另一方面，此時(shí)的客戶有了購(gòu)買(mǎi)意愿后便開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員不會(huì)科學(xué)的做出讓步，為了促成交易，一開(kāi)始就拋出了大量的優(yōu)惠，一步步向后退。這反倒讓客戶對(duì)產(chǎn)品失去了信心，在你不斷讓步的同時(shí)，商品在客戶心目中的價(jià)值也在逐步打折，客戶的購(gòu)買(mǎi)心理是即希望商品非常有價(jià)值，又希望能便宜的購(gòu)買(mǎi)到商品。因此，業(yè)務(wù)人員首先要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，并且不輕易讓步，要先讓客戶感覺(jué)這個(gè)商品真是物有所值，而后你在做出一點(diǎn)讓步，比如送個(gè)贈(zèng)品等，盡量不去降低商品價(jià)格，保持商品本身的價(jià)值感，這樣同時(shí)也保持了你讓步的分量與價(jià)值，為后面的讓步打下良性基礎(chǔ)。

3、反復(fù)期

客戶要決定購(gòu)買(mǎi)某種商品前都會(huì)產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時(shí)候經(jīng)常會(huì)卡在某個(gè)點(diǎn)上，無(wú)法繼續(xù)進(jìn)展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開(kāi)始產(chǎn)生放棄購(gòu)買(mǎi)的念頭，很多成交的機(jī)會(huì)就在這個(gè)環(huán)節(jié)失去了。

由于交易的主動(dòng)權(quán)在客戶手里，因此，當(dāng)客戶出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)思想反復(fù)時(shí)，不要強(qiáng)攻，這樣只會(huì)使僵持的局面更緊張，繼而失去成交的機(jī)會(huì)。此時(shí)應(yīng)該以退為進(jìn)，曲線前行。通常情況下，因?yàn)榭蛻粼谇⒄勚刑幱趶?qiáng)勢(shì)地位，除了其真的無(wú)法做出讓步或妥協(xié)外，很多時(shí)候是礙于面子被僵持住，或是鉆入牛角尖，這時(shí)我們正確的做法是退一步，比如先挑容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題與其來(lái)探討，甚至是先把業(yè)務(wù)放下，談些客戶可能感興趣的話題，當(dāng)然，轉(zhuǎn)折要自然。當(dāng)和客戶談的比較投機(jī)以后，在回過(guò)頭來(lái)談受阻的問(wèn)題，此時(shí)除非真的沒(méi)有回旋空間，否則客戶多會(huì)考慮一點(diǎn)情面因素而做一些讓步。因?yàn)橹袊?guó)人都喜歡講情面，陌生的兩個(gè)人如果很投機(jī)的談話5分鐘就在心理上把對(duì)方算作了“熟人”。如果我方可以讓步時(shí)，也要在這個(gè)時(shí)候讓步，而非在僵持階段進(jìn)行讓步。同樣的讓步，因?yàn)闀r(shí)間不同，客戶的情緒不同，效果也不同。

這個(gè)環(huán)節(jié)的原則是：因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)涉及到實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題，此時(shí)的客戶心理處于交易的危險(xiǎn)期，我們主要該做的是不要把這跟繃緊的線拉斷，曲線迂回，平穩(wěn)度過(guò)，具有戰(zhàn)略性的讓步也在此時(shí)拋出，在客戶購(gòu)買(mǎi)心理的天平要失衡的時(shí)候把讓步的利益砸上去，當(dāng)然，做出讓步的決定依然要看起來(lái)很困難，拿出從自己身上向下割肉的勁頭。

4、成交期

到了這個(gè)環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購(gòu)買(mǎi)傾向，但是此時(shí)又有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)心理因素在作怪，那就是當(dāng)客戶要做出購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候會(huì)因?yàn)閷⒁ミx擇的機(jī)會(huì)而產(chǎn)生的不安感，此時(shí)通常會(huì)在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題。其實(shí)客戶頭腦中開(kāi)始想這些問(wèn)題的時(shí)候就是心理上已經(jīng)接受了你的商品，只是產(chǎn)生一種任何人都會(huì)有的本能心理反應(yīng)而已，因?yàn)榭蛻糁挥性诳春昧艘患唐泛蟛艜?huì)拿到心中的天平上稱量，此時(shí)一個(gè)微小的思維波動(dòng)就能改變客戶的消費(fèi)決定，也就是說(shuō)，買(mǎi)還是不買(mǎi)，只是一個(gè)念頭的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候我們只要加強(qiáng)攻勢(shì)，比如拋出一個(gè)哪怕很小的優(yōu)惠，也可以順利促成交易，我們終極的讓步就留在此時(shí)讓出，以達(dá)到臨門(mén)一腳，盡快達(dá)成交易的作用。

說(shuō)到快速達(dá)成交易，這里要強(qiáng)調(diào)一下，很多業(yè)務(wù)人員在洽談時(shí)不是抓不住重點(diǎn)就是自己本身沒(méi)有速戰(zhàn)速?zèng)Q的意識(shí)，導(dǎo)致不能漂亮的臨門(mén)一腳，最終飛單。因?yàn)樵诳蛻暨M(jìn)行思想博弈與抉擇的過(guò)程中，購(gòu)買(mǎi)的欲望則在遞減，最后很可能放棄購(gòu)買(mǎi)，這樣的情況在相對(duì)昂貴的理性商品消費(fèi)中更加明顯。此時(shí)要盡可能地調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)與興趣，而后速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非你的產(chǎn)品是通過(guò)理性思考與比較后能體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，否則，不能當(dāng)場(chǎng)達(dá)成交易，成功的幾率就已經(jīng)失去了一半。因此，在洽談時(shí)要盡快促成交易，當(dāng)然，行業(yè)和產(chǎn)品不同，情況也有所不同。

這個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售策略是不再去和客戶談是否購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了，而是和他談購(gòu)買(mǎi)后的話題并描繪出客戶因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品所帶來(lái)的好處。比如：“這部空調(diào)最好是放在客廳的門(mén)旁，這樣夏天客廳和臥室的溫度都能在零上26度左右，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼爽，因?yàn)檫@個(gè)空調(diào)最大的特點(diǎn)是采用智能傳感技術(shù)，上下吹風(fēng)不吹人，你們老兩口再也不用擔(dān)心感冒或患上空調(diào)病了”。這樣聊一會(huì)會(huì)給顧客心理造成“這個(gè)產(chǎn)品我已經(jīng)買(mǎi)了”，或是“應(yīng)該買(mǎi)”的微妙暗示。

而當(dāng)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定后，業(yè)務(wù)人員切忌眉飛色舞，過(guò)于興奮，因?yàn)檫@樣會(huì)給顧客造成一種負(fù)面的心理感受：這小子沾我便宜了吧？”、“他那么高興，有問(wèn)題吧？我是不是吃虧了？等等，因此，業(yè)務(wù)人員要慢慢學(xué)會(huì)“鬼臉”的談判心理技巧，即不會(huì)讓客戶在你的臉上和肢體語(yǔ)言中了解到你的心理意圖，這對(duì)商務(wù)洽談很重要。更高的境界是通過(guò)表情來(lái)引導(dǎo)與迷惑對(duì)手，比如商家在討價(jià)還價(jià)中通過(guò)表情和肢體語(yǔ)言給顧客傳遞出很無(wú)奈，無(wú)利可圖，甚至是賠本的視覺(jué)信號(hào)。雖然我們都知道買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精的道理，但是對(duì)于對(duì)方這樣的反應(yīng)我們還是會(huì)覺(jué)得占到了便宜。

銷(xiāo)售中的心理技巧根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品的不同，方式與特點(diǎn)也不盡相同，針對(duì)性的技巧也很多，這里只是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧。更多的銷(xiāo)售心理技巧要結(jié)合自身與客觀環(huán)境，在不斷實(shí)踐中摸索學(xué)習(xí)。

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