①伊索寓言：太陽和風(fēng)爭論誰更有力，最后決定看誰能把一位老人的大衣脫掉……大風(fēng)越吹越猛，老人卻越是把大衣裹在身上……太陽以暖洋洋的光芒照著老人，老人出了汗，把大衣脫掉了。太陽對風(fēng)說：“怎么樣?溫和與友善要比憤怒和暴力更加有力吧?”

　　啟示：太陽能比風(fēng)更快地脫下你的大衣；友善、仁厚的交流方式比任何強迫性的力量更容易改變別人的心愿。假如你希望更快地把自己的觀念推銷給別人，或者把產(chǎn)品或服務(wù)項目推銷給目標(biāo)顧客，你不妨學(xué)學(xué)太陽！

　　②肯尼斯·古地《商業(yè)吸引術(shù)》：汽車大王克萊斯勒讓大象站在他的車子上，以證明他的車子無比堅固……美國電器公司在心存疑慮的顧客耳邊劃亮火柴，以此證明他們的電冰箱寂靜無聲……　

　　啟示：今天是一個商業(yè)競爭劇烈的時代，也是一個戲劇化的時代！你不必?fù)?dān)心顧客總是偏愛別人的東西，不要對自己公司的產(chǎn)品心存疑慮：拿出你的自信和勇氣來！你最好相信：更生動、更有趣、更富有新奇性、刺激性的事情，一定會更加引入注意，更容易使別人接受你所推銷的觀念，產(chǎn)品或服務(wù)項目——看你會不會把它們戲劇性地表現(xiàn)出來啦!　

　　③美國《星期六晚報》文：我發(fā)現(xiàn)，要改變總統(tǒng)對一件事情的看法，最好的方法是：我經(jīng)常只是向他提些建議，把我的觀念很自然地移植于他的腦海中，使他發(fā)生興趣，并能經(jīng)常想到它。有一次，我到白宮去拜訪他，催促他決定一項政策，但他顯然對該政策不感興趣。但是幾天后，在餐桌上，我驚訝地聽到總統(tǒng)先生把我的建議當(dāng)作他自己的意見說了出來……　

　　啟示：我們應(yīng)該學(xué)會一種藝術(shù)性的謙遜！無論你想推銷什么東西，你不要向?qū)Ψ綌嗳幌率裁唇Y(jié)論。你要學(xué)學(xué)那位美國總統(tǒng)身側(cè)的人，善于僅僅提出建議，讓接受者自己得出結(jié)論，讓他們覺得這個想法，或這種商品、服務(wù)項目等正是他們所向往的。你這種目的性的謙遜，會使他們得到雙重滿意；對自己的決策能力滿意，對你所表現(xiàn)出來的尊重滿意。當(dāng)然，你也得到了滿意！

　　④羅爾法古(法國哲學(xué)家)名言：你想得到仇人，那你就表現(xiàn)出比他們優(yōu)越；你想得到朋友，就讓你的朋友表現(xiàn)出比你優(yōu)越吧！

　　啟示：你要推銷自己，就不要滔滔不絕地向?qū)Ψ届乓约憾嗝磧?yōu)越，有多么非凡的才華——這樣做只能使對方在心里說：“這是一個自以為是的家伙”；或者：“該不是在吹吧?你那么有才能，怎會屈就我們公司?”等等。你的聰明最好通過使對方表現(xiàn)出比你更優(yōu)越的心理而體現(xiàn)出來。曾有位年輕人，在對目標(biāo)公司調(diào)查一番后，前去應(yīng)征面試。他對公司老板說：“如果能為您這樣出色的公司工作，我將感到十分驕傲，聽說你們在二十年前成立時幾乎什么都沒有，是嗎?”

　　這位功成名就的老板不由自主談起了自己的奮斗史，好長一段時間后才結(jié)束。他簡詢年輕人的情況，然后說：“你后天可以來報到了?！薄?/p>

　　 ⑤肯尼斯·古地《如何使人變得高貴》：為什么你對有些事情興趣盎然，而對另外一些事情漠不關(guān)心?……如果你能從別人的角度多想想，你就不難找到妥善處理問題的方法，因為你和別人的思想溝通了，有了彼此理解的基礎(chǔ)?！?/p>

　　啟示：在進行推銷活動時，常會遇到這種情況：顧客對你所推銷的商品有接受傾向，卻也對它們有種種不好的看法。如果你想保證成交，盡快成交，那么應(yīng)怎樣改變顧客的那些看法，同時又不傷害他們的自尊心呢?古地先生已告訴我們了：從別人的角度多想想!你把自己處于顧客的地位去考慮溝通點——此乃設(shè)身處地、移形換影之法也!

　　⑥亞瑟·蓋茲《教育心理學(xué)》：整個人類都渴望同情。小孩于急于展示他們的傷口，有的甚至把小傷口弄大，為的是獲得充分的同情；大人們?yōu)榱送瑯拥哪康?，展示他們的傷痕，敘述他們的意外不幸……從某種觀點來看，為真實或想象的不幸而自憐，實際上是一種世界性的現(xiàn)象。

　　啟示：同情不等同于憐憫。同情是人與人之間合作的重要感情基礎(chǔ)。適時、適地對別人的希望或想法表示同情，別人就會較容易地接受你所提出的觀點。對推銷工作者而言，這一點不也很重要嗎?　

　　⑦《羅斯穗傳》：羅斯福，這位義勇騎兵隊的創(chuàng)始入剛從古巴歸來，便被推選出來競選紐約州州長。結(jié)果，反對黨發(fā)現(xiàn)他已不再是該州的合法居民；羅斯福很害怕，想退避三舍以免惹事生非。但這時托馬斯·科列爾·普力特提出了挑戰(zhàn)，他突然轉(zhuǎn)身面對羅斯福，大聲喊：

　　“圣璜山的這位英雄，難道只是一名懦夫?！”

　　羅斯福大為震動！于是他決定留下來接受一切挑戰(zhàn)——這改變了他的一生，甚至也改變了美國的歷史。

　　啟示：食人間煙火的我們，大都渴望超越別人，常常自覺或不自覺地尋找自我表現(xiàn)的機會。面對于每個成功的人來說，尤其喜歡挑戰(zhàn)別人或被人挑戰(zhàn)。競爭意識在他們的自我表現(xiàn)意識中較為突出。在現(xiàn)實的推銷活動中，如果你善于挑起顧客同他人(包括已與你成交的人、想與你成交但無償付能力的人等)競爭的欲望，那么，你無疑又掌握了一著推銷妙術(shù)！

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