2004合肥藥交會最大亮點

　　——暨唯一國藥準(zhǔn)字“綠格爾”防曬霜招商透視

　　匆匆邂逅“綠格爾”

　　正月的內(nèi)蒙古藥交會上一個角落不起眼的展位上，有一個人坐在那里無所事事，這和整個展會上的熱烈氣氛大相徑庭，拖著疲憊身體的我們路過這個冷清的展位，只是想休息休息。駐足之后，策劃人的敏感告訴我們，這個廠家肯定是有問題。聊了一會兒之后，得知了“綠格爾”這個產(chǎn)品，也得知了這次展會上他們一筆生意都沒談成，甚至連宣傳單頁都沒有發(fā)放多少。我們和“綠格爾”的邂逅就是這么匆匆而過的，只是留下了我們的名片。

　　結(jié)束了展會的活動回到我們的工作室，接到的第一個電話就是“綠格爾”負(fù)責(zé)人雷經(jīng)理的電話，他顯得很著急，產(chǎn)品問世以來的首次招商失敗，使他開始對“綠格爾”產(chǎn)品和市場產(chǎn)生了懷疑，甚至有點懷疑自己的辦事能力了。希望能把招商的工作交給我們專業(yè)的公司來做，也盼望我們能帶來轉(zhuǎn)機(jī)。我們并沒有馬上接受這個案子，只是同意先看看他們產(chǎn)品的資料，看看能夠運作的空間有多大。

　　獨具慧眼識得寶

　　我國女性約占6億，而年齡在18—50歲的女性約占61%，換句話說，美容品的消費群體約有3.6億人，而2003年全國防曬化妝品市場總銷售額達(dá)到110多億元，比2002年提高了15%，根據(jù)我們專家的統(tǒng)計，2004年防曬品市場的銷售增長有望突破20%?？梢姺罆衿肥袌隹臻g還很大，有持續(xù)升溫的勢頭，目前在眾多的防曬產(chǎn)品中都是國家妝字號的產(chǎn)品，“綠格爾”是唯一一家通過國藥準(zhǔn)字號并被列入OTC目錄的防曬修復(fù)產(chǎn)品。

　　在產(chǎn)品功能上“綠格爾”還有著強(qiáng)大的優(yōu)勢，“綠格爾”采用千年苗藥秘方與國際著名貝爾實驗室的先進(jìn)技術(shù)相結(jié)合，從貴州純天然、無污染的高原稀有植物中萃取出無刺激、抗過敏的精華，“綠格爾”不單單只有防曬的功能，還能在保持日常防曬指數(shù)SPF20的同時，對變黑的皮膚、生成的色斑、暗紋和干裂，起到美白、祛斑、保濕和修復(fù)的卓越效果。還有，一般防曬產(chǎn)品只能在白天使用，而“綠格爾”則不然，在沒有紫外線傷害的情況下，也不失為一種極好的護(hù)膚品。

　　我們對“綠格爾”這個產(chǎn)品和其市場進(jìn)行研究分析。分析結(jié)果顯示，“綠格爾”還是很有實力的一個產(chǎn)品，而且市場空間也很大。也就是說，這個產(chǎn)品本身沒有問題，問題出在市場的運作上。我們樹立了對產(chǎn)品的信心，也幫雷經(jīng)理打消了對自己和產(chǎn)品的懷疑，順理成章地我們就接受雷經(jīng)理的委托，幫他運作招商的各項事宜了，很快合作協(xié)議也簽好了。

　　幫“綠格爾”拆掉“巷子”

　　我們揭開了“綠格爾”的神秘面紗，但是我們要的是讓世人為之一振。

　　首先，我們在推出產(chǎn)品之前，讓人們認(rèn)識到防曬品也有不傷害皮膚，還有比一般護(hù)膚品還神奇的效果。前期為了讓消費者認(rèn)同這一觀點，我們精心為“綠格爾”量身打造了40多篇新聞軟性報道，使防曬可以與護(hù)膚同時進(jìn)行的觀念深入人心。

　　其次，我們針對“綠格爾”產(chǎn)品的優(yōu)勢特點，提出了“讓女人擁有20歲的無瑕面孔”的核心廣告語，在全國各地區(qū)的各大報刊、雜志和女性讀物上發(fā)動全面的廣告攻勢，使女性對“綠格爾”的品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度大大提升。

　　第三，我們?yōu)椤熬G格爾”在所有的銷售網(wǎng)點設(shè)計了搶眼的終端攔截陳列品，并幫他們對直接銷售“綠格爾”的銷售人員進(jìn)行了專業(yè)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

　　最后，我們在央視黃金時段推出效果火爆刺激的廣告片，在全國范圍內(nèi)，“綠格爾”迅速在市場上重拳出擊，引發(fā)了購買的狂潮。

　　洗雪招商展會的前恥

　　前一次招商會上的恥辱一直是我們和雷經(jīng)理心中的一個疙瘩，大家都憋著那么一股子狠勁，打算一雪前恥，一炮打下防曬產(chǎn)品OTC市場的這塊蛋糕。

　　發(fā)動公司員工，在公司的數(shù)據(jù)庫里尋找有意代理防曬產(chǎn)品的代理商，并加以聯(lián)系。為產(chǎn)品的首度招商成功作宣傳，在國內(nèi)知名的《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》和中國醫(yī)藥招商網(wǎng)等權(quán)威媒體上發(fā)布招商信息。

　　藥交會之前，我們就派了專門的人員到會場實地考察，選擇最有優(yōu)勢的展位。對于展會的布置，我們也是倍下心思。我們要先發(fā)制人，在會場的門口設(shè)計了一個巨大的廣告板，讓過往的商賈能在最初就對我們的產(chǎn)品留有印象，在走到展位的時候會覺得有一種特殊的熟悉感，為廠家多多制造商機(jī)。

　　在會場盡可能多的位置安排身著統(tǒng)一鮮明服裝的信息咨詢發(fā)布人員，發(fā)放“綠格爾”招商宣傳單頁，指引展位方向，解答有意向的代理商的問題。

　　在展位的布置上我們選擇大方、簡潔、統(tǒng)一的設(shè)計風(fēng)格，與門口的巨型廣告板和信息發(fā)布員保持一致，再加上我們的專業(yè)營銷小分隊的智力支持，確保招商成功。

　　“綠格爾”大獲全勝

　　　激動又緊張的時刻到了，展會在萬人的簇?fù)硐吕_了，場面驚人，我們的展位上人山人海，擁擠的人群讓人害怕會發(fā)生意外，可是這恰恰是我們想要達(dá)成的目標(biāo)。

　　“綠格爾”的產(chǎn)品得到了代理商的肯定，不只是停留在表面的肯定，是實實在在的肯定，僅僅兩天展會的時間我們就簽定了700多萬的代理合同，有的代理商因為沒有拿到當(dāng)?shù)氐拇斫?jīng)銷權(quán)而懊惱沒有先來一步，有的代理商為了一個地區(qū)的代理權(quán)而大打出手，場面熱烈到讓人難以控制的局面。

　　廠家和我們都忙的天昏地暗的，展會下來，雷經(jīng)理表示愿意用重金酬謝，但是我們拒絕了，只收了合同上說好了的費用。

　　“綠格爾”——一顆明亮的新星在藥交會上成功升起，不但洗刷了此前的恥辱，更證明了我們麥肯·光華策劃公司的慧眼和實力，正所謂，識千里馬者真伯樂也。我們不但識千里馬，更能幫助千里馬完全釋放自己的能量。

　　招商策劃的感悟

　　營銷策劃與策劃招商，是我們麥肯·光華的強(qiáng)項，許多公司還只是把招商與營銷策劃停留在理想或者理論的階段，而我們是真正實戰(zhàn)型的策劃機(jī)構(gòu)，多年的實踐經(jīng)驗不是一朝一夕就能獲得的，我們也是在黑暗中一點一點摸索出來的，磕磕絆絆但又是扎扎實實地走到了今天的成功。

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