對于糖酒企業(yè)，每年的春、秋兩季是招商的旺季，尤其是秋季更甚，于是開展訂貨會或參加訂貨會就成了糖酒企業(yè)秋季的一大工作重點(diǎn)。可以說訂貨會的成功與否，一定程度上決定了一年銷售工作的好壞，所以訂貨會應(yīng)該作為企業(yè)一項(xiàng)重要策劃來做，并且在執(zhí)行上要深入、細(xì)致。
　　實(shí)際上有些企業(yè)訂貨會效果不明顯的原因就是不拿訂貨會作為一項(xiàng)策劃活動去做，對于訂貨會策劃的起因、借勢、造勢、活動內(nèi)容、細(xì)節(jié)、安排等方面沒有特別的創(chuàng)意，造成訂貨會流于形式，成為招待會。訂貨會看似簡單的程序，實(shí)際蘊(yùn)含著很多的竅門，比如有些老廠家每年都開訂貨會，每年都是同樣的例會，領(lǐng)導(dǎo)講大話、產(chǎn)品無新意、酒宴醉一片，最后，簽單的還是那些關(guān)系戶，所以這樣的訂貨會不做也罷。

　　現(xiàn)在糖酒企業(yè)的競爭，不僅僅在終端上，訂貨會也是體驗(yàn)誰更高明的時候，要想一個訂貨會成功，首先要看市場大環(huán)境，競爭對手是什么樣的狀況，有沒有什么行動，自己在市場上的位置如何，自己的優(yōu)勢在哪里，需要從哪里作為切入點(diǎn)，才能很好地吸引客戶的參與，舉辦一個什么樣的訂貨會更合適。在這時，企業(yè)可以用SWOT分析法，進(jìn)行一個周密的分析，從中找到最有價值的線索。

　　就像當(dāng)年的赤水河酒和金士力酒一樣，雖然都是新品牌，但各自都把自己的資源優(yōu)勢充分地挖掘了出來，結(jié)合了自己的特點(diǎn)，“活寶鄧建國金盆洗手”以及以健康產(chǎn)業(yè)起家的金士力“健康白酒”的炒作，都在一定程度上，成為訂貨會的一大看點(diǎn)。大量的造勢，使得經(jīng)銷商廣泛參與，不管結(jié)果如何，當(dāng)年經(jīng)銷商的訂貨量還是很可觀的，可以說這兩家的全國巡回招商相當(dāng)成功。

　　在一個訂貨會中，除前期的活動主題策劃外，在操作中的各個環(huán)節(jié)把握上，也是要相當(dāng)考究的。比如前期的客戶的邀請，選擇什么樣的客戶，怎樣邀請，邀請人的職位，邀請客戶的落實(shí)等等都是很關(guān)鍵的，我們經(jīng)?？吹胶芏嗥髽I(yè)只關(guān)注邀請企業(yè)的量，不注重客戶的針對性，很多客戶實(shí)際上就不是我們的目標(biāo)客戶，有些來的不是業(yè)務(wù)員，就是文員，這些人怎么能決定訂貨呢，這種傳達(dá)也是有偏差的。還有些只重視發(fā)出去多少邀請函，不注重邀請客戶的落實(shí)情況，造成訂貨會組織資源的浪費(fèi)和訂貨會的非正常進(jìn)行。

　　甚至邀請函的制作也是要下點(diǎn)工夫的，我們經(jīng)?？吹降难埡鞘袌錾腺I到的格式化請貼，對于一些新客戶而言，并不能了解訂貨會的真實(shí)信息和規(guī)模，客戶參與的積極性就會降低。我們曾經(jīng)在一次訂貨會，自己設(shè)計制作邀請函，做成八開大小，其中介紹了訂貨會的主要內(nèi)容和銷售政策支持，真實(shí)傳達(dá)了訂貨會的信息，效果很好。

　　實(shí)際上，訂貨會的前期最主要的是要準(zhǔn)備充分，比如１、宣傳要明確到位；２、活動安排銜接要周密；３、人員分工要明確，培訓(xùn)要到位；４、客戶基本資料要了解；（最好進(jìn)行前期溝通）５、物料、樣品等準(zhǔn)備要完善；6、合同等文本準(zhǔn)備充足； 7、政策設(shè)計要嚴(yán)謹(jǐn)和可操作性； 8、一些細(xì)節(jié)要考慮進(jìn)去；9、一些突發(fā)因素要想好補(bǔ)救措施；10、各部門協(xié)調(diào)一致。這些工作都細(xì)致做了，訂貨會也就成了一半。

　　糖酒企業(yè)為什么要舉行訂貨會？實(shí)際上大規(guī)模的、封閉式的訂貨會形式是一種很好的營銷模式，所以訂貨會的召開過程的把控很關(guān)鍵。比如會場怎么安排，布置的風(fēng)格是什么樣的，主持人的串場，合同的適時簽訂等等都會對訂貨會有所影響。

　　我們曾在主持人上做了一次嘗試，效果不錯，選用兩個主持人，一個用標(biāo)準(zhǔn)的中文，一個用純正的英語進(jìn)行主持，一下子就把會議的格調(diào)提升了起來，再加上會場的渲染，直接突出了產(chǎn)品的高檔和廠家的眼光，使客戶大開眼界，取得了信任。所以說各種各樣的訂貨會雖然有些泛濫，但結(jié)合自身情況做些創(chuàng)新，就能給客戶眼前一亮的感覺，從而增加客戶的好感和信心，這一點(diǎn)是訂貨會中至關(guān)重要的。

　　在訂貨會上要特別注意幾點(diǎn)：1、會場布置的風(fēng)格、產(chǎn)品的擺放要人性化、鮮明化；2、會場音響、燈光等設(shè)備的正常使用；3、會議流程和過程監(jiān)控要有條不紊；4、漏洞和突發(fā)事件的危機(jī)處理；5、主持人對會議過程的了解和把握；6、所發(fā)布銷售政策的明確解釋；7、與客戶的適時溝通和疑問解釋；8、及時簽訂訂貨協(xié)議。

　　實(shí)際訂貨會上經(jīng)常出現(xiàn)的問題是會議流程不協(xié)調(diào)，因?yàn)槊恳淮螘h都是不能預(yù)演的，所以會出現(xiàn)各種突發(fā)因素，比如我們有一次會議時，因?yàn)閰⒓尤硕?，坐在后排的人聽起來很費(fèi)勁，以至于會議下來幾乎什么也沒聽見，就是這么一個小小的缺誤，會讓有些客戶對企業(yè)的形象大打折扣。所以我們不要只關(guān)注了大的方面，而忘了小的細(xì)節(jié)。

　　訂貨會后，更是企業(yè)及時整理、總結(jié)和跟進(jìn)的時候，一些老客戶或者決定進(jìn)貨的客戶現(xiàn)場就會簽訂協(xié)議，對于這些客戶，要及時地溝通，做好貨物的準(zhǔn)備、發(fā)貨、具體支持等，更好地服務(wù)于客戶，以免造成懈怠客戶。還有一些有意向的客戶或者沒有達(dá)成共識的客戶，要分析他們的需求和原因，及時拜訪和談判，爭取訂貨會的最大成果。

　　其實(shí)，訂貨會的形式可以很多，只要想在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場，并有足夠多的客戶可以選擇，都可以開展不同規(guī)模的訂貨會。曾經(jīng)我們做了幾個訂貨會影響較好，一廠家為了重點(diǎn)開拓陜西市場，在招募到總經(jīng)銷商后，聯(lián)合總經(jīng)銷商，進(jìn)行了一場聯(lián)合招商會，一則顯示廠家運(yùn)作區(qū)域市場的決心和魄力，二則對總經(jīng)銷商是一次全心的支持和投入，給經(jīng)銷商極大的信心。所以很短時間內(nèi)，區(qū)域布局完成，分銷商的實(shí)力也很不錯。

　　還有一個買斷商，專門在春節(jié)前舉行一場針對零售商的訂貨會，直接讓利于零售商，并設(shè)置了多檔進(jìn)貨量的獎勵政策，零售商可以根據(jù)自己的實(shí)力和消化能力選擇哪一檔進(jìn)貨政策，這樣對零售商沒有多大資金壓力，還有很大誘惑力，所以場面很是火暴，讓整個春節(jié)市場上都能看到他的貨。

　　因此，訂貨會也是糖酒企業(yè)成功的一招，運(yùn)用好訂貨會，定會事半功倍，收獲頗豐。

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