一、 中國外貿(mào)出口形勢嚴(yán)峻

　　隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和中國加入世界貿(mào)易組織，我國將在更大范圍、更寬領(lǐng)域和更高層次上融入世界經(jīng)濟(jì)。但是自去年以來，全球經(jīng)濟(jì)增長速度逐漸放慢，受世界經(jīng)濟(jì)形勢的影響，我國對外貿(mào)易增長幅度持續(xù)回落，外貿(mào)出口形勢嚴(yán)峻。如何拓展多元化的國際市場，讓企業(yè)最大限度地參與國際貿(mào)易，是入世以后中國企業(yè)面臨的又一新的課題。

　　二、聯(lián)合國各機(jī)構(gòu)的采購將為我國企業(yè)產(chǎn)品出口帶來無限商機(jī)

　　當(dāng)今，國際貿(mào)易正朝著集團(tuán)化的趨勢發(fā)展，越來越多的國際大買家的聯(lián)合采購使傳統(tǒng)的貿(mào)易方式面臨挑戰(zhàn)，聯(lián)合國采購就是這種大集團(tuán)采購之一。

　　1. 聯(lián)合國采購市場巨大：

　　（1） 采購數(shù)額巨大
　　據(jù)聯(lián)合國采購司提供的資料顯示，聯(lián)合國系統(tǒng)每年通過各種渠道采購的貨物和服務(wù)，數(shù)額高達(dá)30多億美元（相當(dāng)于北京市的財(cái)政收入），其中，約36-40％左右為專業(yè)服務(wù)的采購，其余為貨物采購，每年發(fā)布采購訂單約15000個。如果再加上受援國政府從國際金融機(jī)構(gòu)的貸款，估計(jì)聯(lián)合國系統(tǒng)和發(fā)展銀行每年提供的商業(yè)機(jī)會可達(dá)250-300億美元。近幾年來，聯(lián)合國各采購機(jī)構(gòu)的采購額在不斷增加，具體增長情況如圖1所示。 圖1 近幾年聯(lián)合國采購總額增長情況表

　?。?） 采購品種繁多
　　聯(lián)合國系統(tǒng)的采購包括它在世界各地的機(jī)構(gòu)、維和部隊(duì)和特派團(tuán)的采購，具體采購的商品種類五花八門，采購范圍涉及：運(yùn)輸車輛、包機(jī)服務(wù)、通信設(shè)備、辦公用品、電腦及軟件、專業(yè)儀器、各類工具、救災(zāi)物資、醫(yī)療設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品、食品、藥品以及服務(wù)領(lǐng)域等。但是，各機(jī)構(gòu)采購內(nèi)容各有所側(cè)重。

　　2. 發(fā)展中國家分享的聯(lián)合國采購份額在不斷增加：

　　根據(jù)聯(lián)合國大會的決議和其他聯(lián)合國機(jī)構(gòu)執(zhí)行局的決定，聯(lián)合國采購正在努力尋找新的供貨渠道，特別是從發(fā)展中國家挖掘潛力，建立一個地區(qū)更廣泛、分布更平衡的采購市場。 目前，在聯(lián)合國每年的采購金額中，從印度、土耳其等發(fā)展中國家采購的產(chǎn)品占40%左右，今后，為協(xié)助發(fā)展中國家發(fā)展經(jīng)濟(jì)，聯(lián)合國采購的對象將向發(fā)展中國家傾斜，中國便是其中之一。 近幾年，聯(lián)合國在發(fā)展中國家采購情況如圖2所示。



圖2 近幾年聯(lián)合國機(jī)構(gòu)在發(fā)展中國家采購情況增長表

　　3. 中國產(chǎn)品非常適合發(fā)展中國家的需要

　　聯(lián)合國作為一個國際機(jī)構(gòu)，其主要任務(wù)之一是援助發(fā)展中國家，因此，在聯(lián)合國系統(tǒng)每年采購的30多億美元的總金額，有58%的貨物與服務(wù)是用于援助發(fā)展中國家，大量的援助貨物都是一般的產(chǎn)品，高科技含量不高，中國產(chǎn)品很容易滿足發(fā)展中國家的要求。
　　4. 中國產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、競爭力強(qiáng)：

　　中國物產(chǎn)豐富，是工業(yè)、制造業(yè)的大國，產(chǎn)品技術(shù)性能高，價(jià)格適宜。比如，以計(jì)劃生育用品為例，目前，我國在這方面具有國際領(lǐng)先水平的高新技術(shù)和產(chǎn)品，如早孕診斷試紙、流產(chǎn)藥米菲司酮和用于預(yù)防神經(jīng)管畸形的葉酸等。我國安全套生產(chǎn)能力已達(dá)到每年31億只，而2000年只生產(chǎn)了22億只，有很大的生產(chǎn)潛力。另外，在價(jià)格上國內(nèi)產(chǎn)品也有優(yōu)勢，如在國外1個節(jié)育環(huán)要100多美元，而在我國也就不過20元。所以，中國產(chǎn)品已具有很強(qiáng)的出口競爭能力，中國企業(yè)完全有實(shí)力進(jìn)入聯(lián)合國采購系統(tǒng)，成為聯(lián)合國的供應(yīng)商。

　　因此，從以上四個方面可以看出，聯(lián)合國采購將為中國企業(yè)開辟一個潛力巨大海外市場，與聯(lián)合國做生意蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。

　　三、聯(lián)合國采購國際分布情況：

　　1. 發(fā)達(dá)國家：為聯(lián)合國提供貨物及服務(wù)的前十名國家2000年采購量情況如表1所示。從表中可以看出，前十名國家均為發(fā)達(dá)國家，聯(lián)合國在這十個國家的采購量就占其總采購量的50%。


表1 為聯(lián)合國提供貨物及服務(wù)的前十名國家2000年采購量情況表 　　2. 發(fā)展中國家：聯(lián)合國在主要一些發(fā)展中國家的采購情況：如表2所示



　　3. 聯(lián)合國近年來在中國的采購情況

　　近幾年，聯(lián)合國系統(tǒng)在中國的采購額及占聯(lián)合國總采購額的比例統(tǒng)計(jì)如下表3所示。 　　從以上數(shù)據(jù)中可以看出，目前，在這個巨大的聯(lián)合國采購市場中，中國在歷年的采購份額中與其他發(fā)展國家相比占有率很小，聯(lián)合國直接從中國采購的產(chǎn)品不到其總金額的1%，這與中國在聯(lián)合國常任理事國的位置，以及現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢都很不相稱，目前，從中國采購的物品主要是食品、避孕藥具、供水設(shè)施、農(nóng)機(jī)具、建筑材料、一般用途的機(jī)床和設(shè)備等。采購的服務(wù)包括運(yùn)輸、可行性研究、投資服務(wù)和印刷服務(wù)等。

　　4. 中國產(chǎn)品在聯(lián)合國采購中占有率低的主要原因：

　　雖然在中國大企業(yè)、大公司可謂是強(qiáng)手林立，目前，竟沒有幾家企業(yè)躋身其中，把生意做到聯(lián)合國去，其主要原因如下：

　?。?）聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)眾多、規(guī)則各異，中國企業(yè)對聯(lián)合國采購業(yè)務(wù)比較陌生：
　　聯(lián)合國是一個系統(tǒng)，機(jī)構(gòu)眾多，且每個機(jī)構(gòu)都有自己的采購部門和不同的采購需求，其采購規(guī)則和程序也各不相同，有的機(jī)構(gòu)相當(dāng)獨(dú)立，不受總部的控制。大多數(shù)中國企業(yè)對于聯(lián)合國各機(jī)構(gòu)的采購需求和規(guī)則不甚了解，很難搞清自己的產(chǎn)品適合哪個機(jī)構(gòu)，應(yīng)該通過什么程序同哪個部門打交道，所以，使得目前中國企業(yè)和聯(lián)合國做生意的成功率較低。

　　比如：聯(lián)合國不同的機(jī)構(gòu)工作重點(diǎn)不同，采購的內(nèi)容也有所不同，各有側(cè)重， 人口基金：避孕藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)藥等，兒童基金：疫苗、藥品、醫(yī)療器械、車輛、水設(shè)備等， 采購司：車輛及零配件、工程、信息技術(shù)、通訊、空運(yùn)服務(wù)、建筑預(yù)制件等， 項(xiàng)目服務(wù)辦：工程、建筑材料、機(jī)械、醫(yī)療器械等， 難民署主要采購難民所需的食品、衣服、農(nóng)具和糧食等。

　　我國企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品和經(jīng)營范圍選擇合適的機(jī)構(gòu)開展出口業(yè)務(wù)。（所以，企業(yè)在與聯(lián)合國做生意之前，必須首先了解聯(lián)合國各機(jī)構(gòu)的采購需求，如果向聯(lián)合國推銷冰淇淋，那簡直就是驢唇不對馬嘴了。）

　　聯(lián)合國采購規(guī)則和程序與一般國際貿(mào)易截然不同，企業(yè)按一般貿(mào)易的做法和聯(lián)合國做生意很難達(dá)到其要求。比如：許多企業(yè)不知道，只有成為聯(lián)合國的注冊供應(yīng)商才能獲得聯(lián)合國有關(guān)機(jī)構(gòu)的采購計(jì)劃和定單。再比如，有些企業(yè)比較短視，往往重視一單利潤的最高值，對聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)報(bào)上很高的價(jià)格，企望對方與其進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)時，再做出讓步，豈不知聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)希望采購最便宜的物品和勞務(wù)，他們需要企業(yè)報(bào)上來的是最終價(jià)格，由此中國企業(yè)很難中選。

　?。?）缺乏和聯(lián)合國溝通的渠道：
　　前面已經(jīng)介紹過，聯(lián)合國系統(tǒng)每年需要采購30多億美元的商品和服務(wù)，中國只占到1%，這1%是指聯(lián)合國直接從中國采購的數(shù)額，實(shí)際上，在聯(lián)合國的采購單上中國制造的產(chǎn)品遠(yuǎn)不止1%，大量的中國產(chǎn)品通過美國、香港等中介機(jī)構(gòu)、通過第三方轉(zhuǎn)口進(jìn)入聯(lián)合國采購渠道。比如，像丹麥等主要供應(yīng)國，每年都為聯(lián)合國供應(yīng)大量貨物，其中部分產(chǎn)品的制造商是中國企業(yè)。

　　聯(lián)合國機(jī)構(gòu)采購一直都遵守公平、透明原則，對所有國家、企業(yè)一視同仁。按照聯(lián)合國規(guī)定，他們需要從盡可能多的國家，盡可能廣泛的供應(yīng)商手中采購產(chǎn)品。目前，聯(lián)合國各有關(guān)機(jī)構(gòu)十分關(guān)注中國產(chǎn)品，希望能與中國企業(yè)直接聯(lián)系，降低購買成本。因此，中國企業(yè)完全可以直接成為聯(lián)合國的供應(yīng)商，而不必通過中間環(huán)節(jié)。有這樣一個例子，山東某重型機(jī)械廠在參與聯(lián)合國的招標(biāo)中，以英國在以色列的公司名義投標(biāo)，以為外國公司容易中。結(jié)果，聯(lián)合國采購司讓他們以發(fā)展中國家的名義重新填寫標(biāo)書，占發(fā)展中國家的指標(biāo)。這說明國內(nèi)公司不熟悉聯(lián)合國投標(biāo)情況，以為外國公司會倍受青睞，殊不知聯(lián)合國有意擴(kuò)大在發(fā)展中國家的采購份額，發(fā)展中國家的機(jī)會反而更好。

　　綜上所述，中國企業(yè)之所以在聯(lián)合國采購中的占有率太低，并非是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、輻射能力不夠造成，而是輸在市場開拓和信息獲得上。

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