引言：

　　回顧國內(nèi)成功企業(yè)所走過的歷程，以品牌營銷制勝的案例不勝枚舉：　

　　腦白金使得巨人集團(tuán)東山再起；　

　　匯仁腎寶成就了一個大型藥業(yè)集團(tuán)——匯仁集團(tuán)；　

　　排毒養(yǎng)顏膠囊成就了盤龍云海藥業(yè)；　

　　丹參滴丸成就了天士力集團(tuán)；　

　　可采眼貼膜30萬元撬開上?！梆B(yǎng)眼”市場；　

　　古漢養(yǎng)生精煉造了上市集團(tuán)——清華紫光古漢集團(tuán)　

　　伊人凈以10萬元啟動大上海市場，年度回款1000萬元……　

　　還有很多很多這樣的品牌，分析他們出奇制勝的營銷謀略，幾乎都是靠品種帶動品牌的，從產(chǎn)品品牌到企業(yè)品牌，產(chǎn)品品牌的知名度甚至要遠(yuǎn)高于企業(yè)品牌的知名度

　　背景：

　　武漢健民藥業(yè)(集團(tuán))股份有限公司是國家重點(diǎn)中成藥基地和小兒用藥生產(chǎn)中心，其前身系建于明朝崇幀年間的“葉開泰”藥店，迄今已有360年歷史。為使企業(yè)在激烈的市場競爭中，永葆勃勃生機(jī)，煥發(fā)新的光來，他們找到我們參與品牌營銷策劃。在短短三個月的時間內(nèi)，在廣泛開展市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們運(yùn)用市場細(xì)分原理，對產(chǎn)品進(jìn)行了重新定位，擬定出該集團(tuán)以拳頭產(chǎn)品為契機(jī)進(jìn)行市場開發(fā)的營銷計劃…

　　“全息營銷理論”打造客戶核心價值

　　為重塑武漢健民關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸領(lǐng)導(dǎo)形象，打造企業(yè)核心競爭力，武漢健民藥業(yè)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)班子醞釀在2003年在OTC市場發(fā)動全面的進(jìn)攻戰(zhàn)。

　　首戰(zhàn)在哪里打起？經(jīng)過全面分析，他們決定首先在關(guān)節(jié)炎市場發(fā)動突襲。因?yàn)槲錆h健民關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸這個產(chǎn)品雖然是個老牌子，但從近幾年市場表現(xiàn)上并不如人意，年銷售量不及200萬，市場占有率排名第十位，其在市場中的地位可謂微乎其微，與其擁有的實(shí)力比較而言極不相稱。這對于武藥集團(tuán)始終是一個心頭大憂。就好比自己有一個漂亮的女兒養(yǎng)在家中，卻始終沒有嫁出去一樣。他們決定改變營銷策略，尋找專業(yè)營銷策劃公司進(jìn)行品牌包裝策劃，重新推向市場，　

并且決定面向全國市場進(jìn)行招商，大有破釜沉舟之勢。

　　這種決心對于與之合作的策劃公司來說，有好的一面也有不好的一面，好在客戶重視，能夠從資金人員方面大力配合；不好就是工作壓力大，風(fēng)險大，因?yàn)殛P(guān)系到客戶的生命線，所以只準(zhǔn)成功，不準(zhǔn)失敗。

　　接到這個案子之后，我們馬上開始了詳細(xì)的市場調(diào)研，這一部分工作其實(shí)并沒有太費(fèi)心思，因?yàn)槲渌幖瘓F(tuán)在推出這個老產(chǎn)品之前已經(jīng)進(jìn)行了翔實(shí)的市場調(diào)研工作，數(shù)據(jù)和結(jié)論都是現(xiàn)成的，只剩下用專業(yè)的眼光從數(shù)據(jù)對種挖掘嶄新的亮點(diǎn)了。

　　經(jīng)過連續(xù)幾天的激烈的創(chuàng)作匯之后，我們提出以“新營銷理論”來指導(dǎo)武漢健民集團(tuán)進(jìn)行品牌營銷推廣的指南，并贏得了客戶的認(rèn)可。

　　什么是“全息營銷理論”？其核心是指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品營銷”向“品牌營銷”的轉(zhuǎn)變，請看我們是如何運(yùn)用新營銷理論來指導(dǎo)武漢健民關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸的營銷規(guī)劃的：

　　1、 改變傳統(tǒng)王婆賣瓜式的廠商訴求，而是從消費(fèi)者的需求來開尋找訴求點(diǎn)。我們通過科學(xué)的市場調(diào)查了解到消費(fèi)者對治關(guān)節(jié)藥的關(guān)注因素，并根據(jù)這些因素對老產(chǎn)品進(jìn)行了全新包裝和品牌塑造，包括定位、定價和宣傳策略。

　　2、光有好的產(chǎn)品只是走向成功的第一步，另一方面需要將產(chǎn)品的信息有效傳遞給消費(fèi)者，這就　

需要將產(chǎn)品的概念進(jìn)行再創(chuàng)造，通過整合營銷傳播來傳遞給消費(fèi)者。對武漢健民關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸我們先從產(chǎn)品研究起，從中挖掘出核心概念，圍繞核心點(diǎn)再展開系列的戰(zhàn)術(shù)組合，達(dá)到資源的最佳配置。

　　3、品牌是企業(yè)的核心競爭力，只有建立強(qiáng)大的品牌才能建立企業(yè)與消費(fèi)者牢固的關(guān)系。在武漢健民關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸的整個規(guī)劃中我們最終將所有的規(guī)劃落在提升武漢健民關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸品牌方面。

　　在“全息營銷理論”的指導(dǎo)下，武漢健民決策層與麥肯光華項(xiàng)目組經(jīng)過幾個晝夜的激烈討論終于出臺“霹靂行動”方案。整個霹靂攻勢在以下幾個方面展開。

　　產(chǎn)品攻勢――經(jīng)過科學(xué)的產(chǎn)品線規(guī)劃，尋找拳頭產(chǎn)品

　　是否主推形象產(chǎn)品還是推廣品牌形象帶動產(chǎn)品銷售？通過對競爭對手成敗經(jīng)驗(yàn)的分析，以及參考類似行業(yè)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，雙方一致認(rèn)為通過產(chǎn)品的挖掘，通過主推產(chǎn)品的宣傳推廣，一方面可以直接影響產(chǎn)品銷售的增長，另一方面可以通過主產(chǎn)品的形象來提升品牌的形象。

　　現(xiàn)場武漢健民的醫(yī)師專家向我們詳細(xì)介紹了武漢健民目前的系列產(chǎn)品，我們利用銷售財務(wù)資料將產(chǎn)品線做出分類：形象產(chǎn)品、占量產(chǎn)品、占利產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品、區(qū)域性市場產(chǎn)品等。那么哪個作為我們的形象主推產(chǎn)品呢？經(jīng)多方論證后我們選定了關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸，主要基于以下考慮，首先，關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸一直是武漢健民的招牌產(chǎn)品，歷史很悠久，有很多挖掘的兩點(diǎn)。其次，關(guān)節(jié)炎市場本身就有近百億的空間，運(yùn)作的空間非常大。

　　品牌攻勢――樹立鮮明的品牌形象,形象制勝

　　以往武漢健民的關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸給市場的感覺很一般，缺乏亮點(diǎn)，不容易記憶，容易被淹沒在茫茫的同類產(chǎn)品之中。而且產(chǎn)品長期在地方做，不容易給全國消費(fèi)者聯(lián)想，不利于消費(fèi)者傳播。那么給這個產(chǎn)品賦予什么形象才能讓這個百年老產(chǎn)品獲得新生？重現(xiàn)往日的輝煌呢？

　　前期的詳細(xì)調(diào)研這個時候起到了效果，對于這個產(chǎn)品的反復(fù)研究過程中，我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)了很多亮點(diǎn)，比如它據(jù)傳是從名醫(yī)李時珍的方子傳下來的，公司有個李醫(yī)師就是李時珍的后代；還有它曾經(jīng)被武漢健民集團(tuán)作為禮物送給一些中央領(lǐng)導(dǎo)試用，反映效果非常好，一些老干部長期從廠商直接訂貨；它還是中國最古老的四大重要名店之一葉開泰藥店的招牌藥。

　　亮點(diǎn)挖掘之后，我們的創(chuàng)意就朝這個方向努力，“李時珍名方”、“國家領(lǐng)導(dǎo)人專供藥”等創(chuàng)意了一大堆，通過綜合分析并在小范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)者測試，我們最終選定了前兩個核心思路。武漢健民關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸決策層聽到這個名字后非常興奮，余總經(jīng)理興奮地評價道：“兩句話就降將產(chǎn)品提升了一個高度，寓意很深啊?！?/p>

　　前面已分析，首先武漢健民關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸對于治療關(guān)節(jié)炎具有明顯的功效。其次，武漢健民集團(tuán)是國家重點(diǎn)中成藥基地和小兒用藥生產(chǎn)中心，其前身系建于明朝崇幀年間的“葉開泰”藥店，迄今已有360年歷史。最后，武漢健民集團(tuán)是唯一獲得“中國馳名商標(biāo)”的企業(yè)。說起武漢健民的種種榮譽(yù)，余總經(jīng)理滔滔不絕向我們介紹了很多，令我們感慨萬分。決定在品牌定位上應(yīng)當(dāng)高起點(diǎn)，高定位，打“概念”牌，以“概念”吸引消費(fèi)者的主意，另一方面，樹立老牌新生的形象，迅速提升武漢健民關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸在關(guān)節(jié)炎市場中的地位。

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