銷售談判常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策系列3:談判就事論事形成僵局
作者:蔣觀慶 30
現(xiàn)象呈現(xiàn)
在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷售員價(jià)格基本到了底線,但客戶始終在對(duì)比,一個(gè)不讓,一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中經(jīng)常出現(xiàn)。銷售員認(rèn)為客戶太難搞定,不理解自己,已經(jīng)是最低價(jià)了??蛻粽J(rèn)為價(jià)格一定還有空間。
原因分析
1,銷售員在讓價(jià)過(guò)程中,一直是步步退讓,沒(méi)有擋箭牌。就想解放戰(zhàn)爭(zhēng)中,國(guó)軍節(jié)節(jié)敗退一樣。
2,你的產(chǎn)品的價(jià)值與差異化始終未能讓客戶感知。
3,不懂得談判中顧客的心理,并有效制約運(yùn)用。忘記了談判本質(zhì)就是妥協(xié)和讓步過(guò)程,這個(gè)過(guò)程只有互相發(fā)生才有效達(dá)成談判結(jié)果。
對(duì)策
1, 談判前要設(shè)計(jì)好讓步策略,要不要讓?如何讓?
讓步是必然的,通常不可以一開(kāi)始就讓步,不可以炮彈一飛來(lái),就撤退吧??偟玫挚瓜?。雙方相持后再讓步,不要主動(dòng)讓步,讓步最好的方法就是從大到小,不斷降低顧客的期望空間。舉例你買杯子,低價(jià)6元,報(bào)價(jià)10元,最適合的讓步是2—1—0.6—0.4
2, 每一次讓步都要索取回報(bào)
什么意思,也就是讓步可以,但俗話說(shuō)我退一步,你也得退一步,半步也可以呀。在銷售談判課程中,每講到這里,我會(huì)現(xiàn)場(chǎng)讓各小組結(jié)合自己產(chǎn)品方案去收集我們可以讓客戶讓步的地方。比如價(jià)格下浮5%,前提是客戶付款方式,承兌改現(xiàn)款,月結(jié)改周結(jié)。課程中,學(xué)員經(jīng)過(guò)這樣的討論,甚至有的小組能夠想到談判讓步可以利用的不止20個(gè),有些方法以前想都不敢想。再比如:客戶要求交貨緊急,你可以要求增加費(fèi)用等。總之不要直接讓步
3, 如果糾結(jié)某一個(gè)主題,談不下去。
這時(shí)候可以引入新的議題。比如客戶自己原因造成產(chǎn)品問(wèn)題,但客戶自己認(rèn)為和你有關(guān),投訴要求你賠損失,那怎么辦?2012年浙江某客戶關(guān)于產(chǎn)品運(yùn)用投訴,對(duì)方欠我司15萬(wàn)貨款,要求賠償8萬(wàn)。其實(shí)我方產(chǎn)品是沒(méi)問(wèn)題。后來(lái)的處理是押款10萬(wàn),業(yè)務(wù)繼續(xù),價(jià)格下降。一年后,問(wèn)題也得到緩解,最終給客戶補(bǔ)償了1萬(wàn)左右的貨物了結(jié)。其實(shí)這1萬(wàn)早就通過(guò)后續(xù)的業(yè)務(wù)賺回來(lái)。如果僵持,結(jié)果會(huì)是什么?業(yè)務(wù)丟掉給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,公司貨款難回收,甚至走到官司層面,你贏了又如何?贏了官司,不是輸了錢(qián),是輸?shù)袅丝蛻艉统掷m(xù)不斷的盈利資源。
4,如果不讓步可以嗎?可以,另一種方式的讓步,談判中也稱之為右讓步。比如價(jià)格談判,價(jià)格不變,提供客戶其他的附加增值服務(wù)。舉例如果和經(jīng)銷商合作談判,我們可以多提供業(yè)務(wù)咨詢管理服務(wù),廣告支持,協(xié)助經(jīng)銷商客戶拜訪頻率,業(yè)務(wù)量的考核指數(shù)調(diào)整等。一次與客戶談判中,遇到要求價(jià)格讓價(jià),最終沒(méi)有讓,增加了給客戶其他類產(chǎn)品贈(zèng)送活動(dòng)。有時(shí)候價(jià)格要做市場(chǎng)維護(hù),特別是同一個(gè)區(qū)域,你的客戶互相都是很熟悉,價(jià)格可能一讓,不是一家問(wèn)題。
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