況
推銷中的提問:很詳細(xì)詢問:
①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
②你的各項(xiàng)要求中重要的一項(xiàng)是什么?第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢?(因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀,然后再正確的提出解決方案。
■百分百銷售10大步驟之五:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
(錢是價(jià)值的交換)
顧客購買,因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀,看什么對(duì)他(她)重要。
你認(rèn)為什么對(duì)自己一生重要:①②③
一生中恐懼是什么?①②③(列出哪項(xiàng)重要)
然后,告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價(jià)值觀,那你會(huì)購買它嗎?
顧客購買的是價(jià)值觀,先告訴顧客“痛苦”:
①過去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對(duì)方你有種藥,如此,顧客會(huì)追著你跑。
一個(gè)人還未改變,是因?yàn)橥纯嗖粔颉R粋€(gè)人還未掙大錢,是因?yàn)橥纯嗖粔?,一個(gè)人還未成功,是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>
■百分百銷售10大步驟之六:做競爭對(duì)手的分析
不可批評(píng)競爭對(duì)手,如何比較呢?①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
(一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕)即對(duì)顧客重要的價(jià)值觀。
培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕:成功——你不想成功嗎?
請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保?/p>
視覺性的人:多談“你看”,聽覺性的人:多談“你聽”,觸覺性的人:多談“你摸摸”。
塑產(chǎn)品價(jià)值的方法:
①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥
顧客價(jià)值觀分類:
①家庭型:家庭**,不喜改變,重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
②模仿型:自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
③成熟型:與眾不同,好的
④社會(huì)認(rèn)同型:智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。
⑤生存型:便宜、省錢。⑥混合型:以上幾種的混合。
收入增加20%的銷售方法,了解4種思維模式:①配合型:看相同點(diǎn)(因此,應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn),然后,引導(dǎo)新的服務(wù))②同中求異型:60%的人屬此。先肯定2種方法相同,再提出不同。③異中求同型:先肯定不同之處,承認(rèn)“不足”之處,然后求同。④折散型:爭執(zhí)內(nèi)在矛盾,反對(duì)一切。
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹:
顧客的頭腦都會(huì)想:
①你是誰?
②我為什么聽你講?
③聽你講對(duì)我有你好處?
④為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品?購買產(chǎn)品的5-10大理由。
⑤為什么你不應(yīng)該購買競爭對(duì)手的產(chǎn)品?
⑥為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品?
設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭:
①你在宣傳自己嗎?你們現(xiàn)在的廣告,推銷問題,看看公司能解決嗎?——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
②您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎?您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎?我要告訴你:調(diào)研、策略、創(chuàng)意,這是我要跟你溝通的原因。
③您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎?設(shè)計(jì)會(huì)提高10%,計(jì)劃性提高10%,包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%,我們的服務(wù)可以做到。
④你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)?(記錄)你認(rèn)為那項(xiàng)重要……第二重要……第三重要……(記錄)?我們的合作有10個(gè)理由(購買的理由)
⑤去別的公司在為你服務(wù)嗎?哪能些服務(wù)?我來告訴你,為什么別的公司不適合解決你的問題。
⑥請(qǐng)問你現(xiàn)在困擾的是哪4件事?你必須馬上同我公司合作,必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝(你知道你已落后嗎?)
統(tǒng)一公司制度!
買結(jié)果,不要賣成份。
用“問”去賣,不要用“說”去賣。
一定要說的話:①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼(關(guān)鍵按鈕):銷售額增加30%以上,國際形象,充沛活力,雙倍的收入,提高效率。
不要講“價(jià)格”,講“投資”,不要講“購買”,講“擁有”,不要講“合同”,講“確認(rèn)單”。
凡涉及到數(shù)字,均寫到紙上,或板上。
“打破瓦罐”法則:比如總裁(已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令),現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”,變成空虛,再塑一個(gè)更大的瓦罐(新的自我),可容納得更多。
■百分百銷售10大步驟之七:解除反對(duì)意見
在怪物長大之前,把他殺掉。
①預(yù)先框視,未等顧客提出反對(duì)意見之前(如價(jià)太貴),就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格,也只有一流的人會(huì)買)。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè),所以預(yù)先列出如:A時(shí)間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要
②三種蘋果:紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選“爛”。
③所有的抗拒點(diǎn),都**“發(fā)問”解決。
價(jià)值觀成交法
與競爭者比價(jià)比質(zhì)成交法
■百分百銷售10大步驟之八:成交
①“去死”成交法
③售后服務(wù)確認(rèn)成交法
③二選一成交法
④確認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”)
⑤沉默成交法(對(duì)方不談話,自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止,先開口者死)。
⑥對(duì)比原理成交法(先提出貴的產(chǎn)品,再拋出低價(jià)的產(chǎn)品)
⑦回馬槍成交法(辭別時(shí),請(qǐng)教顧客自己何處講得不好,然后返回重講),(可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
⑧假設(shè)成交法:你不賣,但假如有一天你會(huì)買,會(huì)是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購買原因。
■百分百銷售10大步驟之九:請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
①給你價(jià)值,令你滿意
②你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
③他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?
④請(qǐng)寫出他們的名字好嗎?
⑤你可以立刻打電話給他們嗎?OK?。ó?dāng)場打電話)
⑥贊美新顧客(借推薦人之口)
⑦確認(rèn)對(duì)方的需求
⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。
■百分百銷售10大步驟之十:售后服務(wù)
做售后服務(wù),不如做售前服務(wù)。
①寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
②(一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對(duì)方。
③再寄資料。
④持續(xù)半年、一年、二年、十年。
⑤做售后服務(wù),應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。
服務(wù)的訣竅:唯一的訣竅:定時(shí)回訪。
①立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求,并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶:表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,寄書報(bào)給客戶,親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動(dòng)的技巧之一:為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙(標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語),寄給客戶的每位關(guān)系人。
李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕松。
當(dāng)顧客有抱怨時(shí),要做額外的補(bǔ)償,會(huì)抱怨的顧客。
絕對(duì)不能損失顧客。(只要顧客不理不睬,就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交,至少不傳播“惡言”)。
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