一個(gè)銷售主管的煩惱——團(tuán)隊(duì)、渠道管理案例
作者:郭偎江 172
雖然是自己堅(jiān)持有功,不過還得感謝李經(jīng)理的信任與提攜,老王經(jīng)常這么想。這幾年,從李經(jīng)理還是個(gè)小主管的時(shí)候,老王就一直跟著,任勞任怨,沖鋒陷陣,李經(jīng)理指到哪里,老王就打到哪里,憑著自己在圈子中的年頭,憑著自己的勤奮塌實(shí),幫李經(jīng)理做了不少業(yè)績(jī),漸漸的取得了李經(jīng)理的信任,自己也就順理成章的成了李經(jīng)理的得力助手。李經(jīng)理年輕有為,紅運(yùn)高照,經(jīng)過幾年的基層鍛煉,2007年就被公司任命成了地方大員,老王自然是開國(guó)有功,也就順理成章的得到了李經(jīng)理的重用,升任主管。也就是因?yàn)樗屠罱?jīng)理之間的這層關(guān)系,老王經(jīng)常琢磨,自己的升職,到底是因?yàn)橘Y歷和堅(jiān)持呢,還是因?yàn)楹屠罱?jīng)理的關(guān)系呢?老王琢磨了很久,一直琢磨不透,還有點(diǎn)煩惱。索性就不去想它了,聽李經(jīng)理的話,做自己的事,肯定不會(huì)錯(cuò),老王堅(jiān)信這一點(diǎn)。
老王供職的是個(gè)大企業(yè)在A市的分公司,經(jīng)營(yíng)冰淇淋業(yè)務(wù)。企業(yè)發(fā)展的不錯(cuò),幾年的運(yùn)作,就成了行業(yè)龍頭之一,A市的銷售工作也是開展的如火如荼,前景廣闊。為了強(qiáng)化渠道控制力,響應(yīng)總部號(hào)召,A市在2004年就建立起了自己的配送訪銷體系。十多個(gè)專營(yíng)配送站,幾千個(gè)專營(yíng)售點(diǎn),幾十個(gè)二級(jí)批發(fā)商,一萬(wàn)多個(gè)社會(huì)售點(diǎn),構(gòu)成了一個(gè)完善的配送系統(tǒng);一個(gè)銷售主管、三個(gè)大片區(qū)高級(jí)業(yè)代、十幾個(gè)初中級(jí)駐站業(yè)務(wù),構(gòu)成了一個(gè)完善訪銷跟蹤系統(tǒng)。老王是渠道模式變革與發(fā)展維護(hù)的見證者,也是執(zhí)行者,對(duì)這套系統(tǒng),老王有感情,從李經(jīng)理手中接過這套系統(tǒng),老王就感覺擔(dān)子不輕,責(zé)任重大。這是老王的生命線。做出點(diǎn)亮點(diǎn),回報(bào)李經(jīng)理的抬愛,證明自己的能力,一舉雙得,這是老王最期待的。如果做不出特點(diǎn),最起碼也不能讓這個(gè)系統(tǒng)出了差錯(cuò),這是李經(jīng)理的發(fā)跡之基,領(lǐng)導(dǎo)也是有感情的,老王不敢讓李經(jīng)理生氣。
老王和李經(jīng)理交接這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候,也就是老王容光煥發(fā)正式走馬上任的時(shí)候,已經(jīng)是06年的年尾了。雖然之前就知道自己即將被提升,可老王那時(shí)候怎么也找不到做領(lǐng)導(dǎo)的感覺,依舊是騎著電動(dòng)車早出晚歸,盯著客戶進(jìn)貨,跑著終端檢查,沒有狀態(tài)去考慮那些框架性的問題。上任后,老王就是開了幾次業(yè)務(wù)大會(huì),有一搭沒一搭的布置些工作,同時(shí)找找做領(lǐng)導(dǎo)的感覺,還沒來(lái)得及用自己的眼光去審視一下這個(gè)體系框架呢,銷售的季節(jié)就到來(lái)了。首先是一年一度的客戶大會(huì),接著就是一波接一波的促銷活動(dòng),把個(gè)老王忙的徹底忘了最緊要的事情??蛻舸髸?huì)幾百人參加,從準(zhǔn)備到結(jié)束,忙了10來(lái)天;促銷活動(dòng)形式多樣,時(shí)間緊迫,單品消費(fèi)者促銷、贈(zèng)品終端促銷、返利通路促銷,你方唱罷我登場(chǎng),老王帶領(lǐng)著隊(duì)伍見招拆招,雖然應(yīng)付了過來(lái),可留給自己思考的時(shí)間實(shí)在是沒有。再加上上年尾人員調(diào)整時(shí),原來(lái)的骨干該升的升,該走的走,留下的,都是對(duì)業(yè)務(wù)不是很熟悉的新手。這些問題都很棘手啊。高級(jí)業(yè)代不負(fù)責(zé)大片區(qū)了,而是象初中級(jí)業(yè)務(wù)代表一樣,負(fù)責(zé)具體的配送站了。沒有了助手幫忙跟蹤執(zhí)行效果,老王依舊象做業(yè)務(wù)員時(shí)一樣,每天早出晚歸的處理各種事情之后,抽個(gè)空閑時(shí)間還得跑市場(chǎng)上看看,攤子那么大,十幾個(gè)配送站,十幾個(gè)業(yè)務(wù)員,光專營(yíng)終端就4000多,的確夠老王忙的。每當(dāng)看到問題,不管大小,老王都會(huì)立即與業(yè)務(wù)員電話溝通,責(zé)令解決。不過老王說話比較溫和,再加上早就給人留下了老實(shí)人的印象,業(yè)務(wù)員們經(jīng)常會(huì)和他扯皮,或者推卸責(zé)任。老王心想,自己剛上任不久,很多事情還需要兄弟們夠抽起,再說了,以前都是一起做業(yè)務(wù)的,如果自己表現(xiàn)太強(qiáng)硬,也不太好做人,就讓他們慢慢習(xí)慣好了??衫贤趺黠@感覺時(shí)間經(jīng)歷不夠用,畢竟這將近1000萬(wàn)人口的城市太大了,靠自己一個(gè)小電動(dòng)車,很難做到面面俱到的跟蹤,但也沒有什么好的解決辦法,只好自己辛苦點(diǎn)了。
到4月份的時(shí)候,漫長(zhǎng)的啟動(dòng)期就算過去了。前期在公司各種促銷的拉動(dòng)下,老王感覺任務(wù)完成的還是比較輕松,也算是給領(lǐng)導(dǎo)交了份不錯(cuò)的答卷吧。同時(shí),通過幾個(gè)月的磨練,老王也找到了一點(diǎn)領(lǐng)頭羊的感覺,現(xiàn)在時(shí)間也相對(duì)充足了,老王就想認(rèn)真的總結(jié)一下前期工作中發(fā)生的問題,并對(duì)未來(lái)的工作找找重心。重心,無(wú)非就是個(gè)渠道,老王能管到的只有這么多,老王也不愿意費(fèi)腦筋想其他的。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),為了讓自己的思考更科學(xué),更有效,老王決定對(duì)配送訪銷體系進(jìn)行一次調(diào)查。說是調(diào)查,其實(shí)也就是檢查,老王依舊是早出晚歸,走配送站、走二批、走終端。走訪的過程中,老王發(fā)現(xiàn),配送站提的問題不是那么多了,過去自己做業(yè)務(wù)員的時(shí)候,配送站老板一見面,不是說公司產(chǎn)品有問題或者價(jià)格有點(diǎn)高,就是公司沒誠(chéng)信,該兌現(xiàn)的返利還不兌現(xiàn),要么就是以競(jìng)品有促銷為理由要支持,現(xiàn)在說的,那些讓人頭疼的問題基本都不見了,變成了和老王一起展望未來(lái)了,雖然老王主動(dòng)要求他們反映問題,他們說話的方式及語(yǔ)氣都不一樣了,反映的問題也變的那么溫和了。不管從哪個(gè)站出來(lái),老王都要感嘆一翻品牌的力量和做領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)越。二批的態(tài)度沒有因?yàn)槔贤醯纳毝l(fā)生太大的變化。過去關(guān)系好的還不錯(cuò),也少不了幾對(duì)老王的贊許,過去關(guān)系不怎樣的,依舊是橫眉冷對(duì)。老王知道這并不是針對(duì)他個(gè)人的,公司建立的配送訪銷體系的時(shí)候,明確的思路就是繞開二批做終端,幾年下來(lái),配送站擠死不少二批,勉強(qiáng)活下來(lái)的,也過的比較艱辛,誰(shuí)愿意被人搶飯吃啊,更沒人愿意退出啊,對(duì)公司發(fā)點(diǎn)脾氣,老王是可以理解的。但該做的事情還是要做,老王依著自己平易的風(fēng)格,還是了解到了二批不少的想法。終端的走訪過程中,老王發(fā)現(xiàn),問題不象自己在辦公室里想的那么簡(jiǎn)單。
老王發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象,凡是大面處的專營(yíng)冰柜,基本上都按照公司的要求保持著標(biāo)準(zhǔn)化陳列,主要品項(xiàng)也比較齊全,生動(dòng)化工具也基本配備了??傻搅松鐓^(qū)的小街道里,自己的冰柜里卻裝著不少別人家的貨,品項(xiàng)也不齊,甚至一些公司明確要求100%鋪貨的主品也沒有鋪貨,生動(dòng)化工具就不要提了,有的冰柜還被別的廠家的POP覆蓋了。甚至有的售點(diǎn)在得知老王是公司領(lǐng)導(dǎo)后,還反映說好久沒有看到業(yè)務(wù)員了。老王心里很不是滋味,大面處的專柜只有不到40%,60%多的都是在小街道里,難道自己剛剛接手幾個(gè)月,就要淪陷半壁江山嗎?想到李經(jīng)理,老王有點(diǎn)害怕。老王決定再看看社會(huì)售點(diǎn)的鋪貨陳列情況,社會(huì)售點(diǎn)是最能看出配送站和業(yè)務(wù)員的執(zhí)行水平的,也是最能診斷出系統(tǒng)毛病的。社會(huì)售點(diǎn)的鋪貨和其他主要競(jìng)爭(zhēng)廠家相比,不相上下,一般在四五個(gè)品項(xiàng)。可老王很不滿意,競(jìng)爭(zhēng)廠家是經(jīng)銷商運(yùn)作的,大部分社會(huì)售點(diǎn)都是通過二批經(jīng)營(yíng),而且據(jù)老王所知,競(jìng)爭(zhēng)廠家一直以來(lái)并沒有大力度的促銷,業(yè)務(wù)人員配置也比自己的少,暢銷的品項(xiàng)也沒有自己的多,品牌力也沒有自己的強(qiáng),自己的鋪貨水平怎么就和競(jìng)爭(zhēng)廠家站在了一個(gè)水平上了呢?即使是二批有意見,但配送站不是還可以去協(xié)調(diào)嗎?協(xié)調(diào)不成,不是可以直接送貨嗎?老王徹底郁悶了,也發(fā)怒了。老王又憤怒的看了幾個(gè)片區(qū),情況大同小異。再也沒心思看下去了,就直奔辦公室,悶頭想了一下午,分析總結(jié)了一番。老王想,這終端就好比末梢神經(jīng),看似表面,反應(yīng)的卻是實(shí)質(zhì)上的問題,看來(lái)問題是出在上游的配送站了。
第二天開了個(gè)會(huì),老王指出了問題的嚴(yán)重性,并讓各個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員分析了各自問題的原因。業(yè)務(wù)員們分析的也不錯(cuò),都認(rèn)識(shí)到了鋪貨陳列對(duì)于感性消費(fèi)品的重要性,也把各自遇到的難題講了一番。最后老王總結(jié)發(fā)言,針對(duì)存在的問題,對(duì)業(yè)務(wù)員及配送站提出了如下幾點(diǎn)要求:(一)限期10日內(nèi)整改,專柜專營(yíng)。沒有生動(dòng)化的,要生動(dòng)化;貼了其他廠家POP的,及時(shí)清理;(二)專柜主品鋪貨率必須達(dá)到100%以上,社會(huì)柜主品鋪貨率不得低于80%;(三)專柜鋪貨品項(xiàng)不得低于14個(gè),社會(huì)柜鋪貨品項(xiàng)不得低于8個(gè);(四)業(yè)務(wù)人員必須按照終端拜訪路線圖,對(duì)各類客戶進(jìn)行定期拜訪,并填寫終端拜訪表;(五)公司將組織專人對(duì)以上安排進(jìn)行檢查,不達(dá)標(biāo)者嚴(yán)懲。散會(huì)后,老王有找了兩個(gè)老業(yè)務(wù)員單獨(dú)談了下自己看到的情況,想問問他們真正的原因是什么,兩個(gè)業(yè)務(wù)員都說前些日子太忙了,關(guān)注度有所下降,所以出了問題,給點(diǎn)時(shí)間就能整理好。老王一看態(tài)度很好,沒有推委責(zé)任,也只好作罷,等著半個(gè)月后的結(jié)果了。老王第二天親自走了幾個(gè)配送站,強(qiáng)調(diào)了終端工作的重要性并對(duì)當(dāng)時(shí)存在的問題進(jìn)行了簡(jiǎn)單的口頭通報(bào)。配送站態(tài)度很好,都承認(rèn)工作中存在不足,日后一定改正。
轉(zhuǎn)眼就是20多天過去了,夏季冰品的鋪貨與推廣工作也終于告一段落了,老王就想著該再去市場(chǎng)上走走了。騎上電動(dòng)車,老王早早出了家門,一頭扎進(jìn)了社區(qū)小街道。檢查結(jié)果多少可以給老王一點(diǎn)安慰的就是專柜里面的雜貨品項(xiàng)不象以前那么多了,似乎有那么一點(diǎn)整改過的痕跡,但距離公司的要求和自己的心理底線,還是有很大的差距。老王一口氣看了十多臺(tái),陳列有競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品的有四臺(tái),六臺(tái)沒有做到標(biāo)準(zhǔn)化陳列,八臺(tái)沒有配備生動(dòng)化工具。老王更生氣了,這明顯就是不把我的話當(dāng)話嘛。老王當(dāng)即給負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員去了個(gè)電話。業(yè)務(wù)員在電話那頭表現(xiàn)的很委屈,說自己正在努力做,可前面做好后面就亂了,生動(dòng)化工具用完了,自己也沒有辦法,哪里有問題,再去整改,求老王再給個(gè)改正的機(jī)會(huì)。老王決定還是要通過罰款來(lái)體現(xiàn)一下激勵(lì),也對(duì)其他業(yè)務(wù)員、配送站起一個(gè)警示作用。老王也沒再去別的片區(qū),就直接回了公司,出了一個(gè)處罰通報(bào),老王這里因?yàn)闆]有什么具體的考核細(xì)則,所以老王就對(duì)業(yè)務(wù)員和相應(yīng)配送站的失職進(jìn)行了一個(gè)籠統(tǒng)的描述,并分別作出了罰款50元和200元的處罰決定。把決定貼到通報(bào)欄上以后,老王隨機(jī)給業(yè)務(wù)員撥了幾個(gè)電話,問了下整改情況,得到的答復(fù)都比較肯定。老王心想,即使現(xiàn)在說的有水分,等看了這通報(bào),自然會(huì)重視。出通報(bào)的時(shí)候,老王征求了李經(jīng)理的意見,李經(jīng)理對(duì)老王的做法很是贊賞。老王心里很高興。后來(lái)老王還是不放心,又跟蹤了幾次,也發(fā)現(xiàn)了不少問題,都相應(yīng)的進(jìn)行了處罰,并對(duì)問題點(diǎn)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)解決。但老王逐漸的發(fā)現(xiàn),問題絕對(duì)不是發(fā)幾個(gè)通報(bào),罰幾次款就能解決的,罰款多了大家都麻木了,同時(shí),罰的太多,對(duì)于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性是大大不利的。老王有點(diǎn)煩惱。
六月天氣很不好,一直陰雨,雖然看著遙不可及的月度任務(wù)老王有點(diǎn)著急??煽吹嚼罱?jīng)理也是因?yàn)樘鞖獠缓枚被文X袋的樣子,老王就覺得問題也許并不那么嚴(yán)重,畢竟天要下雨,誰(shuí)也沒有辦法。老王索性就輕松了起來(lái),好讓自己疲憊了半年的身心好好放松一下??煲碌椎臅r(shí)候,天放晴了,充分休整后的老王帶著自己的兄弟把握著促銷機(jī)會(huì)狠狠的沖了一把任務(wù),居然還沖到了70%以上。老王覺得自己的隊(duì)伍還是蠻有實(shí)戰(zhàn)力的,配送訪銷體系的潛力的確是不可小看的。沖完任務(wù)后,李經(jīng)理說想去看看市場(chǎng),老王就高高興興陪著去了,哪知結(jié)果是高興而去,敗興而歸。老王看到的結(jié)果比前些日子他看到的情況還要糟糕。問題百出,大面處的專營(yíng)冰柜也開始失守了。別的什么鋪貨率、標(biāo)準(zhǔn)化陳列、售點(diǎn)生動(dòng)化就更不要說了,很是糟糕。結(jié)果可想而知,氣憤的李經(jīng)理用很夸張的動(dòng)作當(dāng)場(chǎng)撕下了一張粘在專柜上的“金六福”酒宣傳畫,把老王狠狠的批了一頓,并限期整改。
老王很郁悶,想想自己跟李經(jīng)理這么多年,李經(jīng)理對(duì)自己也不薄,自己是一直是忍氣吞聲才終于熬上了今天這個(gè)位置,結(jié)果做的事情還不能叫領(lǐng)導(dǎo)滿意,的確不對(duì),對(duì)自己的職業(yè)生涯也大大的不利。一種新的壓力油然而生??勺约汉芘Π。刻於际窃绯鐾須w,完成公司安排的任務(wù),不停的走訪市場(chǎng),解決問題,只有在六月才松懈了一下??墒悄壳暗那闆r明顯不是松懈一個(gè)月能導(dǎo)致的啊,當(dāng)時(shí)自己走訪配送站的時(shí)候,大家不是都拍著胸脯說沒有的嗎,怎么現(xiàn)在的結(jié)果卻是如此慘淡。
問題到底出在了那里?老王陷入了深深的迷茫中......
解決之道,筆者認(rèn)為首先應(yīng)該恢復(fù)大片區(qū)下面分設(shè)小片區(qū)的格局,遵循“計(jì)劃-執(zhí)行-評(píng)估”原則加強(qiáng)監(jiān)督評(píng)估體系建設(shè);其次,在配送站系統(tǒng)中引入末位淘汰機(jī)制,強(qiáng)制性克服小老板們“小富即安”的消極思想;再次,打破配送站現(xiàn)存的區(qū)域平衡狀態(tài),避免畫地為牢思想的形成;第四,對(duì)業(yè)務(wù)員的考核可適當(dāng)導(dǎo)入市場(chǎng)建設(shè)等內(nèi)容,避免單純的銷量考核;第五,除銷量指標(biāo)外,老王應(yīng)該形成明確的市場(chǎng)目的,圍繞一個(gè)核心展開工作;第六,公司應(yīng)該完善制度建設(shè),對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行明確的量化,獎(jiǎng)懲分明,同時(shí)也給團(tuán)隊(duì)一個(gè)行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn);第七,老王作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊,應(yīng)該克服李經(jīng)理的影響,增強(qiáng)信心;第八,老王的工作方式需要改變,抓大放小,盡快樹立自己在團(tuán)隊(duì)中的威信。
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