中秋壓貨,如何壓出真精彩?
作者:師順寬 277
其實,壓貨是一種普遍的現(xiàn)象,對于銷售來說是天經地義的事情,只要銷售存在,壓貨就不可避免。酒類企業(yè)的市場競爭本質上還是渠道的競爭,壓貨是競爭的需要。關鍵是營銷環(huán)境變了,一切都在變,只有講究系統(tǒng)制勝,注重營銷創(chuàng)新,面對中秋壓貨,企業(yè)才能壓出真精彩。
加強銷售隊伍的目標管理
中國有句俗話“養(yǎng)兵千日,用兵一時”。當?shù)镜絹頃r,是養(yǎng)兵的時候,但卻不是“放養(yǎng)”,而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個方式就是考核指標的轉換,銷售人員的天職就是銷售,換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的,所以隨著淡季銷量目標的降低,在考核銷售人員完成銷售目標的同時,可以把考核指標做一定的轉換,加強影響市場銷量的基礎指標(鋪市率、廣宣生動化、客情、價格體系、活躍客戶、數(shù)據(jù)庫的建立等)考核,這樣可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)。
加強銷售預算管理
銷量的增長一般由兩部分組成。一是自然增長,就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經銷網絡基礎上,由于經濟的發(fā)展,購買能力的增強,產品的成熟度、品牌的知名度和美譽度的提升自然而然獲得的增長。二是機會增長,也就是投放新的產品品種,開拓新的市場區(qū)域、新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率等幾種方法。結合去年的銷售報表和市場調查信息,把今年企業(yè)的銷售目標按分市場、分客戶、分產品進行分解,評估這些市場、客戶、產品的自然和機會銷售增長,差額部分需要運用促銷完成。當然,銷售經理應幫助銷售人員進行目標分解,使之明確其市場增長點在哪里,如何去把握這些增長點,消除銷售人員的各種顧慮,讓他們全身心地投入銷售。
加強淡季客戶關系管理
鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關系,及時結算客戶返利,妥善解決遺留問題,使客戶消除顧慮;積極走訪經銷商、二批商、終端店,加強溝通,利用節(jié)假日慰問客戶,增進感情;為客戶提高更優(yōu)質的服務,尤其是在淡季白酒銷量少,客戶積極性不高的時候,企業(yè)的服務更要進一步跟上,為旺季做好鋪墊。
合理使用傳播費用
文章來源華夏酒報; 消費者是需要引領的,就像新的生活方式一樣。所以,在淡季要整合各種營銷資源,為市場鞏固和開發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產出成正比”的原則,在淡季大幅壓縮費用,結果使淡季更淡,里里外外都來了個“透心涼”,等旺季來臨再做市場時,發(fā)現(xiàn)大家都在同一時間同一戰(zhàn)場用兵,都投入不少,大多相互抵消掉了,投入產出比很低。因此,淡季利用有效的傳播策略,必能獨樹一幟,有限的資金會起到比旺季更好的傳播效果。但淡季消費者對白酒信息的關注度相對低,不易進行大規(guī)模的媒體廣告投入,而是有針對性地開展傳播活動。

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