一、角色定位：肩負(fù)導(dǎo)購員和培訓(xùn)師雙重角色，作為終端一線的培訓(xùn)師，必須要熟悉導(dǎo)購的生活、了解終端的情況，能夠?yàn)樗齻兘鉀Q實(shí)際問題。所以一個合格的培訓(xùn)者應(yīng)有現(xiàn)場售貨的能力，一個星期最好有三天的時(shí)間呆在終端，每次至少保證三個小時(shí)，目的是為了提高自己的售貨能力和對終端的理解。賣點(diǎn)提煉是一件見功力的事情，需要深入研究本產(chǎn)品的賣點(diǎn)、與競品的不同之處，需要撰寫導(dǎo)購詞及標(biāo)準(zhǔn)解答詞，以幫助導(dǎo)購員提高對售賣產(chǎn)品的理解和競品的應(yīng)對力。導(dǎo)購員的消化能力比較差，只有擁有豐富的現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，才能達(dá)成培訓(xùn)工作的基本要求，才能和導(dǎo)購員有共同的溝通語言。因此，這需要培訓(xùn)師先行將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購員容易吸收和消化的內(nèi)容，這就要求培訓(xùn)師具備足夠的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能用導(dǎo)購員聽懂的語言進(jìn)行授課。

　 　二、不斷學(xué)習(xí)，保持培訓(xùn)擁有新東西

　　作為導(dǎo)購培訓(xùn)師，必須不斷擁有新的東西。如果講來講去都是那一套東西，很容易就引起導(dǎo)購人員的厭煩。所以能給人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知識與經(jīng)驗(yàn)都有了很強(qiáng)的時(shí)限性與局限性，終身學(xué)習(xí)是提升自己在導(dǎo)購心中地位的必然要求。學(xué)習(xí)不僅是向書本學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，向競爭品牌優(yōu)秀人員學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)等，他們的有些經(jīng)驗(yàn)往往可以成為培訓(xùn)師培訓(xùn)中的最精彩的內(nèi)容。保守、封閉、不能共享、自高自傲、看不起導(dǎo)購，都會阻礙培訓(xùn)師的自身實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)能力提升。

　三、激發(fā)導(dǎo)購員受訓(xùn)的互動氣氛

　　導(dǎo)購員由于背景的各自差異，培訓(xùn)師在現(xiàn)場講解時(shí)，需要使用多種不同的培訓(xùn)方式來激發(fā)受訓(xùn)者的情緒，如個案分析、比喻、風(fēng)趣的PPT、角色扮演、小組合作等。許多人狹意識的認(rèn)為那些拍案叫絕的游戲、故事、案例就是互動，這也許在一般的人力資源的管理培訓(xùn)課程中也許有效，但對于終端導(dǎo)購人員來講，這些毫不搭便的案例、游戲、故事只能為他們沖沖乏意、增增笑料罷了。那什么是真正的互動呢？真正的互動，應(yīng)該是導(dǎo)購員對培訓(xùn)師講課內(nèi)容的積極反應(yīng)，讓受訓(xùn)者自己的身心培訓(xùn)活動中，在思想上產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴或者思考，與現(xiàn)實(shí)或者過去的銷售經(jīng)歷對接，從而能夠使全身的智力細(xì)胞開動起來，而不只是肌肉或神經(jīng)的放松或緊張。其實(shí)，老師在上面講，下面靜悄悄、眼睛都緊盯著老師，在全身貫注的聽課，也是一種互動。這是精神和思想上的互動，環(huán)環(huán)緊扣著導(dǎo)購員的神經(jīng)。或者在提到問題大家都爭先恐后的回答，這就是互動。而不是某種形式主義的互動，那種互動只會讓人感覺造作。

　　總之，導(dǎo)購是群特殊人群，必須有真槍實(shí)彈的培訓(xùn)內(nèi)容，才能讓他們感覺的培訓(xùn)的價(jià)值。所需求的培訓(xùn)風(fēng)格也必須多樣化，否則，他們很難汲取知識并在實(shí)踐中運(yùn)用的。

作者：陳待忠先生，本文版權(quán)所有，未經(jīng)作者本人同意，不得轉(zhuǎn)載。

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