藥妝終端市場的經(jīng)營管理（二）

伴隨著中國化妝品行業(yè)的高速發(fā)展，進入中國市場的外資品牌越來越多，同時也推動了中國化妝品市場的前進與發(fā)展，在中國市場上也出現(xiàn)了眾多的外資藥妝品牌，隨著時間的過度，越來越多的消費者對外資品牌有著深刻的了解，也有越來越多的消費者喜歡上了外資品牌。在藥妝市場上，薇姿、理膚泉、雅漾等這些品牌是最受被大眾所認可的品牌之一。進入中國市場以來表現(xiàn)最樂觀的薇姿成為市場最大焦點，而且開辟了中國藥妝市場的先河。

這幾年“藥妝”一夜之間成為市場爆熱的焦點，“藥妝”在中國市場的流行趨勢依然盛行，但是事實上在中國市場上有所作為的其實微呼不奇，對于目前中國的“藥妝”市場來說，“藥妝”概念在市場上慢慢深入人心，就連在醫(yī)藥行業(yè)引起了關(guān)注和認可，藥妝市場的發(fā)展前景成為眾多投資商、醫(yī)藥企業(yè)、化妝品企業(yè)的焦點。

在過去的幾年間，在醫(yī)藥行業(yè)的競爭，藥品的利潤不斷低下、產(chǎn)品與產(chǎn)品競爭、價格與價格的競爭、渠道與渠道的競爭的同時，許多藥店老板再也看不到藥品的利潤所在了，覺得藥品越來越難做。隨著這幾年間的藥妝概念慢慢深入這些藥店老板心中時，他們已經(jīng)看到了藥妝市場的發(fā)展前景、看好了市場利潤空間。

藥店老板如何選擇合適的品牌

放眼于目前的藥妝市場現(xiàn)狀，在中國的眾多藥店來看，很多地方都開始經(jīng)營起了藥妝品，以薇姿、理膚泉、雅漾等品牌作為較早在藥店做專柜的品牌，這些品牌在市場上名譽威望高，銷量可觀，但是老板在經(jīng)營這些品牌的時候，有沒看到利潤空間所在呢？其實沒什么利潤空間所在的，只是放在藥房吸引消費者進店和拉動藥店的產(chǎn)品銷量而已，這是一方面，另外一面是，一些有能力的藥店都是一起上幾個藥妝品牌來操作，以薇姿、理膚泉等品牌作為主要的形象吸引消費者，再家上選擇1~2個不知名的藥妝品牌同和薇姿、理膚泉一樣樹立起專柜銷售，以薇姿、理膚泉兩個知名品牌帶動不知名的品牌，同時能打造藥店的品牌形象專柜和吸引更多的消費者。

相比之下，這些藥店老板選擇牌子的時候，有沒有從當?shù)厥袌鰧嶋H情況來選牌子呢？依然沒有，在筆者認為，藥店老板應(yīng)該了解當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀和當?shù)叵M能力，消費習(xí)慣來分析，再選擇符合當?shù)厥袌龅钠放疲P者認為，給藥店的五點建議，在終端市場上是可行的要點。

其一，要對當?shù)厥袌鰧嶋H情況要了解。對于 藥店選擇藥妝品牌來說，應(yīng)該做好市場前期的調(diào)研和行業(yè)動態(tài)的了解，要熟悉當?shù)氐膶嶋H情況，如當?shù)厥袌銮闆r、消費能力、消費習(xí)慣等一些問題。

其二，要選擇背景好的品牌。如藥店選擇品牌應(yīng)該做好前期調(diào)研和市場考察工作，對公司的背景了解如何，有沒有實力、品牌在市場上知名度如何，在市場上認可度如何，品質(zhì)怎么樣呢，藥店老板應(yīng)該做好前期的市場工作。

其三，要選擇品質(zhì)好的品牌。對于藥店來說，品質(zhì)是最關(guān)鍵的，進入藥店要有具全的相關(guān)證件，藥店要選擇這樣的產(chǎn)品，品質(zhì)要好，這樣才能走得長久。

其四，要選擇合適的價格品牌。在全國個地方消費水平不一樣，藥店應(yīng)該對當?shù)厥袌鰧嶋H情況來選擇藥妝品，選擇符合當?shù)叵M能力的牌子，價格的合適與不合適都是終端消費者最大的考驗，有時候價格高了往往都會流失掉顧客，所以藥店應(yīng)該能對當?shù)厥袌銮闆r選擇符合當?shù)厥袌龅钠放?，這樣才能更好的滿足當?shù)叵M者。

其五，要有一套符合當?shù)厥袌龅臓I銷體系。對于眾多藥店來說，操作藥妝品牌是他們的弱項，如何經(jīng)營好藥妝，藥店老板應(yīng)該多學(xué)習(xí)，多了解行業(yè)，多與行業(yè)人士溝通交流，藥店要從價格策略、營銷策略、專業(yè)培訓(xùn)、服務(wù)體系、經(jīng)營管理、會員積分、創(chuàng)意活動不斷推出等體系來做，要制定出符合當?shù)厥袌龅臓I銷策略，才能更好的表現(xiàn)。

俗話說：“遵循規(guī)律，因地制宜”。

藥店應(yīng)該遵循市場的發(fā)展規(guī)律去運行，才能更好的表現(xiàn)。隨著中國藥店越來越多的情況下，藥妝品也是倍受其觀，眾多藥店也盛受其行，搶占藥妝市場份額，但是如微乎其不可提，能在市場大行其道的依然是薇姿品牌。

經(jīng)營好藥妝，其實是藥店最頭疼的一件事情，沒市場實操經(jīng)驗是他們最大的捆擾，所以呢？筆者認為：藥店應(yīng)該遵循市場的發(fā)展規(guī)律，如何選擇合適的品牌，藥店應(yīng)該從以上多面要具備，進行全方位的市場動態(tài)了解，要制定符合當?shù)厥袌龅囊惶撞僮鞴芾眢w系。

藥店如何擴大化妝品銷售專區(qū)

如何設(shè)立藥店的布局分區(qū)銷售，也是一門學(xué)問，在筆者看來，在市場上許多醫(yī)藥連鎖藥房或是一些上規(guī)模的零售藥店里面紛紛建立起了化妝品銷售專區(qū)，設(shè)立化妝品銷售專區(qū)都是上規(guī)模的店，一般店面面積不小于200平米以下，（一般在200平米到350平米較多，甚至有些是在500米左右的），為何這樣分專區(qū)銷售呢？

筆者接下來解釋一下，因為全國地方性的政策都一樣，有些地方的藥房非常嚴格，藥店不能銷售化妝品，對于目前中國沒明確的藥妝這樣的批準文件時，藥監(jiān)局是非常嚴格的。但是有些地方可以賣呢，因為有些地方管得不是很嚴格，有些藥店同樣建立起化妝品銷售專區(qū)，一般這些都是上規(guī)模的店，在銷售這些化妝品的時候，藥店最靈活的一招就是把藥店和化妝品專區(qū)稍微閣開了，中間可以通留門活動，可以讓買藥品的消費者同時又可以購買化妝品。

藥店擴大化妝品銷售專區(qū)是為了拉動消費群體，拉動銷量，打動回頭客，根據(jù)不同地方的藥店，經(jīng)營的產(chǎn)品都不有多不一樣，有些藥店經(jīng)營的產(chǎn)品，一般都是貨架和專柜的專區(qū)，如洗滌用品、護膚品等，洗滌用品一般藥店都是統(tǒng)一制作貨架，類似與超市這樣的賣場情況，而護膚品一般都是柜臺為主，這些都有每個品牌的LOGO，藥店與這些品牌廠家合作的同時，一般都是廠家提供柜臺，這樣統(tǒng)一形象，更好的體現(xiàn)出品牌的專業(yè)形象。

藥店設(shè)立化妝品銷售專區(qū)，能更好的滿足消費者的需求，能夠拉動銷量，同樣對藥店擴大經(jīng)營有很大幫助，對市場后期發(fā)展都有很大作用。

在中國化妝品行業(yè)，不管是藥線、日化線的一些賣場，都是類似于屈臣氏的經(jīng)營管理模式，屈臣氏的成功模式在業(yè)界可說是非常成功的科學(xué)經(jīng)營管理模式，在化妝品行業(yè)眾多商家都在模仿都在學(xué)習(xí)研究，始終才能做像屈臣氏沒有，甚至眾多的連鎖企業(yè)在模仿，就連中國的一些連鎖藥店都在模仿學(xué)習(xí)，都需要一套像屈臣氏的經(jīng)營管理模式。

在市場上，眾多上規(guī)模的連鎖藥店也在設(shè)立銷售多品牌的化妝品，搞成賣場在銷售，同樣在藥店閣開設(shè)立銷售專區(qū)，有專門管理化妝品的部門，也有專門管理藥品的部門，這樣對連鎖藥店來說是一大挑戰(zhàn)，同時有更好的發(fā)展基礎(chǔ)，對市場后期發(fā)展都有很大的發(fā)展空間。

在筆者看來，在2010年的醫(yī)藥行業(yè)中，越來越多的藥店也在尋找藥妝品牌，藥妝在醫(yī)藥行業(yè)越來越流行，藥妝市場前景更可觀，在很多時候，有過眾多的藥店老板咨詢到筆者，藥店操作藥妝品牌的應(yīng)該如何操作，都具備哪些條件，對于眾多藥店缺少這樣的實操經(jīng)驗，經(jīng)營藥妝品，確實是很累的事情，但是他們已看好這樣的發(fā)展勢頭是沒辦法的一件事。

很多時候，有眾多的藥店老板向筆者訴苦，這幾年醫(yī)藥行業(yè)的市場現(xiàn)狀時，藥品越來越難做，市場競爭激烈，利潤低下，唯一的出路在于藥妝的選擇時候，筆者告訴他，市場現(xiàn)狀是不斷變化的，要根據(jù)市場的實際情況來做，雖說藥妝市場盤大，要操作起來同樣也是一大問題，沒實際操作經(jīng)驗，對于市場現(xiàn)狀和行業(yè)動態(tài)不夠了解，操作起來就有很大的難度。
于時至今，藥店選牌子應(yīng)該廠家的背景、品牌知名度、市場認可度、市場現(xiàn)狀、當?shù)叵M情況、消費能力、消費習(xí)慣、價格體系、產(chǎn)品質(zhì)量、廠家的支持等一系列的狀況來了解，更好有利于你對品牌操作的一個基礎(chǔ)摸底，這樣一來市場后期就知道該如何操作了，選品牌應(yīng)該在合適的季節(jié)選牌子，選擇符合當?shù)厥袌?，因地制宜的品牌來銷售，更能有好的一套操作管理體系。總之，遵循市場發(fā)展規(guī)律，發(fā)揮主觀能動性，一些從實際出發(fā)，筆者認為，要抓好天時、地利、人和三大要素，三者缺一不可，這樣才能更好的利用資源，更好從時常發(fā)展規(guī)律來做，才能做得更好。

結(jié)語：隨著藥店的越來越多，藥店也看好藥妝市場的發(fā)展前景，藥妝成為藥店首選，但是如何抓住自身的特色和市場現(xiàn)狀相結(jié)合去操作呢？簡直是藥店一大的拷問，藥店要選擇好牌子應(yīng)該從多方面去下手，要遵循市場的發(fā)展規(guī)律和市場現(xiàn)狀來做，要能抓住天時、地利、人和三大要素，三者缺一不可，要從市場的一切實際出發(fā)，發(fā)揮主觀能動性。

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