醫(yī)藥觀察家：醫(yī)改前，企業(yè)的主要精力用于市場，按照市場規(guī)律辦事，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價格、企業(yè)保持著快速的增長；醫(yī)改后，政府為主導(dǎo)，屬地化全行業(yè)管理，尤其是省級招標(biāo)、基本藥物統(tǒng)一配送、醫(yī)保目錄調(diào)整、GMP/GSP再認(rèn)證、按照物價形成機(jī)制進(jìn)行物價調(diào)整等，對企業(yè)現(xiàn)階段的管理影響較大，政府對行業(yè)的影響越來越深，企業(yè)需要如何進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整？
　　耿鴻武：加強(qiáng)政府關(guān)系管理，思路契合政府，理解和運(yùn)用好新政，用企業(yè)的社會責(zé)任感協(xié)助政府進(jìn)行好新一輪改革應(yīng)該是大型醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)鍵。

　　2009年的競爭主題是“資格的競爭”，對于國內(nèi)的優(yōu)勢大型企業(yè)，在政策的試點(diǎn)和過渡期，作好大勢、完成布局相對于企業(yè)的精細(xì)化管理更為關(guān)鍵，做大勢必與政府有良好的溝通，因此需要企業(yè)將政府關(guān)系管理放到企業(yè)的戰(zhàn)略高度，完成營銷型向營銷加政府關(guān)系的轉(zhuǎn)型。

　　醫(yī)藥觀察家：政府關(guān)系是不是“不正當(dāng)競爭”的手段，搞定了個別政府官員，就可以大行其道，很多人對此現(xiàn)象很反感，學(xué)習(xí)他們，將喪失企業(yè)的原則；不學(xué)習(xí)他們，又會損失市場？你怎么看待這種現(xiàn)象？

　　耿鴻武：政府關(guān)系管理決不僅僅是請客吃飯，金錢加美女；醫(yī)藥行業(yè)的腐敗現(xiàn)象，使得大家一提起政府關(guān)系就認(rèn)為是腐敗的根源，不排除政府部門工作人員的良莠不齊，這種現(xiàn)象還會發(fā)生。如果企業(yè)不提高對政府關(guān)系管理的正確認(rèn)識，就會走入誤區(qū)。

　　政府關(guān)系管理是一門公共關(guān)系管理的科學(xué)。有著科學(xué)的體系、實踐總結(jié)和理論基礎(chǔ)。作為大型醫(yī)藥企業(yè)，當(dāng)然不能忽視與政府官員關(guān)系的建立，與政府部門關(guān)系的維護(hù)，但是最高層次應(yīng)該是站在政府的角度，參政議政，幫助政府建立健康的公共規(guī)則。中國的傳統(tǒng)文化更講求關(guān)系和面子，這是中國政府關(guān)系的特殊性，但是不能將人情、感情庸俗化，庸俗化的政府關(guān)系也許會取得一城一池，但是不會形成企業(yè)管理的競爭核力?！　　?

　　醫(yī)藥觀察家：正確的理念，決定實施的方法。如何用科學(xué)的政府關(guān)系管理的方法，建立和優(yōu)化企業(yè)的管理體系？醫(yī)藥企業(yè)把握的重點(diǎn)在哪里？

　　耿鴻武：按照我國醫(yī)藥政策規(guī)制的體系，大型醫(yī)藥企業(yè)往往是規(guī)制的參與者，中小型企業(yè)往往是被規(guī)制者，不同層級參與者的類別也不盡相同，企業(yè)可能不能成為國家政策規(guī)制的參與者，但是可以成為省級、地市、縣級規(guī)制的參與者。企業(yè)需要具備的理念是不能坐等，不能逆勢而為，而要做到順勢有為，才能領(lǐng)先一步。

　　分析現(xiàn)狀目前醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理體系，方法和重點(diǎn)可以概括為三個方面：　　　

　　1、資源整合、形成合力

　　每個醫(yī)藥企業(yè)，尤其是大型醫(yī)藥企業(yè)的政府資源可謂豐富，進(jìn)行資源整合不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的要求，更是競爭的要求。企業(yè)需要將兩級（國家、地方）、系統(tǒng)間（衛(wèi)生系統(tǒng)、藥監(jiān)系統(tǒng)、發(fā)改委系統(tǒng)、其他部門）的政府資源進(jìn)行盤點(diǎn)，通過政府關(guān)系管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效串聯(lián)，搭建政府事務(wù)平臺?！　?

　　2、重構(gòu)體系、系統(tǒng)管理

　　建立政府關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)政府關(guān)系系統(tǒng)的建立和維護(hù)，指導(dǎo)、協(xié)助、服務(wù)于各分支機(jī)構(gòu)，建立縱向管理系統(tǒng)，形成傘式結(jié)構(gòu)，全國一盤棋。另外需要定期地進(jìn)行全國性或區(qū)域或系統(tǒng)的公關(guān)活動，樹立統(tǒng)一形象，為分支機(jī)構(gòu)搭橋鋪路。建立健全各級政府、組織的溝通渠道?！　　?

　　3、抓住重點(diǎn)、解決問題

　　政府關(guān)系管理的核心工作是項目管理，企業(yè)不同發(fā)展階段需要確定不同的公關(guān)重點(diǎn)，如：結(jié)合招標(biāo)新規(guī)的實施，企業(yè)重點(diǎn)需要解決基本藥物的投標(biāo)和配送、省級招標(biāo)的評價方法等問題，通過與政府部門的公關(guān)爭取在各地招投標(biāo)的政策規(guī)制中，制定出有利于本企業(yè)、產(chǎn)品未來發(fā)展的規(guī)則，尋找市場發(fā)展的機(jī)遇?！　?

　　醫(yī)藥觀察家：大型醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系體系如何架構(gòu)最為有效？在企業(yè)進(jìn)行政府關(guān)系管理中需要注意哪些問題？

　　耿鴻武：在中國企業(yè)，一定要建立總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下的組織架構(gòu)，專人負(fù)責(zé)，級別要高?？偨?jīng)理是企業(yè)的形象，也是最終決策人，政府部門更習(xí)慣于企業(yè)的一把手出面，這是中國文化的特色。該構(gòu)架的優(yōu)勢是：直接貫徹總經(jīng)理的決策，效率高，有利于企業(yè)政府系統(tǒng)資源的整合，對外交往具有優(yōu)勢。

　　對于大型醫(yī)藥企業(yè)，尤其是中國醫(yī)藥企業(yè)的100強(qiáng)， 政府關(guān)系管理定位要有別于目前的外企，所作所為要與企業(yè)的社會影響和地位相符合，要做到既實效，又高雅，既當(dāng)前，又未來，既微觀，又宏觀，要走出自己的特色， 在政府的“頭腦和資源爭奪戰(zhàn)”中，領(lǐng)先對手一步，那怕半步， 就會決定成功與失敗。企業(yè)須注意：

　　1、以建立與政府部門（兩級政府）的雙贏合作體為基礎(chǔ)， 參與政策規(guī)制為要求，VIP核心官員的維護(hù)做為潤滑。

　　2、持續(xù)、長期，注重遠(yuǎn)期效益和近期利益相結(jié)合。

　　3、不要將政府關(guān)系寄托在個別官員一人身上。

　　4、舍得投入，做政府的倚重者，要幫助政府解決實際問題。

　　5、領(lǐng)軍人物決定成敗?！　　?

　　醫(yī)藥觀察家：政府關(guān)系在企業(yè)管理中似乎總給人以務(wù)虛大于務(wù)實的感覺，工作難以量化、難以考核，遇事的時候需要，恨鐵不成鋼，埋怨為何沒有早些進(jìn)行；沒事的時候又覺得人浮于事，做得工作只有過程，沒有結(jié)果，不能產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益；還有些時候做了半天工作，卻難以達(dá)到結(jié)果，還不如不做，這始終是企業(yè)在政府事務(wù)管理中的矛盾，你怎么看待這一現(xiàn)象。

　　耿鴻武：這是一個普遍現(xiàn)象，癥結(jié)在于對政府關(guān)系管理的定位，沒有形成與公司目前管理體系的有機(jī)結(jié)合。如果按照科學(xué)的、專業(yè)的理論定位政府事務(wù)管理，可以將政府事務(wù)管理的工作劃分為體系建立、日常工作和專項處理三個方面，只要定位得當(dāng)，就不出現(xiàn)務(wù)虛、不能量化、日常無用的問題。觀念決定了看法，醫(yī)藥企業(yè)需要改變觀念。 準(zhǔn)確定位可以從下方面進(jìn)行：

　　1、擬定目標(biāo)和年度計劃，開展政策的調(diào)查，分析信息，調(diào)整企業(yè)經(jīng)營方針、策略。

　　2、建立完善與政府有關(guān)主管部門的經(jīng)常性信息交流和聯(lián)系制度和流程；并日常維護(hù)。

　　3、信息溝通，協(xié)調(diào)和拓展各級政府關(guān)系。

　　4、參加由政府部門組織的各種社會公益活動，做好與行業(yè)協(xié)會的溝通聯(lián)絡(luò)。

　　5、創(chuàng)造條件，增進(jìn)企業(yè)與政府溝通的機(jī)會。聽取政府對企業(yè)的各項評估和建議。

　　7、專項事務(wù)處理，如招標(biāo)、注冊、審批、認(rèn)證等。

　　8、日常危機(jī)信息的搜集及危機(jī)預(yù)警（防范）演練。

　　9、敢于投入，合理預(yù)算，穩(wěn)妥、高效、實用、合規(guī)、安全的開展工作。

　　10、全員政府事務(wù)培訓(xùn)，建立分享、共享機(jī)制?！　　?

　　醫(yī)藥觀察家：醫(yī)藥企業(yè)建立政府關(guān)系體系的關(guān)鍵何在？

　　耿鴻武：關(guān)鍵有兩個。

　　一、合理的預(yù)算是維持政府關(guān)系管理的基礎(chǔ)保障，否則政府關(guān)系管理將會是一句空話。二、人才是搭建政府關(guān)系部門的首要之舉，企業(yè)需要領(lǐng)軍人物。

　　企業(yè)又想做好政府關(guān)系，有不舍得投入，是政府事務(wù)的大忌。作為企業(yè)的管理者一定要想明白這個問題。正如毛主席所說：“正確的路線政策決定以后，干部是決定的因素”。

　　領(lǐng)軍人物的定義現(xiàn)階段要有新的含義，在政府關(guān)系管理人才的選擇上，要遵循四個原則，即：人品第一，工作第二；專業(yè)第一，經(jīng)驗第二；協(xié)調(diào)第一，執(zhí)行第二，社交第一，酒量第二。

　　企業(yè)負(fù)責(zé)此項工作的人通常稱為政府事務(wù)部總監(jiān)、公共關(guān)系副總、首席政府關(guān)系官等。主要工作包括：構(gòu)建政府事務(wù)管理體系，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成集團(tuán)政府公關(guān)事項；了解政策變化對業(yè)務(wù)影響方面的信息；就核心業(yè)務(wù)建立政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；建立與政府部門長期良好的溝通關(guān)系；掌握最新的政策法規(guī)或信息，分析對業(yè)務(wù)的影響，協(xié)助董事局制定對策及解決方案；作為代言人，參與相關(guān)政府活動，與各相關(guān)政府機(jī)構(gòu)保持友好接觸；協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系，為公司的發(fā)展制造良好的內(nèi)外環(huán)境。

　　政府事務(wù)人員的基本素質(zhì)是“要有原則性，又要有靈活性，要懂銷售、懂市場、有較高的文字水平和演講能力、懂得溝通交流的成熟人性之道”。作為政府事務(wù)領(lǐng)軍人物還需要“政府愿意接受、具有專業(yè)學(xué)識、熟悉公司狀況、對信息敏感，強(qiáng)烈的責(zé)任心和韌性”。

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