“富迪”登陸的

　　　宣言是——　

　　　市場策劃是否　

　　　成功的關鍵并　

　　　不在于“奇”，　

　　　而在于能否在　

　　　尋常之中找出　

　　　不尋常的東西，

　　　策劃出有利于己的良方

　　商場如戰(zhàn)場，商機萬千，稍縱即逝。然而，紙上談兵容易，真正能在強手如林、金點金招倍出、競爭日趨白熱化的市場搏殺中，以其獨特的戰(zhàn)略眼光，發(fā)現(xiàn)和覓得就在他人身邊，卻又不被他人重視，甚至輕易舍棄的商機，策劃出一整套別出心裁、行之有效的市場戰(zhàn)術，是任何一位市場行銷策劃高手都感頭疼的難題。既便是那些已經(jīng)策劃出不少成功之作的高手，也難免有馬失前蹄的時候。因此，市場策劃是否成功關鍵并非在于“奇”，而在于能否在尋常中找出不尋常的東西，策劃出有利于己方的良機。去年十月，投產(chǎn)僅三個月的上海東方海外食品有限公司“富迪”系列風情風味果汁飲料，以其獨特的戰(zhàn)略眼光，從東海之濱悄然降臨西南成都。在眾多同行因季節(jié)轉(zhuǎn)換而從市場撤退，各商家紛紛撤下飲料一族，改換中秋月餅和各類保健品的“冷戰(zhàn)”之時，以“諾曼底”登陸戰(zhàn)之態(tài)大舉進入成都市場。這一招令商家難以理解、看似尋常卻又不尋常的市場行銷策略，令眾多同業(yè)大驚失色茫然不知所措，使“富迪”在沒有遭遇競品強勁抵抗的情況長驅(qū)直人，制造出只有在盛夏旺季才有的飲料消費熱點。

　　早在去年三月，這家由香港著名的“東方海外”集團獨家投資近二億人民幣的大型綜合食品生產(chǎn)企業(yè)，還處在基建和設備安裝調(diào)試之際，就派出多名企劃與市場骨干以參加“春季糖酒交易會”為名，對已經(jīng)被公司列入重要市場的成都，進行了一次全方位的市場掃描。由此他們發(fā)現(xiàn)，作為人口過億的四川省府，又是西南地區(qū)經(jīng)濟中心的成都，向周邊云、貴等地區(qū)的輻射能力極強，再加上連續(xù)九年成功地舉辦了春季全國糖酒食品交易會，以及聞名海內(nèi)外的川菜形成的餐飲業(yè)繁榮優(yōu)勢，已經(jīng)成為西南地區(qū)最大的飲料消費地和集散地，使當?shù)嘏c各地面來的上百個品牌的飲料，在成都展開了激烈的市場競爭。但他們同時也發(fā)現(xiàn)，可口可樂、百事可樂兩大碳酸類飲料品牌優(yōu)勢正受到礦泉水等水類產(chǎn)品的強勁挑戰(zhàn)。而伴隨著消費者對營養(yǎng)、保健、純天然的追求，果汁飲料的市場份額正在一天天地擴大。但果汁飲料市場本身卻又處于“軍閥混戰(zhàn)”亂棒打死老師傅的局面，無一突出的領導品牌。而商機正是產(chǎn)生在這種亂云飛渡之中。經(jīng)過調(diào)查細析，他們果然發(fā)現(xiàn)了一個市場縫隙，在眾多品牌為了市場份額而打得不可開交之時，一條完全可以取得穩(wěn)固銷量，且不受季節(jié)影響，又能對品牌號召力、產(chǎn)品形象有著重大影響的市場銷售通路，卻無一品牌的果汁飲料在精耕細作。在獲得了這一重要的發(fā)現(xiàn)后，一個基本的登陸方案便在公司企劃與市場人員心中漸漸形成。

　　七月，東方海外食品有限公司的“富迪”系列風情風味果汁飲料，在強勁的廣告宣傳攻勢的配合下，大舉進入上海市場，獨到的口味、新穎的包裝、品項眾多的集團軍般的規(guī)模，迅速占領了上海大中型食品店、超市、批發(fā)市場和酒店賓館、娛樂業(yè)場所。同時，又迅速向江、浙兩省擴軍，并占領了其主要城市，以“黑馬”之勢迅猛刮起一股“富迪”風，其品牌知名度急劇上升，令競爭品牌嘆為觀止。

　　正當東方海外食品有限公司在上海和江、浙兩省的銷售如火如荼之際，九月底，公司總部派出的市場開發(fā)小組再度悄然降臨成都，對最初構想的成都市場登陸方案，進行臨戰(zhàn)前夕的最后論證。果不出所料，打累了的飲料廣告大戰(zhàn)已經(jīng)硝煙散盡，功成名就與痛失池城者，均已紛紛從市場撤退，總結(jié)得失休閑養(yǎng)銳，以期明年再戰(zhàn)。食品店、百貨店的飲料柜臺已被中秋月餅和口服液等保健品替代。無人再去關心什么飲料了。良機正暴露無遺，但風險卻隨之在加大，這便是傳統(tǒng)的消費習慣與行銷策略的沖突。更為嚴重的是，這一策略不被經(jīng)銷商們認同，或者說因理解上存在的差異，將導致策略執(zhí)行過程中與企劃的最初有違，甚至分崩離析，這無疑會造成自殺性慘劇。經(jīng)過縝密思考與仔細分析，市場開發(fā)人員一致認為成功的機緣要遠遠超出風險的危機，恰如當事者迷旁觀者清一樣，不識廬山真面目，只緣身在此山中。于是，該公司斷然決定以“諾曼底登陸戰(zhàn)”之方式登陸蓉城。在兩個月內(nèi)完成此次市場策劃關鍵的目標市場——蓉城所有 A、 B兩級賓館、酒樓、火鍋城、娛樂業(yè)。然后長驅(qū)直人，在96年三月之前，完成包括重慶在內(nèi)的整個川南地區(qū)市場的包圍。

　　于是，本著不求最大但求最好，不找坐商只愿行商的策略原則，開始尋找合作伙伴。不出所料，眾多的經(jīng)銷商對“東方”公司在飲料最淡季節(jié)大規(guī)模進入市場的做法大為不解。但是，當該公司人員向幾家有意向的經(jīng)銷商闡述公司對成都飲料市場的分析及其行銷策略，并且請他們品嘗風味獨特的“富迪”飲料后，經(jīng)銷商們恍然大悟，繼而由被動接受到老總們帶著助手親自飛抵上海，拿出一份份配合“東方”公司行銷策略營銷方案，以期贏得“富迪”成都地區(qū)的經(jīng)銷權。經(jīng)過權衡、比較，“東方”公司終于選定在成都各大商場中排名十名以外，卻屬市政府商業(yè)經(jīng)營體制改革試點，其經(jīng)營與管理理念與“東方”公司有異曲同工之妙的成都市實驗商場為合作伙伴。

　　合作協(xié)議簽署完畢，實驗商場即按協(xié)議規(guī)定組成了十幾個業(yè)務骨干為班底的專業(yè)營銷隊伍，并配備了專門的送貨車和辦公設施、倉庫，同時按“東方”公司要求，展示營銷前期各種培訓。為贏得時間，“東方”公司在派出數(shù)名合作人員之際，即用高額代價租用汽車與火車托運，同時，迅速將6個品項的一萬多箱“富迪”飲料搶在火鍋旺季之前運到了成都。

　　接著，“東方”公司派駐人員與合作方的“富迪經(jīng)營部”人員一起，向當?shù)匦l(wèi)生檢驗部門送審檢驗。高品質(zhì)的產(chǎn)品，很快得到了銷售衛(wèi)生許可證。隨即，又特產(chǎn)品交成都市質(zhì)檢所審驗。豈料，當質(zhì)檢人員在檢測完一品味，竟異口同聲叫好，這使質(zhì)檢人員們敏銳地感到，“富迪”飲料不僅品質(zhì)上乘，風格上更具有目前成都市場眾多飲料所不具備的風情風味特色。于是，成都市質(zhì)檢所在無先例的情況下，主動向“東方”公司提出，愿以成都市質(zhì)檢所的名義向成都地區(qū)消費者鄭重推薦這一優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。如此意外的收獲，無疑使“富迪”飲料如虎添翼，令“東方”公司人員信心倍增，并因此而延伸出另一著匠心獨運的策略。他們精心設計制作了兩百塊美觀、醒目、標有“成都市質(zhì)量監(jiān)督檢驗所推薦產(chǎn)品”以及該公司四個主要品項：椰汁西米露、西袖明珠果、橙汁晶晶爽、桂花香梅汁的銅牌。

　　至此，整體市場行銷策略的前期部分順利實施完畢。

　　十月五日，第一輛貼有“富迪”品牌大型海報、引入注目的廣告車，開出了實驗商場“富迪”經(jīng)營都……

　　十月二十四日，在新落成的意大利比薩快餐廳，東方海外食品有限公司和成都實驗商場聯(lián)合舉行了一場別具特色的新聞發(fā)布會。十幾家四川省和成都市的新聞界單位人士和近百家成都市 A、B級餐飲、娛樂業(yè)的老總們，在認真品嘗了“富迪”風情風味飲料后不禁驚呼，96年成都飲料市場的真正挑戰(zhàn)者終于來了。

　　十月二十五日起，包括成都晚報、成都商報、華西都市報、成都電視臺、成都電臺在內(nèi)的十幾家新聞單位，連續(xù)報道了“富迪”的獨特戰(zhàn)略眼光，在飲料市場淡季之中，一舉登陸成都市場制造出市場熱點的情況。

　　很快，A、B兩級賓館、酒樓、火鍋城及娛樂場所一一被“富迪”攻占，柜臺、吧臺上的飲料相繼被口味獨特、包裝精美的“富迪”取代。喜歡嘗鮮的成都人，在品味了“富迪”后，很快作出了反應。

　　于是，20O塊銅牌相繼出現(xiàn)在已經(jīng)達到一定銷量的賓館、酒樓和娛樂場所，而一些沒有得到銅牌的商家，為贏得銅牌，投入了更大的銷售熱情。

　　當許多同行驚訝地發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品被原來關系良好的經(jīng)銷商“請”出門外而找上門去時，眼見“富迪”不費“一槍一彈”的廣告費便已在餐飲業(yè)取得令他們極其意外的成績時，便預感到96年的市場危機已提前在95年底作出了反應，但一切已經(jīng)客觀地出現(xiàn)了。

　　十一月底，沒做一次廣告就在成都掀起一股“熱點”的“富迪”飲料終于在成都電視臺的“黃金海岸”頻道露臉了。然而，消費者們見到的不是吹捧產(chǎn)品的硬性廣告，而是“富迪”的溫馨、祥和的禮儀祝賀，每天向全市人民點播一曲充滿愛心的流行歌曲、中外民歌、名曲，連續(xù)一個月。這一收視率極高、深受年輕人歡迎的節(jié)目，使眾多的青年人聆聽到發(fā)自“富迪”的心聲。這一招不僅避開了“廣告時段”的紛擁，而且訴求點百分之百地到位。

　　至此，“富迪”成都市場登陸計劃得到了完全的應證，為96年旺季大規(guī)模的行銷，打下了扎實的基礎。戰(zhàn)役正在向策略的縱深發(fā)展……

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