壟斷行業(yè)的新產品市場推廣工作最容易做。電力、煙草、食鹽、石油，專營化的渠道壟斷，除此一家、別無分店！

    非壟斷行業(yè)的新品推廣能不能做到渠道壟斷呢？如果能夠做到，如何做？需要什么資源條件呢？我們通過兩個案例來深入分析和解讀。

    掛面

    2008年，Y公司剛剛進入掛面行業(yè)。

    行業(yè)不錯。掛面行業(yè)從2002年開始，每年以25%甚至30%的速度遞增。隨著家庭手工面條作坊的式微，大工業(yè)生產的掛面逐步普及和升級，但行業(yè)還處于高度分散階段，全國十幾萬家大中小型企業(yè)，具備整合的條件。

    但最大的困難在于產品無法創(chuàng)新。地球人都知道掛面的主要原料99%是面粉，你還能說出花來？

    只能走銷售創(chuàng)新的路子了。

    掛面行業(yè)全國有十幾萬家企業(yè)，核心小麥產區(qū)河南、山東、河北、安徽甚至每個縣都有數十家掛面企業(yè)，日產三四噸到上百噸的企業(yè)比比皆是。銷量前三位的企業(yè)年產量合計還不到行業(yè)總銷量的5%，行業(yè)群龍無首，真正是“前有狼，后有虎，中間一群小老鼠”！

    行業(yè)價格也是異彩繽紛。相同產品、相同規(guī)格的市場零售價從3000元/噸到8000元/噸不等，80%以上的企業(yè)走的是零售價3000元/噸的低價面，渠道利潤僅僅不到8%，三線、二線、一線市場各價格帶的市場容量差異很明顯（見圖）。可謂什么產品都有市場，什么價格帶都有相應的消費者。

    銷售策劃點出現了！利用高渠道利潤實現渠道推力和操作空間。

    既然平價面在一、二、三級市場都有穩(wěn)定的市場容量，市場沒有絕對的霸主，價格彈性在2400元/噸（1.2元/斤，溢價率在20%～50%），那我們就來做霸主，零售價高出競爭對手30%，前期把高出的利潤全部讓給經銷商、終端商，調動“推”的積極性。反正消費者的印象當中，零售價2元/斤的掛面和零售價3元/斤的掛面都是高價格，都是好，一分價錢一分貨嘛！

    所以，在掛面企業(yè)普遍都是一個業(yè)務員一個內勤組成銷售部的現狀下，我們組建了服務于每個縣級經銷商的銷售團隊，進行系統(tǒng)的終端拜訪、服務、陳列整理、展賣等工作。

    所以，在掛面企業(yè)普遍服務空白的時候，我們建立了鋪貨服務車隊，輔助經銷商進行地毯式詳盡的終端服務。

   

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