如今，中國已經(jīng)正式步入“上帝”主導(dǎo)的買方市場新時期。只要隨便留意一下上海的南京路、淮海路、徐家匯等著名商圈，就能發(fā)現(xiàn)時下國內(nèi)的商業(yè)競爭十分慘烈。最典型的便是以促銷為主要手段的“眼球經(jīng)濟”正大行其道：季節(jié)性促銷、假日促銷、“周年慶”促銷等噱頭層出不窮。

　　然而，商家這種高頻率的密集性促銷，效果到底如何?如果那些聰明的消費者悟出了商家的促銷之道，并據(jù)此調(diào)整自身的購買行為，那么這些“噱頭”還會奏效嗎?

　　聰明的消費者在“玩”戰(zhàn)略

　　近年來，一種現(xiàn)象引起了人們的關(guān)注：越來越多的消費者開始變得“聰明”起來，他們會觀察甚至研究商家的促銷行為，以此來延遲自己對新產(chǎn)品的購買，守株待兔式地靜等商家促銷旺季的到來，在最低價時出手，使自己的利益最大化。

　　在2010年中秋節(jié)到國慶節(jié)“黃金周”的過渡階段，多數(shù)商場出現(xiàn)了暫時性的“沉默”甚至“休克”，這表明消費者放緩了消費速度，對市場持觀望態(tài)度。原因是“黃金周”期間各商家會加大促銷力度，消費者只須進行前期的商業(yè)“偵察”，然后再靜待商家讓利。也有很多年輕女性白領(lǐng)透露，她們經(jīng)常對上市的新品服裝進行參觀與試穿，記下自己心儀的款式與型號，等到促銷旺季或者反季時再大舉采購，如此，就可以節(jié)省大把的真金白銀。

　　以上種種表明，在目前國內(nèi)通脹預(yù)期的影響下，中國消費者的消費心理已經(jīng)出現(xiàn)了重大變化：他們不再簡單地隨著商家的促銷哨聲而瘋狂搶購，而是在思考如何以更低的價格滿足自己所需，追求效用最大化。簡言之，消費者變得越來越理性，越來越聰明，對他們來說，不落后于時代潮流而又能節(jié)省銀子才是硬道理。所以，我們將這類消費者稱為戰(zhàn)略消費者。

　　北美最大的消費電子零售商BEST BUY(百思買)的前首席執(zhí)行官安德森先生把這些聰明的消費者戲稱為“魔鬼”，因為他們總是對企業(yè)的新產(chǎn)品定價無動于衷，耐心地等待企業(yè)降價和促銷，戰(zhàn)略性地選擇最佳時機進入市場。安得森指出，每年大概有五分之一以上的顧客屬于戰(zhàn)略消費者?？梢姡瑧?zhàn)略消費者群體已經(jīng)是一個普遍現(xiàn)象，值得商家廣泛關(guān)注。

　　沖動與理性：普通消費者vs戰(zhàn)略消費者

　　所謂戰(zhàn)略消費者，是相對于普通消費者而言的。普通消費者進入市場，會立即決定是否購買產(chǎn)品，在這個過程中，沖動性是他們的重要表征，他們一般不會深入思考并研究自身的效用最大化問題。然而，在戰(zhàn)略消費者的詞典中，從來就沒有“沖動性購買”這一個詞，相反，他們會通過各種信息渠道，對商家的營銷策略和產(chǎn)品價格調(diào)整做出自己的預(yù)測和分析，進而選擇最優(yōu)的購買時機，將經(jīng)濟理性發(fā)揮到極致。

　　戰(zhàn)略性分析。戰(zhàn)略消費者之所以能夠“玩”戰(zhàn)略，主要在于他們是聰明的市場“分析家”與“預(yù)測家”。通過了解行業(yè)的市場競爭狀況和商家的產(chǎn)品價格走勢，戰(zhàn)略消費者會及時調(diào)整自身的購買行為。在市場經(jīng)濟條件下，商家的定價與促銷策略有一定的規(guī)律可循，這便于戰(zhàn)略消費者進行把握，而互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，就更加拓寬了他們獲得市場信息的渠道來源。與普通消費者面對信息的茫然與無動于衷不同，戰(zhàn)略消費者能夠?qū)Ａ康男畔⑦M行理性篩選，并根據(jù)分析結(jié)果做出最有利的決策。因而，分析能力是戰(zhàn)略消費者實施消費行為的基本前提。

　　戰(zhàn)略性等待。戰(zhàn)略消費者的行為有些類似《守株待兔》這一經(jīng)典寓言故事，但區(qū)別在于戰(zhàn)略消費者是以戰(zhàn)略性分析為基礎(chǔ)的，并不是盲目的等待。普通消費者在無法負擔一件商品時，通常會選擇退出市場，而戰(zhàn)略消費者則會選擇戰(zhàn)略性的“守株待兔”，即當產(chǎn)品價格下降到能夠承受的水平時(即兔子撞樹)，他們就會出手購買。同時，普通消費者在能夠承擔商品的當前價格時，往往會立即購買，而戰(zhàn)略消費者則會推遲購買，并期待在未來以較低的價格俘獲產(chǎn)品或服務(wù)?？梢钥闯?，戰(zhàn)略性等待是戰(zhàn)略消費者與普通消費者的最大區(qū)別。

　　

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