為什么渠道中會(huì)遭遇“膽小鬼游戲”
作者:肖陽(yáng) 438
最后,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)指出,代理商還是應(yīng)該與公司高層進(jìn)行一次坦誠(chéng)布公的交流,不反對(duì)他們將湖南市場(chǎng)的具體情況向公司反映,使公司第二品牌的決策得到進(jìn)一步完善。但今后不應(yīng)再出現(xiàn)此類(lèi)公開(kāi)對(duì)抗公司的不服從管理現(xiàn)象,希望他們繼續(xù)為全國(guó)市場(chǎng)起表率作用。
最終,危機(jī)成功化解。代理商不但未對(duì)公司產(chǎn)生不滿,而且對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的愛(ài)護(hù)心存感激。一個(gè)多月后,由于第二品牌的確在湖南市場(chǎng)遇到許多無(wú)法想像的困難而無(wú)法拓展,公司宣布試點(diǎn)結(jié)束。營(yíng)銷(xiāo)中心在這次廠商博弈中,既維護(hù)了公司的威信,又保存了寶貴的渠道力量。
背后道理:
以往人們一提到博弈,首先想到的就是如何“戰(zhàn)勝”對(duì)手,這是一種典型的誤區(qū)。實(shí)際上在博弈中,有零和博弈、非零和博弈(負(fù)和博弈、正和博弈)的重大區(qū)別。所謂零和博弈是“彼之所失即我之所得”,下棋、拳擊等對(duì)抗性比賽都是如此。但什么是非零和博弈呢?我們看一看下面小故事中出現(xiàn)的例子。
一只狐貍落到了井底。這井有兩只用繩索相連的吊桶,當(dāng)初狐貍坐一只桶下來(lái)找尋食物,但下到井底它才發(fā)現(xiàn)另一只桶已升了上去,看來(lái)自己是要餓死在這里。這時(shí)候,來(lái)了一頭狼,狼問(wèn),你在井里做什么呀?
狐貍有三種選擇。選擇一:“這里有許多美味,你坐上面那只桶趕快下來(lái)吧!”這是零和博弈。狼下來(lái),狐貍借其重量上去了,換成狼餓死。一方受損,一方受益,兩者之和為零。選擇二:“這里有許多美味呀,你跳下來(lái)吧!”這是負(fù)和博弈。狼跳下來(lái)沒(méi)摔死也會(huì)餓死,狐貍臨死拉個(gè)墊背的。多死一個(gè),雙方結(jié)果為負(fù)。選擇三:前面部分與零和博弈相同。只不過(guò)狼坐著桶下來(lái),狐貍上去后找塊石頭放桶里,把狼也吊了上來(lái)。這是正和博弈。
這樣就不難理解了,源自西方的博弈學(xué)實(shí)際上與中國(guó)傳統(tǒng)管理思維是相通的。上面三種情況,我們通常稱(chēng)之為,損人利己、損人不利己與不損人而利己。在企業(yè)的渠道管理中,狼與狐貍的故事不斷發(fā)生,這時(shí)候采取什么樣的思維就至為重要。不能總想著自己擺脫困境就行,要兼顧每一位合作者的利益。在清末第一富商胡雪巖的“成功學(xué)”中,“前半

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