1、市場信息的分類

市場信息的內(nèi)容有很多、很龐雜，但我們完全可以按它的來源進(jìn)行劃分，基本上可以劃分成兩大類：內(nèi)部信息和外部信息。

（1）內(nèi)部信息——知己

所謂內(nèi)部信息是指信息的內(nèi)容主要來自于企業(yè)內(nèi)部，也就是企業(yè)自身的信息。企業(yè)內(nèi)部的市場信息對于終端銷售來說，要及時準(zhǔn)確的了解，也即緊跟公司動態(tài)。這是終端銷售人員的必備素質(zhì)和基本要求。比如公司又推出了哪些新產(chǎn)品？這些新產(chǎn)品有哪些特別突出的功能和賣點(diǎn)？這些功能和賣點(diǎn)能給顧客帶來什么樣的切身實(shí)惠和好處？公司近期有沒有在知名媒體做了哪些內(nèi)容的廣告？有沒有在本區(qū)域或是全國范圍內(nèi)推出特價品？公司近來又獲得了哪些榮譽(yù)、認(rèn)證或獎項(xiàng)等。所有這些，都是為了讓我們每一位終端銷售人員做到“心中有數(shù)”，以便隨時抓住任何一個可行的機(jī)會向消費(fèi)者進(jìn)行準(zhǔn)確無誤的信息輸出。
（2）外部信息——知彼

相對于內(nèi)部信息，獲取外部信息有一定的難度和隱蔽性，這就要求我們要充分把握外部信息的來源，明確獲得的渠道，并同時具備對信息的鑒別和整理能力。一般來說，外部信息分為以下方面：

①來自供應(yīng)商

經(jīng)銷商是分銷渠道中最重要的一環(huán)，我們工作的一大半時間都用在與經(jīng)銷商的溝通與交流上，因此收集經(jīng)銷商的信息非常重要。從經(jīng)銷商那里可以得到市場以及其它同業(yè)人員的相關(guān)信息。比如競爭對手品牌的銷售政策，商場對不同品牌的出款情況，哪些品牌在做什么樣的促銷活動以及促銷的伸縮力度等。



②來自消費(fèi)者——需求什么？

一般來講，消費(fèi)者是產(chǎn)品的最終購買者和使用人，無疑是我們市場信息收集過程中的重要“受訪對象”。所以，從4P向4C轉(zhuǎn)化而來的新型營銷理論便將顧客（Customer）放在了首位。我們要收集有關(guān)消費(fèi)者的信息：

a、是要確定光顧同本店的不同消費(fèi)者群體的消費(fèi)層次和類別。而衡量消費(fèi)者消費(fèi)層次和類別的最主要的指標(biāo)就是消費(fèi)者的購買欲望和水平以及他（她）的實(shí)際購買力。

b、我們還必須要充分尊重消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣。只有先順應(yīng)了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣之后，才能慢慢地引導(dǎo)他們作出略微偏離固有習(xí)慣的嘗試。

c、我們要能夠充分把握消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買趨勢和消費(fèi)方向。

d、還有一點(diǎn)不容忽視的就是消費(fèi)者在購買過程中無意中流露出來的一些信息。比如在某一家庭購買產(chǎn)品的決策過程中，誰是決策人、誰是影響人以及他們之間相互角色的變化以及不同消費(fèi)者的品牌意識等。當(dāng)這些信息具有普遍性和共性的時候它就對我們的銷售活動會有一定的啟發(fā)意義了。

③來自競爭對手——他在干什么？

是指那些和我們品牌知名度、號召力相當(dāng)，價位差不多的競爭對手。然而競爭對手也會因時代的變遷和地區(qū)的不同而有所差異和演化。并且，非主要競爭對手的很多方法也很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒。

a、對競爭對手的產(chǎn)品信息收集過程中要著重突出的是對方產(chǎn)品的賣點(diǎn)是如何向消費(fèi)者介紹的，他們產(chǎn)品的賣點(diǎn)是否和我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)有沖突，還有他們是如何攻擊我們產(chǎn)品賣點(diǎn)的等等。這些都是我們在競爭對手產(chǎn)品信息收集過程中的重點(diǎn)。

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