幾年前我曾作為廠家的城市經(jīng)理，在一個(gè)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商那里賣(mài)罐頭。那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是農(nóng)民出身，但十幾年的時(shí)間讓他成為當(dāng)?shù)厍叭慕?jīng)銷(xiāo)商。大小倉(cāng)庫(kù)十幾個(gè)，主要是果凍和膨化食品，四臺(tái)廂式貨車(chē)每天都要到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)去送貨，從早上七點(diǎn)一直要忙到晚上十點(diǎn)才關(guān)門(mén)回家。店里的人大都是親戚，其中有一個(gè)業(yè)務(wù)員是老板娘的外甥，我們可以叫他L。L三十多歲，長(zhǎng)的膀大腰圓，乍看起來(lái)像個(gè)混混，但初中都沒(méi)畢業(yè)的他卻是所有業(yè)務(wù)員中業(yè)績(jī)最好的。他沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，所有的銷(xiāo)售策略全是自己琢磨出來(lái)的，其中不乏趣味和妙招。

擺上貨架就能賣(mài)。L是個(gè)膽子很大，又沒(méi)有框框的人。其他業(yè)務(wù)員都怕給零售店里送太多會(huì)被退貨，可L不怕。我多次和L一起出去送貨，親眼見(jiàn)著他向許多五十來(lái)平米的小雜貨店一次推銷(xiāo)出五六百元的果凍。夏季是果凍銷(xiāo)售的淡季，廠家給了陳列費(fèi)用，要保證鋪市，還在主要地段做了店招廣告，可許多商店仍不原意進(jìn)貨。但L君總能說(shuō)服對(duì)方，而他的說(shuō)辭卻只有一句，“賣(mài)不了全是我的。”當(dāng)時(shí)只要進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量，擺夠牌面，就另外贈(zèng)送一至兩箱果凍。那些小店老板幾乎全是皺著眉收下貨的，要不是還從這家經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)了其他的貨，恐怕單憑廠家之力很難打進(jìn)去。

每次多擠一點(diǎn)點(diǎn)。擺進(jìn)去了還不算，L三天兩頭滿(mǎn)大街巡店，與老板打個(gè)招呼就奔貨架去了，也不講話(huà)，把那些被人翻得亂七八糟的果凍全理順好，他理貨和別人還不一樣，因?yàn)殛惲械拿娣e是有限的，他總是趁老板不注意時(shí)多往外擺一個(gè)牌面，把其他競(jìng)品全往邊上串，要不就是埋進(jìn)其他食品堆里，叫人找都找不到。時(shí)間久了，店老板也會(huì)覺(jué)得哭笑不得，笑著罵他，你把我家喜之郎都給弄哪去了？你家陳列的地方怎么越來(lái)越大！做完這個(gè)小動(dòng)作，L還要問(wèn)老板要塊抹布把食品袋上落著的灰擦掉。擺放整齊又去了灰的食品幾乎是在閃閃發(fā)光，那些賣(mài)出去的品類(lèi)也很明顯就看出需要補(bǔ)貨了，L也不客氣，徑直走到老板那里，你家某某某賣(mài)沒(méi)了，某某某就剩不幾袋了。還沒(méi)等對(duì)方拒絕，他就接著說(shuō)，我把A果凍和B果凍給你拼一箱，把C果凍給你來(lái)一箱，那個(gè)賣(mài)的快，行吧！老板也明白就算拒絕他也會(huì)有一大堆理由在那等著，也就懶得拒絕，可他還不算完，還要問(wèn)別的小食品還需要什么，這才是服務(wù)部分，便利店老板往往會(huì)主動(dòng)提出訂貨要求，他馬上一一記在訂單里。

百分百鋪市。如同追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)理論目標(biāo)一樣，百分百鋪市也是不可能的，一部分原因是零售商與經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)發(fā)生矛盾，另一個(gè)原因就是店主太“聰明”。L君是鬼點(diǎn)子很多的人，對(duì)于那些有潛力的零售店，L君是無(wú)論如何也不會(huì)放棄的。曾經(jīng)有家店不肯賣(mài)我們的罐頭，且那個(gè)店的客流和規(guī)模都不錯(cuò)，L君出了必殺技，找了兩個(gè)朋友輪著去刺激店主：第一天，A朋友進(jìn)了那便利店，很大方的選了很多東西，足有五十多塊錢(qián)（這對(duì)便利店來(lái)說(shuō)不算少了），走到門(mén)口拿出錢(qián)包正要給錢(qián)的時(shí)候?qū)习逭f(shuō)，再給我拿兩瓶楊梅口味的真心罐頭，老板當(dāng)然說(shuō)沒(méi)有。A朋友馬上說(shuō)，壞了，我家姑娘病了就要吃這個(gè)，那我到別家去買(mǎi)吧。頭也不回，扔下一大堆選好的東西就走了?？上攵曛鞯男那?。不算完，隔兩天，B朋友又去了，這回表演方式有所改變，在貨架里挑的很仔細(xì)，手里快要拿不下的時(shí)候，開(kāi)始喊老板了，老板你家真心罐頭在哪？老板只能說(shuō)我家沒(méi)有真心罐頭。B朋友確定老板看到他手里的食物后，又慢慢的一袋袋的把食物放回貨架。B朋友剛走，店主就開(kāi)始翻電話(huà)本打電話(huà)要貨了。

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