成功活動策劃“三字訣”之二

看自己：對舜和國際來說，遠在段店的地理位置成了阻礙他們發(fā)展的最大劣勢，一般情況下，如果沒有足夠的吸引力，消費者是沒有任何理由驅(qū)車幾十公里，跑到很偏遠的一個地方就餐的，何況在一路上還有凈雅這樣的餐飲大鱷虎視眈眈地杵在那里，論品牌知名度和影響力以及所提供的產(chǎn)品均不差于舜和的一個對手。所以此前，邵珠富擬給任總打造的一個策略就是“吸鐵石策略”，既然自己沒法尋找顧客，那么就讓顧客來尋找我們，發(fā)揮我們“吸鐵石”的作用，吸引客戶上門。

顧客憑什么來找我們，說到底只有一點，那就是“一個理由”，“理由”是什么？說到底就是“名正言順”是也。名不正則言不順，這個“名”一是針對請客者說的，讓他們來這里宴請大家，自然得有個看似冠冕堂皇的理由，才不至于丟自己的面子（山東人歷來好面子）；而被請的人呢？也感覺新鮮，理由充分，眼前一亮。

當然這個“理由”既可以是產(chǎn)品方面的，也可以是服務(wù)方面的，更可以是一種耳目一新的感覺，所以前些日子邵珠富和任總談的時候，就提到過“務(wù)虛”“差異化”“品牌之路”的概念。而針對濟南餐飲界的特點，特色、人無我有的東西可能短時間更有利于發(fā)揮自己的“吸鐵石”作用。故當時我們想到的突破點是“正宗的美國牛扒”，而邵珠富給定位為“蘋果牛扒”，因為這是一個人無我有，而且由于原材料及工藝方面的特點也不好復(fù)制的東西，既然是自己擁有的獨門絕技，因此它非常適合做主打。

看對手：對舜和國際這個層面的酒店來說，擺在他們面前最大的障礙就是位于八一立交橋的凈雅飯店，論知名度、美譽度、影響力，均不差于舜和國際，而地理位置更是占優(yōu)，在此種情況下，對舜和國際而言，不能不關(guān)注凈雅，對他們來講，必須搞清楚幾個問題：

1、它有的我有沒有必要有？這是為了讓來的顧客不至于太失望；

2、我能不能比凈雅更有吸引力？這是讓人們更能夠有充分理由選擇這里而不是凈雅；

3、特色方面我能不能有所創(chuàng)新？創(chuàng)新是企業(yè)的矛策略，是企業(yè)攻勢而不是守勢下的必由之路；

4、服務(wù)方面我有沒有獨到的地方？在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，這也是一條思路；

5、我有沒有記憶點讓消費者的大腦揮之不去？占領(lǐng)消費者的記，就等于占有了他們的錢包。

如是等等。

盯著對手，看其他的餐飲店在干什么？才能夠做到有的放矢，心中有數(shù)。

看市場（消費者）：任何一個活動策劃，都不能忽略消費者，都不能無視市場。比方說十幾年前那魯菜黑乎乎油乎乎咸乎乎，在當時這并不是什么大問題，但現(xiàn)在呢？人們營養(yǎng)已經(jīng)過剩，肚子里的油水已經(jīng)很多了，食品安全已經(jīng)提上了日程，地溝油事件已經(jīng)搞得餐飲行業(yè)人心惶惶的，人們更講究原生態(tài)的和環(huán)保的概念……此種情況下，我們的活動營銷策劃就需要“聽黨的話，跟黨走”——與時俱進，就需要我們“兩個文明一起抓”——一手做產(chǎn)品、一手做品牌，就需要我們“讓一部分人先富起來”——將特色做得更持。

我們可以主打營養(yǎng)保健，也可以展示自己不用地溝油，我們還可以做萊蕪黑和蘆花雞的加工，我們甚至可以將營養(yǎng)大師請進店里來，我們更可以高價聘請專業(yè)廚師、高價引進進口的牛羊肉（排）等，總之要緊跟時代潮流和人們的消費趨勢，營銷才有出路。

總之，邵珠富認為，活動策劃一要“看自己”——能夠知道自己擅長干什么，避免好大喜功、好高騖遠的尷尬局面出現(xiàn)，活動策劃二要“看對手”——只有如此才能有利于我們揚長避短，有的放矢，活動策劃三要“看市場”——這樣做能讓我們的活動與時俱進，永遠不脫離市場和消費者。只有做到了“三看”，活動策劃才不至于偏離太遠，離題太遠，才能夠讓每一份投入都實實在在地落地生輝。

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