隨著傳統(tǒng)節(jié)日中秋節(jié)的到來，白酒也迎來了銷售旺季，很多在淡季備受煎熬的白酒企業(yè)更是指望借此“中秋壓貨”一洗前期的疲憊，打個漂亮的翻身仗，于是為了制定壓貨策略，可謂絞盡腦汁，簡直“亂花漸欲迷人眼”。然而，盡管招式繁多，可現(xiàn)實(shí)的情況卻讓很多企業(yè)大失所望。

　其實(shí)，壓貨是一種普遍的現(xiàn)象，對于銷售來說是天經(jīng)地義的事情，只要銷售存在，壓貨就不可避免。酒類企業(yè)的市場競爭本質(zhì)上還是渠道的競爭，壓貨是競爭的需要。關(guān)鍵是營銷環(huán)境變了，一切都在變，只有講究系統(tǒng)制勝，注重營銷創(chuàng)新，面對中秋壓貨，企業(yè)才能壓出真精彩。

加強(qiáng)銷售隊伍的目標(biāo)管理

　中國有句俗話“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。當(dāng)?shù)镜絹頃r，是養(yǎng)兵的時候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換，銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以隨著淡季銷量目標(biāo)的降低，在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時，可以把考核指標(biāo)做一定的轉(zhuǎn)換，加強(qiáng)影響市場銷量的基礎(chǔ)指標(biāo)（鋪市率、廣宣生動化、客情、價格體系、活躍客戶、數(shù)據(jù)庫的建立等）考核，這樣可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)。

加強(qiáng)銷售預(yù)算管理

　銷量的增長一般由兩部分組成。一是自然增長，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，購買能力的增強(qiáng)，產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽(yù)度的提升自然而然獲得的增長。二是機(jī)會增長，也就是投放新的產(chǎn)品品種，開拓新的市場區(qū)域、新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率等幾種方法。結(jié)合去年的銷售報表和市場調(diào)查信息，把今年企業(yè)的銷售目標(biāo)按分市場、分客戶、分產(chǎn)品進(jìn)行分解，評估這些市場、客戶、產(chǎn)品的自然和機(jī)會銷售增長，差額部分需要運(yùn)用促銷完成。當(dāng)然，銷售經(jīng)理應(yīng)幫助銷售人員進(jìn)行目標(biāo)分解，使之明確其市場增長點(diǎn)在哪里，如何去把握這些增長點(diǎn)，消除銷售人員的各種顧慮，讓他們?nèi)硇牡赝度脘N售。

加強(qiáng)淡季客戶關(guān)系管理

　鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，及時結(jié)算客戶返利，妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮；積極走訪經(jīng)銷商、二批商、終端店，加強(qiáng)溝通，利用節(jié)假日慰問客戶，增進(jìn)感情；為客戶提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是在淡季白酒銷量少，客戶積極性不高的時候，企業(yè)的服務(wù)更要進(jìn)一步跟上，為旺季做好鋪墊。

合理使用傳播費(fèi)用

文章來源華夏酒報; 　消費(fèi)者是需要引領(lǐng)的，就像新的生活方式一樣。所以，在淡季要整合各種營銷資源，為市場鞏固和開發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用，結(jié)果使淡季更淡，里里外外都來了個“透心涼”，等旺季來臨再做市場時，發(fā)現(xiàn)大家都在同一時間同一戰(zhàn)場用兵，都投入不少，大多相互抵消掉了，投入產(chǎn)出比很低。因此，淡季利用有效的傳播策略，必能獨(dú)樹一幟，有限的資金會起到比旺季更好的傳播效果。但淡季消費(fèi)者對白酒信息的關(guān)注度相對低，不易進(jìn)行大規(guī)模的媒體廣告投入，而是有針對性地開展傳播活動。

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