羅伯特.西奧迪尼（Robert Cialdini）博士是亞利桑那州立大學心理學系的著名教授，繼《影響力》后又推出了新作《50個科學驗證的說服方法》（Yes！50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive）。

在《影響力》中，羅伯特博士指出，人們對影響力的運用存在于社會的每個角落。當一個要求用不同的方式提出來時，你的反應就會不知不覺地從負面抵抗變成積極合作，你為什么最終會說“是”，這一轉變中蘊涵著深奧的心理策略。在新作說服力中，西奧迪尼又出新招。他認為，只要了解說服的心理學，并且運用已經科學驗證有效的50項說服策略，即使是自認為沒什么說服力的人，也能成為說服高手。

在書中，西奧迪尼介紹了六個說服力原則：互惠原則（即以恩報恩）、權威原則（做決定時尋求專家?guī)椭⒊兄Z/一致性原則（即言行一致或行為與價值觀相符）、稀缺原則（即物以稀為貴的道理）、喜歡原則（我們會對喜歡的人表示贊同）和從眾原則（即跟隨他人做法）。

現(xiàn)實中我們發(fā)現(xiàn)，經常有人高舉道德大旗，倡導民眾要做正當的事。比如，公益廣告，可惜這種方式收效甚微；相反，凸現(xiàn)采取行為的人以及他們因為做正當的事而得到好處，讓人向往并渴望效法可能效果更好。

但50個說服策略選擇余地很大，似乎有點太多。如果，學會關鍵的5招，同樣可以達到效果——

堡壘從內部攻破，同類的話最有說服力。研究發(fā)現(xiàn)，旅館若要鼓勵客人重復使用毛巾，最好的方法不是責怪入住者不環(huán)保，而是告訴有多少曾在此房間住宿的，都重復使用過毛巾；然在推銷商品時，千萬不要炫耀自己有多少大客戶，而要告訴消費者有多少和他們差不多的人在消費。

盡量減少客戶的選擇項。研究發(fā)現(xiàn)，人們都想簡化生活。如果選擇太多，會無法抉擇。通常，羅列3個選項最佳，把理想的選項放在中間，因為人會妥協(xié)。例如，寶潔的海飛絲去屑洗發(fā)膏就是成功案例。業(yè)務員推銷時，可從最貴的產品開始介紹，然后說：“這個產品雖然功能應有盡有，但你可能不需要那么多。我們可以用更低的價格，滿足你的需要。”接著再介紹第二個產品，最后才是最便宜的，并告訴顧客：“這個最便宜，但沒有你要的所有功能。”這個說法，其實是“推”著客戶做決定，卻又不會讓客戶感到壓力。

在什么山上唱什么歌，盡量使用客戶熟悉的語言。研究發(fā)現(xiàn)，酒店服務生想拿到更多小費的秘訣是：逐字逐句地復述客人的話。也就是說，當客人說完需求后，業(yè)務員最好說：“所以，您的意思是……”一字不差地說出客人剛剛說過的，因為這代表你聽到并理解了他的意思。

挑戰(zhàn)反而更有說服力。如果把“我們的客服人員正恭候您的來電，請現(xiàn)在就撥電話”，改為“如果客服人員正在忙線中，請再撥一次”，你會發(fā)現(xiàn)，兩個廣告的效果完全不同，因為有挑戰(zhàn)的字眼更能刺激客戶選擇。表面看來，改后的廣告詞讓人覺得比較不方便，卻暗示了因為有很多人想要購買，所以全體客服人員正忙得不可開交。

請客戶幫忙。研究發(fā)現(xiàn)，讓別人喜歡你的最好方法，不是去幫別人，而是讓別人來幫你。比如，走進一個辦公室，看到書架上的書，你可詢問是否能借某本書一個禮拜，通常不會被拒絕。當你一周后還書時，就又多了一個跟對方見面的機會。你甚至可以帶一本對方可能喜歡的書來借給他，以延長互動機會。
 

擴展閱讀

版權聲明：