維維最早成于豆奶粉，維維過去的成功與蒙牛乳業(yè)、香飄飄奶茶、好想你棗業(yè)等有類似之處，都是堅持在一個行業(yè)，用一個聲音來不斷累積自己的品牌定位優(yōu)勢！一個品牌成為一個品類的代名詞！
可是，后來維維開始走彎路了，維維錯誤地認為，一句“維維豆奶、歡樂開懷”，就把維維品牌給固死在“豆奶”一個單品上了，而沒有及時醒悟到，維維品牌完全可以升級成“豆制品”這個更大品類的“代名詞”！所以，后來維維看著別人喝酒就眼饞，大概是被“豆腐西施”迷了眼，跟著一群酒鬼喝酒去了！
而就在維維醉醺醺地到處搖擺的時候，我們看到，近年來，九陽的豆?jié){機瘋了，掀起了一場大豆消費巨浪；永和豆?jié){在餐飲業(yè)崛起了，隨后開始全力進攻袋裝豆奶市場了；黑牛豆奶竟然站到維維頭上，后來居上做上市了！維維錯失了所有這一切與“豆”正相關(guān)的“結(jié)構(gòu)性大機會”！
如果想“歡樂開懷”一下的話，我想端著金飯碗、吃著茴香豆、喝著小酒的“孔乙己”形象，可能會讓你“爽一夏”！

浪子回頭，金不換！
如今，維維推出了“維維嚼益嚼”，可以說是總算“浪子回頭”了，豆制品加工是維維的基業(yè)和主業(yè)。“維維豆奶、歡樂開懷”深入人心，從品牌認知上來說，“維維”幾乎可以說是“豆制品”的代名詞了！認知大于一切，認知就是事實，維維生產(chǎn)“維維嚼益嚼”是獨一無二、絕無僅有的最佳種子選手！維維品牌在人們心智中的“品牌印記”優(yōu)勢，可以再次喚醒，再次發(fā)揚光大！
從生產(chǎn)工藝上看，維維嚼益嚼不過是把大豆磨碎加入水果烘焙而成，與全麥餅干、薯片的加工工藝相差不大，重點強化的都是“純天然、全營養(yǎng)”；至于維維嚼益嚼強調(diào)的130卡路里的低熱量和低血糖生成指數(shù)（GI），那是大豆類食品固有的特點，維維嚼益嚼不過是如麥肯錫替別人數(shù)羊一樣，把自己本身固有的東西說出來而已，并非因為其加工工藝的革新所致，我們常見的普通的豆腐干等也都有基本一樣的特點！
從產(chǎn)品形態(tài)來看，維維嚼益嚼一改往日豆腐干粗糙的不規(guī)則形態(tài)，變得標準統(tǒng)一了，好似給一個麻臉姑娘做了一次“磨砂整容”一樣，就如薯片一般，通過打碎重整，把原來“炸土豆片”不規(guī)則的形態(tài)，變得標準統(tǒng)一了，這樣就有了好的“賣相”！同時，也因此創(chuàng)造了規(guī)?；?、標準化、工業(yè)化生產(chǎn)的條件和可能！
由上分析可見，維維嚼益嚼看似是一種新東西，其實，并無太高的技術(shù)含量！與傳統(tǒng)休閑食品也并無太大的實質(zhì)差別，其核心賣點還是在“純天然、全營養(yǎng)”上，其最大的亮點在“賣相”標準化、統(tǒng)一化了，也就是說更“方便實用”了！崔濤曾經(jīng)說過，營銷學唯一不變的“基石”是“人性”，日本人是對“人性”最善于研以致用的一個民族！實際上，中國人對“人性”最具洞察力，卻多止于“思想性認知”，缺乏進一步的“實用化行動”！休閑食品的本質(zhì)特性是滿足了人們對“方便性”的需求，需求的對面，對應(yīng)的就是人性中的“惰性”！

維維嚼益嚼：不走大道，轉(zhuǎn)抄小路！
崔濤的很多預言常在五到十年后應(yīng)驗，抖膽再預言一次：維維嚼益嚼，放著通天大道不走，卻去撈偏門抄小路，市場定位可能完全跑偏了！希望這次預言能夠落空，千萬千萬不要應(yīng)驗！從產(chǎn)品上來說，崔濤深知，維維嚼益嚼是塊“和氏璧”，它讓我回想起了也曾經(jīng)很不起眼的小紙杯——“香飄飄奶茶”！可是，很不幸的是，從維維嚼益嚼2010年的年總銷售額不足6000萬來看，足可預見其已經(jīng)走上了“歧路”！雖然其利潤率高達近50%，可是，這又有何用呢？小池塘里的所謂“大魚”，可能不過是“坐井觀天”式的夜郎自“大”而已！
維維嚼益嚼將自己的市場定位，定在了“減肥”這個“小眾化”市場里，從而把自己的市場空間壓縮到了一個小池塘型市場里；而維維嚼益嚼的優(yōu)勢在“營養(yǎng)”這個“大眾化”市場里，面對的是一個大海型市場。在“減肥”這個小池塘里，大豆的“營養(yǎng)”變成了支撐點，而不是主訴求點，實際上，“減肥”只是“營養(yǎng)”的一個附屬功能，“減肥”不過是一個“附屬品”而已，用“揀了芝麻丟了西瓜”來描述，簡直是再形象不過了！
維維嚼益嚼自以為很聰明地訴求熱量含量只有130卡路里，并搞出了一個科學性看似很強的GI指數(shù)，實際上是弄巧成拙，人們并不清楚到底多少熱量才算是過量的，在沒有參照物的情況下，維維嚼益嚼自我表白熱量含量130卡路里，并沒有讓人們感覺其熱量少，反而讓人倍感“此地無銀三百兩”；GI指數(shù)就如給維維嚼益嚼這個“時尚女孩”穿上了科學家的“白大褂”，本意是要顯得自己科學一些，高人一等，實際上，在無人搞得懂的情況下，反而給人制造了一種莫名的“不安全感”！維維嚼益嚼應(yīng)該著重強化的，只有一“點”，也就是大豆的“純天然、全營養(yǎng)、含有大豆異黃酮”，前有全麥營養(yǎng)、全蛋營養(yǎng)，后有全豆營養(yǎng)，也就水到渠成了，人們對這個概念容易理解，強調(diào)太多似是而非的賣點，反而轉(zhuǎn)移了人們的注意力，進而弱化了“大豆異黃酮”這個最最重要的核心賣點，因為“大豆異黃酮”是牛奶、燕麥等類似的營養(yǎng)代餐所沒有的，是大豆所獨有的！因為獨有，所以稀缺；因為稀缺，所以珍貴！買櫝還珠的原理告訴我們，因為一點，購買全部；賣點太多，說了一大堆，等于什么也沒說！常人每天說一萬句話，非常人把一句話說一萬遍！一點點不同，最后完全不同！從量變到質(zhì)變！
如果沿著“減肥“這條小路繼續(xù)走下去，維維嚼益嚼恐怕是耗費十年之功，也難以做大！為何？維維嚼益嚼走的是小眾化渠道，維維集團原來在大眾化渠道上的優(yōu)勢，并沒有得到有效嫁接、利用，更莫說放大了！問題的根本還是出在“市場定位”上！

維維嚼益嚼：入對行，卻嫁錯郎！
俗話說，男怕入錯行，女怕嫁錯郎，維維嚼益嚼是“入對了行，卻嫁錯了郎！”
為何說維維嚼益嚼是入對了行呢？ 一是牛奶等動物蛋白食品出現(xiàn)了連續(xù)不斷的安全危機，銷量銳減，對大豆等植物蛋白食品的需求量攀升，呈現(xiàn)典型的“蹺蹺板”效應(yīng)！二是大豆的適用性范圍廣，是人們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｓ玫牡鞍籽a充品，認知度和認同度很高，免去了做市場教育的成本和時間！三是符合當下主食零食化的大趨勢，而且是純天然、全營養(yǎng)的，不僅能補充蛋白質(zhì)，而且富含獨有的大豆異黃酮！
為何說維維嚼益嚼是嫁錯了郎呢？一是誤嫁給了“口香糖”，而不是“營養(yǎng)快線”。“維維嚼益嚼”這個品牌名稱，讓人看后首先聯(lián)想到的不是什么“豆類休閑食品”，更不是什么“功能性休閑食品”，而是曾經(jīng)火爆一時的“博嚼咖啡”，也就是“可以嚼著吃的咖啡”；博嚼咖啡的創(chuàng)意來源可能是來自曇花一現(xiàn)的“口香茶”，號稱要替代口香糖。“維維嚼益嚼”這個品牌名稱中的“嚼益嚼”，向人們傳達了一種“錯覺”，這可能是一種類似“口香糖”的東西！二是誤嫁給了中高端白領(lǐng)女性市場，而不是大眾平民市場！不要總算計著在美國低端的阿根達斯冰淇淋到了中國就變成了奢侈品，也不要總惦記著在墨西哥低端的科羅娜啤酒到了中國就變成了高檔貨。維維嚼益嚼如要堅定走高端市場，崔濤非常贊成，問題是，維維集團有這個耐性嗎？時間上允許你慢步嗎？如果當年香飄飄奶茶止步于高端女性白領(lǐng)市場，絕不會有今日之“豐潤圓滿”，更不敢理直氣壯地大喊“冬天里的可口可樂”了！
說回來，維維嚼益嚼為何一定要改嫁給娃哈哈“營養(yǎng)快線”呢？雖然維維嚼益嚼一直希望將自己的功能定位成一種新型的“功能性營養(yǎng)代餐”，實際上，絕非如此！維維嚼益嚼更接近“安利”，是一種“純天然營養(yǎng)代餐”，而不是人工添加了很多營養(yǎng)素的“功能性營養(yǎng)代餐”。既然“維維嚼益嚼”的品類應(yīng)歸屬于“純天然營養(yǎng)代餐食品”，與其最貼近的產(chǎn)品，應(yīng)該是娃哈哈的“營養(yǎng)快線”，對比一下，就一目了然了！營養(yǎng)快線是“牛奶+水果”，維維嚼益嚼是“大豆+水果”，其目的都是希望成為一種“純天然營養(yǎng)代餐”。營養(yǎng)快線是液體的，用來喝的，補充的是動物蛋白；維維嚼益嚼是固體的，用來干吃的，補充的是植物蛋白；一吃一喝，雙蛋白、雙動力，可謂絕代雙驕！但是，營養(yǎng)快線只能讓人喝個水飽，代謝很快，不久就會有饑餓感；維維嚼益嚼吃完了，需要喝水，代謝慢，飽腹感可以維持較長時間！
娃哈哈“營養(yǎng)快線”年銷售額已經(jīng)突破130億元，已經(jīng)超越王老吉，成為中國飲料行業(yè)中的“單品銷量冠軍”。如果維維嚼益嚼改嫁給娃哈哈“營養(yǎng)快線”，就可作為一種相當有效的伴侶型產(chǎn)品和互補性產(chǎn)品，從而背靠大樹快速做大！想想看，如果消費者來一瓶“營養(yǎng)快線”，再加一塊“維維嚼益嚼”，就算是一頓早餐的話，營養(yǎng)快線是4元錢，維維嚼益嚼按3元來測算，那么，通過“1+1”捆綁銷售模式，營養(yǎng)快線年銷售總額是130億元，維維嚼益嚼年銷售總額就可能一下子膨脹到近100億元！而現(xiàn)在呢？維維嚼益嚼的年銷售總額只有不到6000萬的微量！你心里可能會說了，崔濤可能被驢踢到腦袋了，100億元對于維維嚼益嚼來說，不過是“鏡中花”、“水中月”而已！我能猜出你心里是怎么想的，說穿了，維維嚼益嚼不過是塊有點水果味的豆腐干，3元錢會讓人感覺太貴了！你想想看，蒙牛的蒂蘭圣雪雪糕一支已經(jīng)賣到3元以上了，是不是太貴了？蒙牛的益優(yōu)特定價6元錢，足足比娃哈哈的營養(yǎng)快線高出2元，是不是太貴了？你可能有點想通了，食品飲料行業(yè)正在步白酒行業(yè)之后塵，正蹣跚跋涉在“高端化”的升級路上！其實，“1+1”不過7元錢，一碗不見牛肉的拉面也已經(jīng)到這個價了！
維維嚼益嚼應(yīng)該如何改嫁給娃哈哈“營養(yǎng)快線”呢？俗話說，名不正，則言不順！維維嚼益嚼的品牌名稱，需要做改變，可以考慮改成“維維營養(yǎng)前線”（先吃干的維維嚼益嚼，后喝娃哈哈營養(yǎng)快線）；或者改成“維維營養(yǎng)素線”（反襯營養(yǎng)快線是“暈”品，暈素搭配、相得益彰），就可從認知上，暗示消費者將其與營養(yǎng)快線聯(lián)系在一起。具體運作的時候，在終端陳列上，可以與營養(yǎng)快線并排陳列，如形影不離的雙胞胎一樣；在促銷模式上，可以采取“傍大款”的方式，與娃哈哈營養(yǎng)快線聯(lián)盟，采取聯(lián)盟促銷的形式。維維嚼益嚼并非是營養(yǎng)快線的替代性產(chǎn)品，而是互補性產(chǎn)品，所以具有聯(lián)盟的基礎(chǔ)和條件！相形之下，蒙牛的益優(yōu)特就是營養(yǎng)快線的替代性產(chǎn)品和競爭性產(chǎn)品，所以不具有聯(lián)盟的基礎(chǔ)和條件！維維也是一線大牌，與娃哈哈門當戶對！現(xiàn)在，娃哈哈采取與奧克斯聯(lián)盟就有點遠了，與維維嚼益嚼聯(lián)盟的話，非常貼近！
維維嚼益嚼應(yīng)該著重強化的，只有一“點”，也就是大豆的“純天然、全營養(yǎng)、含有大豆異黃酮”，從而成為一種與娃哈哈營養(yǎng)快線類似的“純天然營養(yǎng)代餐”！至于“功能”，最終是要服務(wù)于“市場定位”的，而不是翻過來，讓“功能”成為主角，“功能”是一把雙刃劍，對某些客戶“非常具有殺傷力”，更可能因此錯失一大批“客戶”！產(chǎn)品本身天生具備的“價值”只是基礎(chǔ)，其“價值”能否轉(zhuǎn)化為企業(yè)的“利潤”，關(guān)鍵要找到讓“價值”快速放大的“戰(zhàn)場”！商場確實如戰(zhàn)場，而且比戰(zhàn)場要激烈、復雜得多。崔濤常自以為是地說，企業(yè)要謀求跨越式大發(fā)展，必須有“大局觀”，而且必須有“適用性強、可落地執(zhí)行的戰(zhàn)略性行動”，最終要實現(xiàn)的是“以簡馭繁”，因為只有簡單的東西，才能得到高效地執(zhí)行，沒有高效的執(zhí)行，其他都是空談，不過是紙上談兵而已！最有意思的是，行外人還少有人看清“維維嚼益嚼”內(nèi)藏的“巨大商機”，生產(chǎn)技術(shù)根本不是問題，只需要換張皮，就可能制造“李鬼打跑李逵”的神話，維維真的就又為別人做嫁衣了，反正也不是頭一回了！黑牛小弟最感謝的就是“維維”大姐了！


崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運作過數(shù)十家集團公司，通過模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價值創(chuàng)新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式。聯(lián)系電話：13918194072　　 電子郵件：ct721888@163.com　　
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