明確壓貨對(duì)象

　把貨壓給“誰(shuí)”？如果還走傳統(tǒng)的壓貨老路把貨壓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商定然會(huì)我行我素，不按企業(yè)意愿開展?fàn)I銷。因此，企業(yè)應(yīng)該探索新的壓貨渠道模式：協(xié)助一級(jí)商制定策略向二批壓貨、向終端店和團(tuán)購(gòu)單位壓貨。前提是，經(jīng)銷商和二批商具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋及配送和營(yíng)銷能力；有人員隊(duì)伍、資金實(shí)力強(qiáng)；與企業(yè)合作良好，愿意與企業(yè)配合，容易管控；在當(dāng)?shù)劁N量大，較少跨區(qū)域銷售。如果經(jīng)銷商和二批商是扶不起的阿斗，再好的思路與資源都沒有用。

　1、將貨壓給二批和零售終端

　旺季前壓貨就是要將一級(jí)商和企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)騰空，讓更多的網(wǎng)點(diǎn)借助企業(yè)的壓貨政策將貨物進(jìn)行快速分流，讓更多的消費(fèi)者能夠因此消費(fèi)，講究的是點(diǎn)多面廣。如果僅僅是套一級(jí)商的錢，既影響了市場(chǎng)的正常推進(jìn)和拓展，也占用了經(jīng)銷商的正常資金周轉(zhuǎn)，最終吃虧的還是企業(yè)和經(jīng)銷商。因此，在中秋壓貨戰(zhàn)中，一級(jí)商要充分領(lǐng)會(huì)企業(yè)的意圖，不要貪圖小便宜，要配合廠家在旺季來(lái)臨時(shí)，將貨物盡可能地進(jìn)行點(diǎn)多面廣的分流。

　2、將貨壓給團(tuán)購(gòu)單位

　將貨壓給團(tuán)購(gòu)單位有一個(gè)好處就是不用擔(dān)心價(jià)格體系的崩潰，而且不用擔(dān)心造成退換貨（盡管也有這種現(xiàn)象，但都是個(gè)別的）。只是現(xiàn)在的白酒品牌都在做單位、做團(tuán)購(gòu)，不像前幾年那么容易溝通了，單位的胃口也變得越來(lái)越大。在將貨壓給單位時(shí)除了正常的客情維護(hù)，還要考慮-全球品牌網(wǎng)-一些利益誘惑，譬如贈(zèng)品的新穎與否、贈(zèng)品為誰(shuí)設(shè)計(jì)，該考慮單位里哪幾個(gè)關(guān)鍵人物等。將貨壓給單位最忌諱的就是直接打價(jià)格戰(zhàn)，不但于事無(wú)補(bǔ)，可能還會(huì)帶來(lái)副作用，因?yàn)槟鷮⑵渲械睦骀湕l打斷了，沒有了價(jià)格支撐，贈(zèng)品從哪里來(lái)？ 所以將貨壓給單位一定要設(shè)計(jì)好各個(gè)環(huán)節(jié)的利益，不要去做那種既得罪人自己又不占便宜的事情。

　3、將貨壓給B、C類酒店

　B、C類酒店是旺季前壓貨的重要目標(biāo)，選擇適合這些酒店銷售的產(chǎn)品來(lái)做壓貨活動(dòng)才會(huì)吸引酒店的參與。壓貨的贈(zèng)品盡量選擇一些酒店適用的，不要圖方便與渠道贈(zèng)品相同。同時(shí)，針對(duì)酒店的壓貨可以將力度適當(dāng)拉大，比商超力度略大一些即可，壓給酒店的貨一定要杜絕虛假壓貨，防止渠道和酒店聯(lián)手搞鬼。因?yàn)槊總€(gè)酒店都有自己較固定的供貨渠道，一旦酒店將這個(gè)信息透露給自己的供貨商或其他渠道，供貨商和其他渠道貪圖利益有時(shí)也會(huì)反過(guò)來(lái)請(qǐng)酒店幫忙，讓酒店分一些貨物給自己，從而流向其他渠道，砸壞了市場(chǎng)價(jià)格。因此，一定要控制貨物數(shù)量，了解該酒店的月度生意和真實(shí)銷售情況，然后來(lái)進(jìn)行貨物分配。

制定合理的壓貨策略

　“壓貨”是策略，講究的是系統(tǒng)，注重的是創(chuàng)新，但是很多企業(yè)壓貨還是一招一式的所謂“點(diǎn)子”，壓貨技巧只能算雕蟲小技，理解壓貨的重要意義，科學(xué)、適量壓貨，創(chuàng)新營(yíng)銷思維才是最重要的。

　不是所有的產(chǎn)品都能壓貨，要選擇暢銷產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品壓貨，然后結(jié)合經(jīng)銷商、二批商和終端店的數(shù)據(jù)庫(kù)，把合適的產(chǎn)品和合適的政策給合適的經(jīng)銷商、二批商和終端店，使市場(chǎng)保持合理的銷售和容量的平衡。否則，一味壓貨增加了形式上的銷量，很可能造成崩盤，對(duì)渠道成員不但形不成激勵(lì)，還會(huì)導(dǎo)致很多不良?jí)贺洭F(xiàn)象，如砸價(jià)、竄貨的現(xiàn)象。

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