法國(guó)“琉璃時(shí)空”工藝品店即是充分利用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的典型案例。整個(gè)建筑都是由玻璃制品來(lái)裝飾的，6個(gè)雖然不大的產(chǎn)品展廳卻各具特色，有中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)格、法國(guó)風(fēng)格、美國(guó)風(fēng)格、日本風(fēng)格等，每個(gè)展廳都充滿(mǎn)了對(duì)應(yīng)的文化氣息，色調(diào)也分為熱情的紅色，典雅的紫色，自由的綠色等，不同的音樂(lè)與燈光相配合，讓你有一種走進(jìn)世界各國(guó)，穿行于時(shí)間與空間的感受。商品在這樣的環(huán)境映襯下，也顯得格外華貴，充滿(mǎn)文化氣息，極容易使人產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的欲望。衣著考究的服務(wù)人員也不會(huì)喋喋不休的向你介紹或推薦，只是安靜、自然地站在一個(gè)固定的位置，視線(xiàn)微微向下，給客人一個(gè)充分自由，不被打擾欣賞、選購(gòu)的空間，只有你詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，她們才會(huì)輕盈地走過(guò)來(lái)，步伐幽雅端莊，讓人覺(jué)得，她們就是這個(gè)廳堂的一部分。當(dāng)然，這家店的商品價(jià)格也確實(shí)不菲，一只市面賣(mài)100元左右的琉璃燈在這里要600多元，但你絕對(duì)相信，它值這個(gè)價(jià)錢(qián)，它一定不同于市面的同類(lèi)產(chǎn)品，雖然事實(shí)并不見(jiàn)得如此。

在日本奈良有一家地理位置很偏僻的溫泉旅館，雖在旅游景區(qū)內(nèi)，但不通公路，到這家旅館要步行30分鐘左右，這對(duì)于習(xí)慣了以車(chē)代步的日本都市人來(lái)說(shuō)，確實(shí)很不方便。這樣一家旅館可能生意火爆嗎？可以！因?yàn)檫@家旅館充分運(yùn)用了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，不僅加深了顧客對(duì)旅館的印象及好感度，更化地理位置偏遠(yuǎn)、不通汽車(chē)的劣勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)樘厣u(mài)點(diǎn)，我們來(lái)看一下這家旅館是怎樣做的。

高速公路旁的石板路通向這家溫泉旅館，汽車(chē)無(wú)法通行，這家旅館就在高速公路旁的入口處用當(dāng)?shù)靥赜械臉?shù)藤裝飾了一塊告示板：千年溫泉，百年旅館，感受特色文化，享受溫泉洗浴，請(qǐng)到千葉莊溫泉旅館……感興趣的旅客可以把車(chē)存放在路旁專(zhuān)設(shè)的停車(chē)位。走在這條綠樹(shù)環(huán)抱，鳥(niǎo)語(yǔ)花香，兩邊種滿(mǎn)奇花異草的小路上，讓久居都市水泥森林中的游客產(chǎn)生一種恬靜的心靈感受，身心都會(huì)融合到這詩(shī)幻般的自然中，中途每隔500米就會(huì)有幾個(gè)用樹(shù)藤編制的藤椅供游客休息，前方岔路口會(huì)有一位著當(dāng)?shù)胤椀拇迕駷橛稳酥嘎凡⑺蜕蠋讉€(gè)水果給游客解渴，這個(gè)村民其實(shí)就是旅館的工作人員，也是第一個(gè)迎賓接待人員，只是接待方式特別了些。石子路、樹(shù)藤椅、碧泉小溪……一路新奇怡人的美景讓游客不覺(jué)間走完了30分鐘的路程，來(lái)到旅館，接待人員跳起的當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗舞蹈及有趣的待客儀式更使游客耳目一新。風(fēng)味美食，獨(dú)特雅致的臥室，晚上在洗個(gè)舒服的溫泉浴，走時(shí)旅館還會(huì)送上一只制作精美的樹(shù)藤工藝品。這些都給游客留下了深刻而美好的體驗(yàn)與回憶，甚至若干年后游客每每提起都津津樂(lè)道，再到當(dāng)?shù)赜瓮姹刈≡诖寺灭^。

通過(guò)上面介紹的一些案例，我們可以看出，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不僅不是大企業(yè)的專(zhuān)利，更是各類(lèi)型中、小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中低成本、高回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)利器，關(guān)鍵在于你是否能靈活運(yùn)用，善于挖掘，因?yàn)轶w驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的資源本就在你手中，如何挖掘、利用，完全取決于你的思維。我們來(lái)研究一下體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)市場(chǎng)該怎樣實(shí)際操作。

中國(guó)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)操作方法

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是讓消費(fèi)者通過(guò)看、聽(tīng)、做、思考等直接參與體驗(yàn)的方式，使顧客在購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)中、購(gòu)買(mǎi)后，實(shí)際感知產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)或性能及其帶來(lái)的愉悅的情感體驗(yàn)，同時(shí)產(chǎn)生超越對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)本身的好感與深刻印象，反過(guò)來(lái)，這些美好的體驗(yàn)又會(huì)落到產(chǎn)品與品牌上，從而達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)知、喜好產(chǎn)品及品牌并促成購(gòu)買(mǎi)及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，甚至非某品牌產(chǎn)品不買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。也是企業(yè)拉近與消費(fèi)者距離的一個(gè)好方法。

具體操作上，可分為4步：

1、我們首先要進(jìn)行目標(biāo)消費(fèi)者的選擇，即通過(guò)定位來(lái)劃分出你要展開(kāi)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象，對(duì)不同類(lèi)型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗(yàn)，比如，男性和女性，成年人和兒童，體驗(yàn)的方式自然不同。很多企業(yè)設(shè)計(jì)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)非常單一，針對(duì)所有顧客，沒(méi)有人群細(xì)分，妄圖男女老少通吃，結(jié)果消費(fèi)者卻都不買(mǎi)賬。因此，在細(xì)分人群的選擇上也很重要，值得注意的一點(diǎn)是，在我國(guó)，受教育程度、經(jīng)濟(jì)收入等因素影響，大城市、高教育程度、高收入人群更容易接受體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。

2、人群確定后開(kāi)始對(duì)選定的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以獲取準(zhǔn)確的消費(fèi)者信息，必須保證信息的客觀、真實(shí)、有效，而非坐在辦公室進(jìn)行推斷。而后對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，深入了解目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)、需求、顧慮、消費(fèi)水平、文化結(jié)構(gòu)等。

3、以準(zhǔn)確詳實(shí)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)，以商品為媒介，以服務(wù)為手段，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)、提供想要的、獨(dú)特的、有價(jià)值的體驗(yàn)，同時(shí)使其獲得實(shí)質(zhì)的利益。重點(diǎn)是要清楚顧客的利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)在什么地方，根據(jù)其利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)決定在體驗(yàn)過(guò)程中重點(diǎn)展示什么，回避什么。而后通過(guò)最恰當(dāng)、便捷的方式讓目標(biāo)顧客進(jìn)行體驗(yàn)。

4、最后，根據(jù)行業(yè)、產(chǎn)品的不同，確定好評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，用以監(jiān)測(cè)、修正活動(dòng)。在實(shí)行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)后，還要對(duì)整個(gè)活動(dòng)運(yùn)作進(jìn)行總結(jié)——成本回報(bào)率、需要改進(jìn)的地方、值得保留的地方、顧客反饋意見(jiàn)等，以便下次活動(dòng)有法可依，做的更好。

中國(guó)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)4要素

中國(guó)市場(chǎng)因其自身的特殊性，決定了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的相對(duì)特殊性，完全復(fù)制西方的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式很難取得整體成功，經(jīng)過(guò)筆者實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，在中國(guó)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注意以下4點(diǎn)因素。

1、文 化

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，文化的差異是一道無(wú)形的屏障。在中國(guó)，不同的文化能讓強(qiáng)大的外國(guó)企業(yè)在這片土地折戟沉沙，望而卻步或舉步維艱，不得不虛心的學(xué)習(xí)、了解中國(guó)的本土文化。如寶潔公司，初到中國(guó)也吃了不少地域文化差異的苦頭，最后潛心研究，將在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)甚至產(chǎn)品研發(fā)，都充分融合了中國(guó)的文化，戰(zhàn)勝了“水土不服”，取得了巨大的成功。文化可以說(shuō)是一個(gè)民族，一個(gè)國(guó)家的靈魂，了解并充分利用它，你的商業(yè)活動(dòng)便獲得了一個(gè)有利的位置并可產(chǎn)生神奇的力量。

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