在日益白熱化的市場競爭中，各大商家的“價格戰(zhàn)”“促銷戰(zhàn)”正如火如荼并大有愈演愈烈之勢。然而，在這烽火硝煙下，機會卻往往來也悄悄，去也悄悄……


看我如何把機會抓牢
邰勇夫
前幾年，一個朋友從東北打電話通知我，某大型集團準備買微波爐搞福利，負責采購的王主任剛下飛機，正在廣州的中國大酒店喝早茶，不過他們已經(jīng)決定要買格蘭仕的!
格蘭仕大家都知道，那是全世界最大的微波爐廠，誰敢跟他競爭啊?尤其是我所服務的廠，微波爐是剛剛上的新產(chǎn)品，只有四個品種。但我一定要與格蘭仕做一番較量，憑什么?就憑小廠的優(yōu)勢：大廠對營銷人員管理嚴密，缺少中小企業(yè)營銷人員的靈活機動。加上大廠依仗品牌優(yōu)勢，他們的推銷員也不會像我這樣對客戶殷勤主動、反應迅速。
所以，我馬上找老板要了廠里最豪華的奔馳車，趕去酒店。見了王主任，我滿腔熱忱地說：“王主任，您好!我是順德某某廠的推銷員邰勇夫……我只為您服務，絕不影響您的選擇!”盡管我體現(xiàn)出無與倫比的真誠，王主任還是對我心存戒備，唯恐我會誤導。他說：“不用不用，領導已經(jīng)定了一定要格蘭仕!我已經(jīng)打過電話，格蘭仕會來車接我。”
客戶堅持去格蘭仕，我放棄反而見縫插針推銷本廠
我沒再多說，只是陪王主任在酒店等。一個多小時過去了，格蘭仕始終沒來車接他，王主任只有提出：“那就麻煩你送我去吧。”我爽快地回答：“行!”
車快開到格蘭仕的時候，我暗示司機拐個彎。到了我們廠的大門口，我說：“王主任，看到了嗎?這就是我們廠。到廠里坐坐，喝杯茶，順便看看我們廠的產(chǎn)品!”王主任看我們廠也挺有規(guī)模，巍峨的大廠門，鮮花盛開的大花壇，便勉強同意了。進了廠門，我請王主任參觀了車間、看了微波爐樣品。我陪王主任走進樣品廳時，我們廠的老總、銷售部長，還有幾位漂亮的銷售小姐早已按我的信號提前恭候在這里了，他們春風滿面、夾道歡迎。整個參觀過程很輕松、愉快。
我請王主任再次上車去格蘭仕時，我看出他感情上起了明顯的偏移，對我倍加防范的臉上露出了笑容。再去看格蘭仕的樣品時，盡管格蘭仕的微波爐比起我們廠那僅有的4臺樣品要強幾十倍上百倍，但王主任橫看豎看怎么看都覺得不如我們廠的樣品好。加上對方不明真相，負責接待的推銷員微笑度、熱情度與我差之千萬里。當時，王主任問：“如果我們要得多，可不可以優(yōu)惠點?”接待先生不屑地說：“你要多少?不會是一個專列吧?”王主任馬上不高興了，反唇相譏道：“我就是想要一個專列，恐怕還不止，不過我不買你的了!”
最后王主任終于選擇了我推銷的微波爐。合同簽了，一共800萬貨款全部款到發(fā)貨。那要裝滿滿的16個火車皮，是何等壯觀啊!這筆買賣成功，我就創(chuàng)造了順德小家電銷售史上一次成交額之最!我激動得熱淚盈眶，高呼：“推銷員萬歲!”
合同意外泡湯，我不放棄反而加強追蹤
可當我還沉浸在巨大的喜悅之中時，萬萬沒有想到，一夜之間，800萬的合同泡湯了。第二天一大早，我去酒店請王主任喝茶的時候，他非常禮貌地道歉：“對不起，剛剛接到上級文件，禁止年終突擊消費，我們單位財務己封賬，貨款打不出來。深深地向您表示歉意!再見，我們馬上啟程回東北……”我呆呆地木然了一分鐘，腦子一片空白。
這時候，一般人很容易失望、怨恨，對客戶的態(tài)度來個180度大轉彎。但我不，當我緩過神兒來后，坦然地說：“我去找經(jīng)理要車，送您上飛機!”王主任對我的態(tài)度非常意外，慌忙推辭說：“算了算了，我們已經(jīng)很不好意思了。”“不!”我堅定地說，“您能夠有意向選購我推銷的微波爐，這本身就是對我個人和我們公司的信任和支持，僅憑這一點，我也要送您!”
送走了王主任，希望破滅了，按照常人的想法，抱怨一句“唉，煮熟的鴨子飛了!”也就算了，但我沒有!我想：這樣一筆大采購，任何一家單位都不會輕易決策，也不會那么輕易放棄，我要不氣不餒，萬一有可能，絕不能讓王主任有機會聯(lián)系我的競爭對手格蘭仕或者他更優(yōu)秀的晶牌。當年元旦剛過，我請朋友陪我專程趕去拜訪王主任，他和幾位部下對我隆重款待。
酒席間，王主任出去方便，朋友向我使眼色，我這人悟性還可以，馬上心領神會，趕緊離開酒席，小跑著去陪王主任。陪客戶小便可以促成生意!我給這招起了一個聽起來不太雅的名字——小便營銷。此后，我又找機會和王主任聚了幾次，每次都積極陪他去小便……
這一招卓有成效。第二年9月的一天，我的手機突然響了，是王主任!這次他帶來了800萬元現(xiàn)金匯票，16000臺產(chǎn)品整整裝了16個火車皮。我終于做成了順德小家電銷售史上一次性成交額之最的大買賣!

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