企業(yè)管理中通過激勵(lì)之所以能誘導(dǎo)改變他人的意志行為，是因?yàn)槿擞杏枰獫M足。

激勵(lì)產(chǎn)生作用的前提是人有欲望，想得其所欲，想避其所害。企業(yè)管理的前提是下屬員工都有其自己的欲望需要滿足。下屬員工有欲望才能對(duì)他實(shí)施激勵(lì)，進(jìn)行管理。一個(gè)完全沒有欲望的人，即連死活也不在乎的人，無(wú)論什么管理也都不會(huì)有效。人的任何意志行為都是在尋求自己欲望的滿足，避免欲望滿足條件的被剝奪。管理的本質(zhì)就是利用人的欲望來(lái)誘導(dǎo)他進(jìn)行意志行為選擇。

激勵(lì)直接是把人的意志行為與人的欲望滿足和剝奪掛起鉤來(lái)，讓人自主選擇，以使其意志行為按照激勵(lì)者所期望的方向進(jìn)行選擇。

人的欲望是多種多樣的，歸納起來(lái)可以分解為“有”、“能”、“善”三大類。因此，企業(yè)要建立健全激勵(lì)機(jī)制，不僅要考慮到員工欲望滿足和剝奪的得失差距的大小。即：獎(jiǎng)，必須獎(jiǎng)得讓人動(dòng)心；懲，必須懲得讓人痛心。而且還要考慮到員工欲望的多樣性——三種欲望的滿足。如果僅僅只能提供某一種欲望的滿足，而這種欲望相對(duì)于這特定的員工又沒有足夠大的強(qiáng)度，這就不能起到激勵(lì)他的作用。只有提供其最期望得到滿足的欲望的滿足，才能最有效地誘導(dǎo)他的意志行為選擇。

“有”的欲望的滿足。

“有”是相對(duì)于絕對(duì)的“無(wú)”而言的一種欲望。“有”就是人的基本需求獲得滿足，包括生理、安全和心理平靜的需要。這種需要的滿足，是人得以生存的前提。“無(wú)”就是不能滿足，是人的生存遇到了挑戰(zhàn)和危機(jī)。這不僅是讓人感到恐怖，而且是要與死神的接吻了。

“能”的欲望的滿足。“能”是相對(duì)于無(wú)能而言的。能就是做成他人不能做成的事，得到他人沒有的東西，從而使自己與他人相比不同，有高出他人的能力、能耐。“能”的欲望的滿足是一種讓人感到自我價(jià)值和意義的狀態(tài)。反之是無(wú)能。無(wú)能就是“能”的欲望不滿足，它讓人感到自我沒有價(jià)值、沒有意義。

但這種能只是相對(duì)的，它是在比較中存在的。人是具有高度社會(huì)性的動(dòng)物，他在社會(huì)中存在，必然會(huì)不斷與周圍的人進(jìn)行比較。通過比較，則會(huì)得出四種有無(wú)結(jié)構(gòu)：

n 人有我有；

n 人無(wú)我無(wú)；

n 人有我無(wú)；

n 人無(wú)我有。

在這四種有無(wú)結(jié)構(gòu)之中，“人無(wú)我有”的東西就是讓人感到自我的價(jià)值和意義存在的東西。我們說(shuō)自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，實(shí)際上就是這種“人無(wú)我有”結(jié)構(gòu)的獲得。通過比較形成了自己的“人無(wú)我有”，也就實(shí)現(xiàn)了“能”的欲望的滿足。正是人對(duì)這種“能”的欲望的追求，致使由一般人看來(lái)毫無(wú)意義的“人無(wú)我有”——不可能為他人帶來(lái)任何價(jià)值，不可能為人類社會(huì)增加任何福利的事，只要能獲得“人無(wú)我有”這樣一種讓人感到與眾不同的結(jié)構(gòu)，就會(huì)受到一些人的重視。在吉利斯記錄中，有吃辣椒比賽、吃西瓜比賽的最優(yōu)記錄，也有攀登高樓的記錄，還有騎車飛越黃河、長(zhǎng)城的冒險(xiǎn)。這些行為也僅僅單純是為了實(shí)現(xiàn)一種“人無(wú)我有”結(jié)構(gòu)的創(chuàng)造。但這種創(chuàng)造也僅僅創(chuàng)造了一個(gè)“人無(wú)我有”結(jié)構(gòu)，可使其創(chuàng)造者本人感到他自己與一般人不一樣，進(jìn)而獲得一種“能”的欲望的滿足。

這種“人無(wú)我有”是通過比較來(lái)實(shí)現(xiàn)，只要比較后能使自己擁有一種別人沒有的東西，無(wú)論這個(gè)東西是自己的一種能力，還是自己所獨(dú)有的一個(gè)實(shí)物，就能使他感覺自我的價(jià)值和意義。大山里面一位老農(nóng)，會(huì)因?yàn)樗耘嗟囊豢煤禑煴葎e人的高大而會(huì)沾沾自喜，從而感到自我的價(jià)值和意義。人的行為，在很多情況下，都是由這種對(duì)“能”欲望的尋求來(lái)推動(dòng)的。

“善”的欲望的滿足。

“善”的欲望的滿足就是自己價(jià)值判斷獲得他人的認(rèn)同、支持、貫徹。“善”的欲望的滿足直接表現(xiàn)為能由他的價(jià)值觀念來(lái)評(píng)價(jià)好與壞、丑與美、善與惡，并用這種價(jià)值觀念來(lái)取舍和影響、改變他人的行為。這種滿足在現(xiàn)實(shí)中則是讓人尊重、信任和關(guān)懷自我，使自己處于被尊重、被信任和被關(guān)懷的一種狀態(tài)。這其中可能包含有權(quán)力和地位的表現(xiàn)，能向他人發(fā)號(hào)施令，使之能把自己的價(jià)值觀念強(qiáng)加于他人。但又絕不僅僅是權(quán)力和地位。讓人一呼百應(yīng)的不僅僅是權(quán)力和地位，還有個(gè)人的道德、修養(yǎng)、情操、學(xué)識(shí)、風(fēng)格和特殊魅力。這種欲望的不滿足，則是沒有受到應(yīng)有的尊重、信任和關(guān)懷，是直接被人冷落、排斥的一種狀態(tài)。它直接讓人感到自卑、渺小、人生意義貧乏。

盡管每個(gè)人都期望獲得這種欲望的滿足，但這種欲望相對(duì)于不同的人，卻有不同的強(qiáng)度。有的人為了尋求這一欲望的滿足會(huì)變得毫無(wú)人性，就像武則天一樣，親手殺死自己的一個(gè)又一個(gè)孩子。有的卻以清心寡欲、明哲保身為其追求的最高境界。

人的意志行為都是受“有”、“能”、“善”三種欲望所驅(qū)使支配的。在人的意志行為中，沒有哪一個(gè)行為不是受“有”、“能”、“善”這三種欲望所驅(qū)使支配的，是人為滿足這三種欲望的意志驅(qū)使他選擇某一行為，而拒絕另一行為。也就是說(shuō)，人的任何一個(gè)行為都是在尋求這三者之中的至少一個(gè)方面的滿足。人無(wú)論多么地偉大，還是多么地渺小，甚至是多么的卑鄙，但他們的尋求都不外乎這三者。人的行為若不是為了尋求這三種欲望的滿足，其行為就不是意志行為，只能是一種生理本能行為，或者是失去理智情況下的精神病人的發(fā)瘋行為。一個(gè)人在大街上又唱又跳，而又沒有其樂、沒有其所悲，人們很容易判定出，他就是一個(gè)瘋子。因?yàn)樗某吞疾皇潜贿@三種欲望中的任何一個(gè)方面所驅(qū)使的，只是為了唱而唱，為了跳而跳。

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