雙有多少創(chuàng)業(yè)者在把風(fēng)投奉為“財神爺”？我卻不小心因為一位“小財神爺”得罪了一位“大財神爺”，兩位“財神爺”都看好了我提供咨詢服務(wù)的一家區(qū)域連鎖加盟藥店，綜合考量后，我覺得那位“小財神爺”更適合些，沒有最好，只有適合，在只能二選一的情況下，得罪那位“大財神爺”，就在所難免了，畢竟客戶的利益重于泰山！那么，這兩位“財神爺”為何會同時看好這樣一家優(yōu)勢并不特別明顯的區(qū)域連鎖藥店呢？因為他們都被我為這家公司策劃的一種新模式所吸引了！雖然這家區(qū)域連鎖藥店在當(dāng)?shù)厮闶潜容^知名的藥店品牌了，但是，隨著四周類似藥店開得越來越多，客群被截流得越來越多，銷售額呈逐年逐月下滑趨勢。為了扭轉(zhuǎn)頹勢和困局，這家公司采取了兩大措施，一是提高服務(wù)水平和質(zhì)量，裁掉一大批低能人員，重新引進(jìn)一些高素質(zhì)人才，希望借此提高客單量，也就是一次性購買量！二是不斷加大促銷力度，希望借此提高集客力，吸引更多客人進(jìn)店！兩大舉措實(shí)施半年后，公司發(fā)現(xiàn)效果并不明顯，銷售額下滑趨勢仍在繼續(xù)！因為這兩大舉措都是治標(biāo)不治本，都只能解燃眉之急，都不持久！

 
     如何才能治本呢？這家公司面臨的根本問題是客群被截流了，治本之策就是顯而易見的“反截流”，這家公司老板也曾經(jīng)想到要采取“大店＋便利店”的太陽系終端模式，一個品牌打天下，因為老板看過我的很多文稿中提到過這種“圍點(diǎn)打圓”擴(kuò)張模式！幸好他沒有省那點(diǎn)咨詢費(fèi)，否則推倒重來就要浪費(fèi)大錢了！我告訴他，毛澤東之所以贏得勝利，最根本的就是具體問題具體分析，而不是照搬照用，采取太陽系終端模式是沒有任何問題的，但是采取一個品牌打天下的模式，就未必適合你了！一個品牌打天下的戰(zhàn)略目的是大幅提升“品牌力”，而你的藥店面臨的主要問題卻不是缺乏“品牌力”，而是缺乏“控盤力”，你的客群被截流了，就相當(dāng)于你的地盤被別人搶了！你采取太陽系終端模式的戰(zhàn)略目的是“搶地盤”，說白了，就是“搶客戶”！

     如何才能最大化搶到最多客戶呢？首先我給這位老板講了一個美國故事：說的是有兩個兄弟在同一條街面對面各開了一家服裝店，而外人并不知情，兩家店互相競爭，對著干，今天一家打五折，另一家就打四折；人氣給爆炒起來了，消費(fèi)者以為蚌蛤相爭，正可得利了；競爭的最終結(jié)果卻是肥水不流外人田，沒有輸家，只有贏家，全進(jìn)了自家人的腰包。接著，我又給他講了一個上海故事：在上海，我常與幾個同事一起到辦公室附近的一家重慶雞公煲用午餐，重慶雞公煲雖然香辣健神，可是，吃久了就容易上火，常吃一種東西，也有些膩味，就轉(zhuǎn)到了隔壁的一家靚湯店去喝湯，既換換口味，也去去心火，時間長了，就形成了一種習(xí)慣，兩家店輪換著吃，后來，有一天，一位同事到其中一家店的廚房去加菜，他回來后，告訴大家一個秘密，原來這兩家店是連在一起的，從外面看是兩家店，其實(shí)，兩家店是同一個老板開的。既然兩個店，一個主人的情況都存在，那么，兩個品牌，一個主人的情況又有何新奇呢？譬如羽絨服行業(yè)的兩大名牌，波司登和雪中飛，在消費(fèi)者的眼里，這兩個品牌是完全不同的，背后的主人卻只有一個，那就是波司登集團(tuán)。再扯遠(yuǎn)一點(diǎn)，太陽能行業(yè)大名鼎鼎的皇明和億家能，看似兩個競爭品牌，私下里卻是親如兄弟的同城聯(lián)盟部隊，皇明鎖定中高端，億家能吃定低端，父親只有一個——“黃鳴”。

     聽完這兩個小故事和兩個真實(shí)案例，老板似有所悟，見火候差不多了，我直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他：你需要再造一個“李鬼”品牌出來，用“李鬼”這個品牌去打競爭品牌的“七寸”，緊挨著競爭品牌的店面開“李鬼”牌便利店，貼身肉搏去搶對手的“客戶”！老板疑惑地問：我還是有點(diǎn)不太明白，我為何不用一個“李逵”品牌打天下呢？干嘛要費(fèi)神勞力搞個“李鬼”呢？我笑著說：很簡單，你的便利店和大店相隔距離并不遠(yuǎn)，如果你的便利店叫“小李逵”，客戶如果真是沖著“李逵”來的，那么，只需要多走兩步路，就可繞開“小李逵”，直奔“大李逵”，那么，你的“小李逵”豈不是成了聾子的耳朵——“擺設(shè)”了嗎？如果客戶不是沖“李逵”來的，那么，客戶就可能半路被競爭品牌“劫走”了，你的“小李逵”照樣是個多此一舉的“擺設(shè)”，絲毫沒有起到“搶客戶”的作用！

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：