新問(wèn)題二：短期行為頻繁出現(xiàn)
為拿到高額獎(jiǎng)勵(lì)，在得到授權(quán)不足的前提下，有不少人打起了“違規(guī)操作”的主意。
比如，在招商過(guò)程中隨意許諾，只要新代理商加大今年的提貨額，明年就給予什么樣的好處或優(yōu)惠，而實(shí)際上根本無(wú)法兌現(xiàn)。
再如，為增加本地區(qū)銷(xiāo)量，默許或暗示代理商竄貨。
業(yè)務(wù)人員明知這樣做對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益并無(wú)好處，但在重賞的利益驅(qū)使下，過(guò)去不敢做或不值得做的“左道旁門(mén)”，一下子都翻了出來(lái)。
回顧一下權(quán)與利的四種組合關(guān)系，上述現(xiàn)象就不難理解：
只加強(qiáng)激勵(lì)時(shí)，業(yè)務(wù)人員從過(guò)去的“權(quán)小利小”狀態(tài)中，一下進(jìn)入“權(quán)小利大”的另一種不健康狀態(tài)。
由于權(quán)、利配比仍處于失衡之中，企業(yè)的產(chǎn)出效率不一定增加，但新的害處反而出現(xiàn)了。
“消極怠工”的慢性病沒(méi)解決，又增加“自毀長(zhǎng)城”、“涸澤而漁”的急性病。
實(shí)例二：只加強(qiáng)授權(quán)卻未同時(shí)加強(qiáng)激勵(lì)，同樣也會(huì)陷入越改革問(wèn)題越多的怪圈。
為改變營(yíng)銷(xiāo)中層干部工作不夠主動(dòng)的狀況，Q企業(yè)曾一度把集中于總監(jiān)個(gè)人的關(guān)鍵權(quán)力下放至市場(chǎng)、企劃、工程等各部門(mén)經(jīng)理，但遺憾的是卻未同時(shí)加強(qiáng)激勵(lì)。
這樣經(jīng)理層手中廣告費(fèi)審批、工程價(jià)格制訂、促銷(xiāo)品發(fā)放等權(quán)力一下子增大了，每年過(guò)手金額數(shù)千萬(wàn)，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞與他們個(gè)人掛鉤不明顯，還是按照管理職位拿平均獎(jiǎng)。
一段時(shí)間后，經(jīng)理層“權(quán)力尋租”情況開(kāi)始批量出現(xiàn)，利用廣告費(fèi)拿回扣、利用工程洽談干私活、利用促銷(xiāo)品換取代理商好處的事情多了起來(lái)。
過(guò)去部門(mén)經(jīng)理工作雖然不夠積極，但最少還能廉潔奉公，現(xiàn)在連這一點(diǎn)也很難做到了。
這就是從“權(quán)小利小”狀態(tài)進(jìn)入了“權(quán)大利小”狀態(tài)產(chǎn)生的新問(wèn)題。
綜上所述，無(wú)論“激勵(lì)機(jī)制”還是“授權(quán)機(jī)制”，如果缺少彼此之間的呼應(yīng)，單獨(dú)加強(qiáng)哪一方面，都有可能產(chǎn)生負(fù)效果，欲速而不達(dá)。
權(quán)利必須匹配。業(yè)務(wù)人員權(quán)小利大，經(jīng)理層權(quán)大利小，這種不平衡會(huì)使兩個(gè)層級(jí)都失去努力的動(dòng)機(jī)。
今日切記：

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