四、超越競爭對手

　　售后服務顧名思義就是產(chǎn)品售出后的服務。產(chǎn)品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，售后服務的質(zhì)量是關鍵。如果售后服務做得不好，客戶遲早會離你而去。

　　某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產(chǎn)品，每次客戶要貨，小郝都會親自送貨上門，將貨送到客戶家里，按客戶的要求放到客戶認為最合適的位置，如有客戶告知需要維修，小郝就會及時趕到，快速高效地修好；而另一家電公司的推銷員小陳，同樣也實行送貨上門服務，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了，客戶要求上門維修，他卻遲遲不愿照面，經(jīng)過三催四請終于來了，卻修理不到位，修好的電視沒多長時間就又開始出現(xiàn)毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住的不遠，有一次沒事聊天的時候，話題就扯到家電上面，小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹，感嘆萬分，經(jīng)過介紹，小陳的客戶見到了小郝，并親身體驗了一下他的售后服務。從那兒以后，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結(jié)婚添置的家電產(chǎn)品幾乎都是從小郝的公司賣的。

　　某油漆廠用了某化工公司推銷員小張送的甲苯結(jié)果出現(xiàn)了質(zhì)量問題，生產(chǎn)出的油漆剛刷到門上就凝固了。負責人老付打電話告訴小張，讓他過來看一下，小張看了之后發(fā)現(xiàn)就是自己的甲苯有問題，但又不想賠償巨額損失，推脫說回去和經(jīng)理商量一下解決辦法，結(jié)果一去不回。無奈之下，老付將電話打到了另一家化工公司，推銷員小任接住了電話，他仔細對甲苯化驗后，發(fā)現(xiàn)里邊的甲醇含量過高，就通過自己的公司將剩余幾桶甲苯換了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供給的。

　　五、套牢經(jīng)銷商

　　1 、與經(jīng)銷商搞好關系

　　推銷員與經(jīng)銷商之間有一種互動利益關系。如果我是一家化妝品公司的推銷員，在我去向可能經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品之前，這個可能經(jīng)銷商已與其他公司的推銷員確定了銷售關系，也有了一定的客戶，當然，我還不知道經(jīng)銷商是何許人，見面后，這個可能經(jīng)銷商是我的親戚或好朋友，那么這個“可能經(jīng)銷商”前邊的兩個字就可以去掉了。那個推銷員和我相比肯定沒有我和這個經(jīng)銷商的關系好，經(jīng)銷商在顧及利益的情況下會將那個公司的產(chǎn)品留下來，但是這種產(chǎn)品肯定被擺放在不起眼的位置，要么就是和我的產(chǎn)品柜臺影響相差甚遠，遇到顧客詢問化妝品或購買那個推銷員的產(chǎn)品時，經(jīng)銷商會親自告訴他或手下的人按經(jīng)銷商的意思多將我的產(chǎn)品介紹一下，以促成交易成功。由此我們可以了解推銷員與經(jīng)銷商搞好銷售關系也是爭奪客戶的一大關鍵。

　　2 、說服高層領導直接面對經(jīng)銷商

　　中國是個禮儀之邦，禮儀意識根深蒂固，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，很重要的一個方法就是說服高層領導直接面對經(jīng)銷商。經(jīng)銷商會認為這個推銷員、這個領導乃至這個公司都對自己很尊重、很重視。領導的直接造訪，會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生一種心理慰藉。松下集團分市場由于推銷員操作不當引發(fā)了危機，這個推銷員再三對受損害的經(jīng)銷商賠禮道歉，仍舊得不到經(jīng)銷商的諒解，眼看經(jīng)銷商就要失去時，銷售經(jīng)理抱病親自向經(jīng)銷商道歉，并對經(jīng)銷商的損失進行了補償，誠意感動了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與公司與推銷員更加接近，感情也變得更加濃厚，挽回了經(jīng)銷商流失的危險。

　　小劉是一家化妝品公司的推銷員，作為她的競爭對手小羅對小劉的經(jīng)銷商有一定的了解，小羅也曾去推銷過自己公司的產(chǎn)品，但效果不是太好。有同事提議，何不讓你的經(jīng)理去試試，小羅想想也是，他把這個想法告訴了王經(jīng)理，王經(jīng)理對這種做法也很贊成，于是就親自到這個可能經(jīng)銷商那里以促進這筆業(yè)務。王經(jīng)理的突然造訪讓他受寵若驚，看人家公司多么尊重我，提出考慮一下，王經(jīng)理欣然答允。兩天后，這個可能經(jīng)銷商打電話讓小羅送貨，競爭成功。

　　作為推銷員，你不妨試試也讓你的領導直接去面對經(jīng)銷商。要知道，領導比你大，有時你做不到的事情，如果有領導出面，情況會有所改觀，因為領導和推銷員之間，經(jīng)銷商更樂意接受領導。其實不論哪個客戶都是這樣。

　　3 、利用外界因素，先下手為強

　　小李是甲食品公司的經(jīng)銷商。這天，他到這個食品公司要求做產(chǎn)品廣告，以提高該產(chǎn)品的銷售效率，這個公司的秘書馮小姐一見小李進來，忙放下筆將手中的資料放進抽屜，進了經(jīng)理辦公室。小李等了約五分鐘不見馮小姐出來，就站起來四處走走，驀然間發(fā)現(xiàn)馮小姐沒合嚴的抽屜里放著一份產(chǎn)品促銷策劃書。馮小姐終于出來了，她告知小李公司暫時沒有做廣告的打算。正好小李也是乙食品公司的經(jīng)銷商，他與乙公司的推銷員小王的關系不錯，第二天，他去拜訪了小王，寒喧過后，小李問小王：“甲公司最近有沒有什么動靜？”小王搖了搖頭。“沒動靜就表示有大動作。昨天我到甲公司去辦事，無意中發(fā)現(xiàn)他們正在做產(chǎn)品促銷策劃……”小王忙將此事告訴了經(jīng)理，經(jīng)理馬上召開緊急會議，連夜趕了份促銷策劃書，促銷活動比甲公司提前一步進行。當天有許多甲公司的客戶參與并簽訂了購貨訂單。

　　外界因素就象是一雙無形的手，影響之大并非平時所能想象，所以一旦抓住機會就要比對手先下手，占領有效時機，把握商機。

　　4 、暗地籠絡經(jīng)銷商的業(yè)務骨干

　　舉一個簡單的例子：眾所周知，每一個飯店或酒店都有各種酒擺放在櫥窗內(nèi)以供顧客選用。小張是甲酒的推銷員，小李是乙酒的推銷員，服務員是孫小姐，小張和孫小姐的關系比小李近，有顧客想喝乙酒，孫小姐會怎么做呢？她肯定會說：“我們這里新到的甲酒，大家反映酒香濃厚，口感比較好，您可以品嘗一下。”然后順理成章地取出甲酒。在藥房這種情況也普遍存在。

　　在市場經(jīng)濟中銷售關系是多方面的，接觸不同的人就要跟不同的人搞好關系，利用他們的影響去獲取客戶，推銷員也是這樣，在此不一一列舉，也許是“只可意會不可言傳”在作崇吧。

　　六、利用對方內(nèi)在的調(diào)整，滲透擠進

　　世間萬物都在不斷地進行著變化，企業(yè)也是一樣。幾乎每家企業(yè)每年都要進行機構(gòu)或人事調(diào)整，作為推銷員，要想爭奪競爭對手的客戶，此時是一個大好時機，因為企業(yè)調(diào)整期或制度不完善或人員不到位，出現(xiàn)漏洞，容易滲透擠進，占領客戶。

　　上海某食品公司最近發(fā)布了一份由于機構(gòu)調(diào)整人員要變動的公告，弄得公司上至領導，下至員工都有些人心惶惶。推銷員無暇顧及業(yè)務和客戶，領導在進行日常工作的同時也有點心不在焉。作為另一家食品公司的推銷員小耿瞅準了這個時機，對自己的業(yè)務計劃做了重新制定安排，在對手無暇顧及防備時，一一進行了布局實施，結(jié)果對手的客戶群減少了許多。

　　以上所說的都是爭奪競爭對手客戶的方法，然而，推銷員在提高推銷效率、爭奪競爭對手客戶的同時，還應做好防止對手爭奪自己客戶導致客戶流失的準備，這是一個很艱巨的任務。至于采取什么樣的方法，要根據(jù)客戶及自身的實際情況而定?！?/p>

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