客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理

 作者:劉彥究    87

在銷售的過程中存在著這么一個(gè)問題,即客戶對(duì)銷售人員大多存有一種不信任的心理,他們認(rèn)為從銷售人員那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息,往往不同程度地包含著一些虛假的成分,甚至還會(huì)存在有一些欺詐的行為。于是,就有很多客戶在與銷售人員交談的過程當(dāng)中,認(rèn)為銷售人員的話可聽可不聽,往往不太在意,甚至抱著逆反的心理與銷售人員進(jìn)行爭(zhēng)辯。

所以,在銷售的過程中怎樣迅速有效地消除顧客的顧慮,對(duì)銷售人員來說是十分必要的。因?yàn)槁斆鞯匿N售人員都知道,如果不能夠從根本上消除客戶的顧慮,交易就很難成功。

客戶之所以會(huì)產(chǎn)生顧慮,很可能是因?yàn)樵谒麄円酝纳罱?jīng)歷中,曾經(jīng)遭遇過欺騙,或者買來的商品不能滿足他們的期望。也可能是從新聞媒體上看到過一些有關(guān)客戶利益受到損害的案例。所以,他們往往對(duì)銷售人員心存芥蒂,尤其是一些上門推銷的銷售人員,在他們的心里更是不受歡迎的人。

一位金牌銷售人員曾說過:作為銷售人員,你不是要打動(dòng)客戶的腦袋,而是要打動(dòng)客戶的心。因?yàn)樾氖请x客戶錢包最近的地方,是客戶的感情,腦袋則是客戶的理智,也就是說合格的銷售人員要通過打動(dòng)客戶的感情,讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的想法。

的確,現(xiàn)在社會(huì)上的騙子很多,許多人深受其害,而騙子的行騙方法可能會(huì)仿效銷售人員的推銷方式,客戶再看到銷售人員時(shí)就很容易想起被騙的痛苦經(jīng)歷,所以他們認(rèn)為銷售人員幾乎都是騙子,于是在潛意識(shí)中有些排斥銷售人員。

客戶沒有時(shí)間和精力去辨別銷售人員的真?zhèn)?,所以很容易把所有的銷售人員“一棍子打死”,認(rèn)為凡是搞推銷的人都是騙子,遇到銷售人員就躲著走,怕自己被騙。

一家影樓的Y小姐說:“許多客戶來了走,走了又來,然后甩下話:‘你給我降價(jià)我就在你這兒拍!’我們這個(gè)行業(yè)是怎么了?如果客戶去的是一家飯店,恐怕他絕對(duì)不會(huì)說‘你給我降多少錢我就在你這里吃,否則我就去另一家了’,如果真有人這么說,別人肯定會(huì)笑他是從外星球來的,但在我們這里,不討價(jià)的人反而像從外星球來的……”

其實(shí)說到底,客戶還價(jià)還是因?yàn)榕卤或_,因?yàn)橛皹墙o客戶的印象是暴利行業(yè),即使你報(bào)出底價(jià),客戶也會(huì)認(rèn)為其中還有很大的水分。

讓客戶產(chǎn)生這種心理的原因在于促銷做得有些過頭,比如原價(jià)1萬元的產(chǎn)品,沒幾天就優(yōu)惠到2000元,或者隨便找個(gè)理由就打個(gè)八折。此時(shí)客戶就會(huì)想:一定是產(chǎn)品本來就值幾百塊,不然怎么會(huì)降這么多?看來他們平時(shí)賺了客戶不少錢,我一定不能被騙??蛻粢坏┊a(chǎn)生了這種心理,就會(huì)產(chǎn)生你的價(jià)格越低,他反而越懷疑的現(xiàn)象。

客戶要的是質(zhì)量好的產(chǎn)品,同時(shí)還要感覺自己買得實(shí)惠。如果客戶剛從你手上買了產(chǎn)品,到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里一看,你賣給他的東西只要一半的價(jià)格就可以買到,你從此就成了反面教材。

許多客戶都怕被騙,面對(duì)銷售人員,他們表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎,渾身上下都充滿警惕,就怕掉進(jìn)銷售人員的“陷阱”。對(duì)待這種客戶,銷售人員不要急于求成,你說得越多,客戶反而越懷疑,曾經(jīng)被騙的經(jīng)歷會(huì)讓他們對(duì)眼前的你產(chǎn)生不信任的感覺。你一定要找出他無法接受你推銷的產(chǎn)品的真正原因,想辦法消除客戶的心理障礙,讓自己成為客戶的朋友,這樣客戶才會(huì)和你合作。

通常,客戶怕被騙的心理會(huì)讓你們的溝通產(chǎn)生障礙,但同時(shí)也會(huì)給你帶來機(jī)會(huì)。這種客戶常常是想買產(chǎn)品,但是他們總希望你能把價(jià)格降了再降,所以會(huì)找同類商品如何優(yōu)惠的說辭來刺激你,你在與客戶交談時(shí)要讓客戶了解,任何一種商品都不可能在各方面占優(yōu)勢(shì),你要重點(diǎn)告訴客戶他買你的產(chǎn)品能獲得什么好處,以此來滿足客戶的需求和減輕他擔(dān)心買貴的顧慮。如果有什么優(yōu)惠活動(dòng),也要提前通知客戶,把利益的重點(diǎn)放到客戶身上,讓客戶覺得自己獲利而不是被騙了。

還有一部分客戶是擔(dān)心商品的質(zhì)量或功能,對(duì)商品沒有足夠的信心。此時(shí),你不妨直接對(duì)客戶說出產(chǎn)品的缺點(diǎn),這比客戶自己提出來要好得多。

首先,客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,覺得你沒有隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn),是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人,這樣他就愿意與你進(jìn)一步交流。

其次,客戶會(huì)覺得你很了解他,把他想問而未問的話回答了,他的疑慮就會(huì)減少。

最后,銷售人員主動(dòng)說出商品的缺點(diǎn),可以避免和客戶發(fā)生爭(zhēng)論,而且能使你和客戶的關(guān)系由消極的防御式變成積極的進(jìn)攻式,從而促成交易。

銷售人員在銷售的過程當(dāng)中,要盡自己最大的能力來消除客戶的顧慮心理,使他們覺得自己所購(gòu)買的商品物有所值。首先需要做的就是向客戶保證,他們決定購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是非常明智的,而且錢也會(huì)花得很值;而且,購(gòu)買你的產(chǎn)品是他們?cè)趦r(jià)值、利益等方面做出的最好選擇。

在銷售過程當(dāng)中,顧客心存顧慮是一個(gè)共性問題,如不能正確解決,將會(huì)給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要努力打破這種被動(dòng)的局面,善于接受并巧妙地去化解客戶的顧慮,使客戶放心地去買自己想要的商品。顧慮是心與心之間的一條鴻溝,填平它,銷售人員才能到達(dá)成功交易的彼岸。
 上當(dāng)受騙 受騙 上當(dāng) 心理 都有 客戶

擴(kuò)展閱讀

打江山的時(shí)候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽將軍的,皇上還得出錢財(cái)糧草供著,想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難,動(dòng)不動(dòng)人家就來一句:“將在外

  作者:潘文富詳情


業(yè)務(wù)人員回來,報(bào)告給老板最多的問題就是價(jià)格問題。客戶說價(jià)格高了,說外面有更低的價(jià)格,還能拿出若干證據(jù)出來,要么讓價(jià),要么這生意就沒法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類問題之后,老板頭也大,也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格

  作者:潘文富詳情


2021年11月2日,中國(guó)民生銀行某分行《員工心理調(diào)整與壓力疏導(dǎo)》課程圓滿結(jié)束!特邀“壓力績(jī)效管理專家”郭敬峰老師精彩授課:情緒管理技巧、員工輔導(dǎo)技術(shù)、壓力疏導(dǎo)方法,大家積極互動(dòng),課程氛圍輕松活潑,激

  作者:郭敬峰詳情


三年前,在浙江工商大學(xué)就讀MBA,每每聽到老師講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)候,總感覺與自己有些遙遠(yuǎn),所選用的案例都是名企,比如早就灰飛煙滅的三株,太陽神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人,美國(guó)的GE專業(yè)多元化,海爾的

  作者:蔣觀慶詳情


為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

  作者:蔣觀慶詳情


大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求,因?yàn)闆]有需求,就沒有客戶購(gòu)買的可能。有時(shí)候困難的不是了解需求,因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候客戶是有需求的,比如減低成本,提高設(shè)備使用效率等,但為什么卻遲遲不會(huì)決定呢?  

  作者:蔣觀慶詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有