案例:

有些實(shí)力強(qiáng)大的一線品牌商為保證自己的終端銷量，花高價(jià)買斷賣場(chǎng)貨架，買斷陳列面。而賣場(chǎng)也趁機(jī)將陳列面進(jìn)行拍賣，在哄抬之中，賣場(chǎng)陳列面被抬高到離譜的地步，比如武漢ZB紅酒陳列面從20萬的起拍價(jià)被抬高到80萬。這種情況下，沒有買斷陳列面的二三線品牌，該怎么辦呢？

 

背景分析：

客觀的說，這種情況確實(shí)不少見，尤其見于那些地方性的賣場(chǎng)，林子大了，什么鳥都有的，實(shí)際上，大賣場(chǎng)（特別是主流國(guó)際大賣場(chǎng)）并不主張完全意義上的拍賣貨架，因?yàn)檫@樣會(huì)打破賣場(chǎng)商品的結(jié)構(gòu)，商品是有各自的不同屬性的，并且在大多數(shù)時(shí)候消費(fèi)者是依據(jù)商品的屬性來挑選和購買的。但是出于費(fèi)用的考慮，有些門店偷偷將第一陳列、第二陳列進(jìn)行買斷或拍賣，這種情況是有的，有些不規(guī)范的賣場(chǎng)甚至?xí)堰@種方式當(dāng)作收入的主要來源。而不去專注于銷售推動(dòng)，打破了正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)邏輯，并衍生了很多腐敗等管理問題，賣場(chǎng)管理層對(duì)此是非常清楚的，因此，拍賣陳列面并不是賣場(chǎng)分配陳列資源的常態(tài)行為，供應(yīng)商應(yīng)該理性對(duì)待這個(gè)問題。

 

幾點(diǎn)建議：

1、 保持理性。

不要陷入搶奪第一陳列的怪圈當(dāng)中，要弄清楚賣場(chǎng)是不是真的要拍賣貨架，很多時(shí)候，賣場(chǎng)不過是放風(fēng)出來，讓供應(yīng)商哄搶，變相要錢。從本質(zhì)上來說，賣場(chǎng)玩的就是造成供應(yīng)商你爭(zhēng)我奪的游戲，如果大家都不接受這個(gè)游戲規(guī)則，游戲自然就沒得完了。供應(yīng)商要權(quán)衡值不值得競(jìng)拍，該不該花這筆錢？花了有沒有效果？采用高額費(fèi)用，讓陳列費(fèi)用節(jié)節(jié)抬高。表面看，這是用高投入換取獲取更大的利益，但在實(shí)際銷售中并非如此。不過，有兩種情況就要力爭(zhēng)最好的陳列位置，一、廠家處于戰(zhàn)略目的要花錢做市場(chǎng)，經(jīng)銷商何樂不為呢？二、策略性的打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你跟某個(gè)對(duì)手咬得很緊，或者基于跟賣場(chǎng)的深度合作，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與競(jìng)拍，那就一定要想辦法把陳列資源搶到手，壯大自己，抑制對(duì)方。無論處于什么目的，在陳列這個(gè)問題上不是不可以花錢，而是要衡量和核算回報(bào)，切不可以只是為了爭(zhēng)口氣，做生意需要的是多點(diǎn)理性少點(diǎn)沖動(dòng)。

2、 保持警惕。

對(duì)于那些沒有搶到最好陳列的供貨商，也不要?dú)怵H，可以暗暗做些“專業(yè)”的活，也能找到絕處逢生的機(jī)會(huì)。關(guān)注那些買到陳列面的產(chǎn)品銷量，和賣場(chǎng)里同類商品銷量做對(duì)比，“幫助”賣場(chǎng)把占用優(yōu)勢(shì)資源卻沒有好銷量的產(chǎn)品抓住來，用數(shù)據(jù)事實(shí)督促賣場(chǎng)去調(diào)整，占著茅坑不拉屎的被干掉了，你不就有機(jī)會(huì)了嗎？當(dāng)然，分析銷量的目的，是找對(duì)方的不足，從而讓賣場(chǎng)對(duì)陳列面重新作調(diào)整，如果對(duì)方做的很好，則這個(gè)分析報(bào)告你自己掌握就行了，留著提醒自己更努力。

3、 靈活變通。

通常被買斷的是主貨架陳列，或者某些固定的堆頭，不可能買斷全部陳列資源，所以，你大可不必灰心，努力去挖掘其他的陳列資源：多點(diǎn)陳列、連帶陳列、道具陳列、場(chǎng)外活動(dòng)等等，都是可以增加商品的露臉機(jī)會(huì)的，陳列只是銷售的一個(gè)要素，不是唯一要素，硬件不足的時(shí)候，強(qiáng)化軟件強(qiáng)化人，在逆境中挖掘機(jī)會(huì)，逆襲也不是沒有······

 

值得注意的一點(diǎn)是，在你沒有最好陳列位置的時(shí)候也要體現(xiàn)出積極做業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，讓采購能感覺得到你一直在努力，用你的堅(jiān)持和積極打動(dòng)他。誰會(huì)喜歡一個(gè)消極、自暴自棄的合作伙伴呢？擁有好資源做不出來業(yè)績(jī)的多得很，說到底還是要不認(rèn)輸不放棄！

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