服裝行業(yè)的競爭演變到今天,已經(jīng)越來越激烈。為什么會如此激烈？第一，全國的服裝企業(yè)越來越多，推出的服裝品牌多不勝舉；第二，服裝終端店鋪的資源是有限的，大家都在爭奪著這些終端店鋪；第三，服裝市場中的許多批發(fā)商由于人才隊伍的建設(shè)問題，對市場的主動開發(fā)和服務(wù)幾乎是空白的，使得他們的零售客長期處于放任自流的狀況，這些批發(fā)商大多數(shù)仍然按照“你拿錢，我給貨”的這種粗放式手法經(jīng)營；正因為這種營銷模式的同質(zhì)化，惡性競爭勢必占據(jù)主導(dǎo)地位，于是：銷售旺季大家比著誰的價格低，你允許部分換貨，我就全額換貨等等。這些因素直接給批發(fā)商造成經(jīng)營上的壓力，而這些批發(fā)商的零售客戶也因為這種經(jīng)營模式在你那里沒有得到真正的提升，也沒有較高的經(jīng)營利潤，品牌忠誠度缺失，一旦市場上有其他品牌有出色的市場表現(xiàn)將使他們失去對本品牌的信心而轉(zhuǎn)向，一些跟你合作發(fā)展較好的客戶也會因為你的這種經(jīng)營模式不能滿足其發(fā)展需要而退出。

　　于是，很多的服裝品牌批發(fā)商們都在尋找新的市場運作方式。已經(jīng)有很大一部分選擇了“走出去，找回來”的這種方式來精耕細(xì)作自己的市場，走出被別人選擇的被動局面，改為自己主動出去尋找適合的人選，這部分人已經(jīng)由“坐商”成長為“行商”。他們也因此取得了市場的主動權(quán)，搶占了市場終端資源，他們向市場提供了必要性的服務(wù)，很多零售商再不用披星戴月，起早貪黑的到批發(fā)市場來拿貨了，他們在家中可以得到好的服務(wù)；隨著這種局勢的發(fā)展，傾向于做固定牌子的零售客會越來越多，來服裝批發(fā)市場的零售客會越來越少。各代理商，請你們想想，到時候，你守在批發(fā)市場還能等到什么樣的客戶上門？還能做到多少的生意？



那么，我們?nèi)绾尾拍茏龊米约旱氖袌瞿兀?

1． 了解你的有效市場數(shù)量

　 ◆各位代理商朋友們，你辦公室有你的管轄區(qū)域的地圖嗎？你清不清楚你的省份里有多少個地級市？多少個縣級市？多少個區(qū)？多少個縣？有沒有考慮過這個問題？你要非常清楚自己的區(qū)域，一定要有地圖。做生意就像打仗，你做戰(zhàn)打仗，沒有地圖怎么打？◆通過地圖在你的管轄區(qū)域內(nèi)找到你的有效市場數(shù)量，把你的有效市場在地圖用紅點全部都點出來，一目了然，看得非常清楚。 

　　◆確定你的發(fā)展重點，哪些城市可以發(fā)展跟你訂貨的A類優(yōu)質(zhì)客戶，哪些城市、縣城可以發(fā)展上貨量達(dá)到你全部貨品的70%以上的B類客戶，哪些城市可以發(fā)展上貨量達(dá)到你全部貨品的50%以上的C類客戶，根據(jù)這種發(fā)展原則計算出你的市場容量。再分析你現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售量，其中的差距就是你今年的奮斗目標(biāo)。

2． 建立***的形象店

從零售商選擇習(xí)慣分析，我們可以很清楚的發(fā)現(xiàn)，在同質(zhì)品牌中，左右他們選擇的往往看你品牌的賣場形象和服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范的店鋪裝修將產(chǎn)生強大的品牌號召力。

3． 建立客戶資料卡，更好的管理和服務(wù)零售商

◆代理商要建立客戶資料卡，記載客戶詳細(xì)資料，客戶等級，每次進(jìn)貨和調(diào)貨記錄；通過進(jìn)貨調(diào)貨記錄可以分析他們哪些款式暢銷，哪些款式不暢銷，對于暢銷的貨品應(yīng)及時供上貨，對于不暢銷的產(chǎn)品可以致電給他們進(jìn)行溝通，及時協(xié)助調(diào)配。

◆同時通過客戶的進(jìn)貨記錄還可以分析這個零售客上過哪些貨品，哪些貨品還沒有上過，上個月銷售量是多少，整個季度的銷售量是多少，分析他們的盈利狀況，對各客戶的盈利狀況要做到心中有數(shù)。

◆安排專門的人員定期致電給他們了解銷售狀況，了解他們需要的協(xié)助，了解終端市場銷售的信息。要根據(jù)自己備貨的具體款式與零售商及時溝通，讓零售商配合你的貨品結(jié)構(gòu)來調(diào)整他們的推貨計劃。

4． 分析你的客戶，確定你的客戶發(fā)展思路

◆代理商可以根據(jù)經(jīng)營能力，年銷售額，客戶所屬區(qū)域市場份額，市場份額增長率和市場信譽度來甄別有價值的零售商。

◆對上貨量大，市場口碑好，信譽度高，經(jīng)營能力強，發(fā)展目標(biāo)明確的零售商，代理商要重點發(fā)展，扶持他們成為你的核心客戶。

◆對經(jīng)營能力稍弱，但信譽度較高的可依賴的零售商，代理商應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性的幫助，提高其經(jīng)營能力和信心；對經(jīng)營能力弱，信譽低的零售商盡量避免與其合作，這類客戶往往是占著地，不作為。

◆代理商通過對自己的客戶進(jìn)行分析后確定，哪些客戶應(yīng)供足他的貨源，讓他們盈利，將他們發(fā)展成為明年可以配合你發(fā)展訂貨模式的核心客戶。哪些客戶是有培養(yǎng)價值，通過具體的一些服務(wù)把他們培養(yǎng)成可以全款全配的重點客戶；哪些城市目前還是空白，今年應(yīng)該發(fā)展新的客戶；哪些城市有著一些占著地不做為的零售商，我們需要淘汰他們而重新發(fā)展的？今年你的目標(biāo)是發(fā)展多少個核心客戶，培養(yǎng)多少個重點客戶，發(fā)展多少個新的客戶，給自己的客戶發(fā)展定下目標(biāo)，然后按照這個思路去執(zhí)行，實現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。

5． 開發(fā)市場空白點

◆現(xiàn)在很多服裝批發(fā)商不再坐在店里等生意，他們開始走出去，做零售店拜訪。他們也許講不出終端營銷的理論來，但卻已經(jīng)在做；只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場，在未來市場激烈角逐中立于不敗之地。
◆終端是實現(xiàn)實際銷量的地方。終端建設(shè)，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對你核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經(jīng)歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。代理商欲在明天的市場上不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。這是大勢所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會被淘汰。

6． 召開產(chǎn)品展示招商會

◆石家莊此次產(chǎn)品展示會現(xiàn)場到達(dá)客戶的人數(shù)超過200人，現(xiàn)場對經(jīng)營好的三個客戶頒發(fā)了獎品。通過***產(chǎn)品的風(fēng)格的展示，會場的氣氛布置，天成商港展示廳專業(yè)的燈光及8個專業(yè)模特的演繹使整個走秀會獲得了空前的成功。會后在***形象店的合作洽談也取得了成功，達(dá)成合作意向的客戶六、七十個，現(xiàn)場交納意向金的客戶30多個。

◆鄭州市在新華建國酒店舉辦了這次產(chǎn)品展示招高會，通過模特的動態(tài)走秀充分演繹了***的品牌風(fēng)格，現(xiàn)場對經(jīng)營好的三個客戶頒發(fā)了獎品。會議后的意向洽談會效果明顯，現(xiàn)場交納意向金的客戶約有50多個。代理商再根據(jù)具體的情況選擇部分客戶，下到實地去考查再確定是否與其合作。

◆各代理商應(yīng)積極推廣這種銷售模式，展示會通過會場氣氛展示了你的實力，能夠幫助你招到更多優(yōu)勢的客戶，擴(kuò)大了***品牌影響力，給你區(qū)域內(nèi)的各毛衣經(jīng)營客戶一個先入為主的概念，為***秋季產(chǎn)品的上市做好的鋪墊。



　　代理商與零售商好比是家庭組合，代理商是家長，零售商是成員，代理商對零售商不能“溺愛”，“驕縱”，放任自流，我們要明白，好的零售商是“管”出來的，不是“寵”出來的；好的零售商是“教”出來的，不是“哄”出來的。

最后，我們希望各代理商對整個市場格局做具體分析，找出其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并著力予以解決；我們不能讓客戶處在長期放任自流的狀態(tài)，我們要通過“管”、“教”、“激”的方式去改變與零售商合作的游戲規(guī)則，你需要他們的配合來提高自身的競爭力去迎接未來的發(fā)展！

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