工業(yè)品銷(xiāo)售，還沒(méi)有成為一個(gè)熱詞。各大管理和營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的雜志和網(wǎng)站，還是消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理唱主角，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的文章還處于相對(duì)冷清的角落。在葉敦明近幾年接觸的上百個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售人員中，就發(fā)現(xiàn)不少剛剛涉足工業(yè)品銷(xiāo)售的年輕人，常常被行業(yè)、技術(shù)和銷(xiāo)售技巧這三個(gè)難題給鎮(zhèn)住了。

　　行業(yè)里零零碎碎的小竅門(mén)，搞得自己暈頭轉(zhuǎn)向，平時(shí)生活中積累的常識(shí)一時(shí)排不上用場(chǎng)。自己面對(duì)的客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商，大多是行業(yè)老手，業(yè)務(wù)洽談常常上演“秀才遇到兵"的被動(dòng)局面。技術(shù)也是一道鬼門(mén)關(guān)，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、產(chǎn)品特征、競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品優(yōu)劣、客戶(hù)需求偏好，海量信息短時(shí)間內(nèi)涌入大量，容易患上信息消化不良癥。剛剛整明白的概念，要是別人換一個(gè)角度提問(wèn)，自己還是張口結(jié)舌。而銷(xiāo)售技巧，更是工業(yè)品資淺銷(xiāo)售人員的攔路虎。工業(yè)品采購(gòu)的環(huán)節(jié)較多，參與人員也多，工業(yè)品銷(xiāo)售人員必須具備兵來(lái)將當(dāng)、水來(lái)土掩的應(yīng)對(duì)能力?？鄲赖氖?，每次精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)白、談判技巧，都會(huì)在現(xiàn)實(shí)的較量中黯然退場(chǎng)，想去說(shuō)服別人，卻總是被別人說(shuō)服。沒(méi)有金剛鉆，總么就攬上了瓷器活了呢？一聲嘆息。

　　工業(yè)品銷(xiāo)售員不容易，工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理的日子也不好過(guò)，可謂一對(duì)難兄難弟。自己會(huì)打仗，不代表能指揮別人作戰(zhàn)。剛當(dāng)上銷(xiāo)售經(jīng)理那陣子，恨不得多長(zhǎng)出幾雙手，把手下的問(wèn)題全都給解決了。銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責(zé)，從單兵作戰(zhàn)擴(kuò)展到隊(duì)伍建設(shè)和管理，這就意味著自己不得不拿出更多的寶貴時(shí)間，來(lái)輔導(dǎo)、督促一幫人有效開(kāi)展工作，動(dòng)嘴要比動(dòng)手重要的多了。此時(shí)，工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理的基本功就會(huì)遇到挑戰(zhàn)，分析能力、戰(zhàn)略洞察力、創(chuàng)新思維，也是很多行動(dòng)派銷(xiāo)售經(jīng)理難以逾越的三座大山。好球員，并不能自動(dòng)成為好教練，從自我管理到團(tuán)隊(duì)管理，是一種修煉。

　　越是復(fù)雜的事情，就越要往簡(jiǎn)單里做。化繁為簡(jiǎn)，戰(zhàn)略管理首當(dāng)其沖，戰(zhàn)略決定效益、策略決定效率。而戰(zhàn)略管理的資源和決策權(quán)，通常由高層管理掌握，普通的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理，鮮有機(jī)會(huì)染指。從策略層面解決常見(jiàn)問(wèn)題，把常規(guī)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，就需要訓(xùn)練有素的工具化操作套路。在本文中，葉敦明將與你分享一下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用效果不錯(cuò)的5W1H方法，以期為你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升提供一些實(shí)效的幫助?！　?

　

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