重視每一個(gè)成功的契機(jī)

　　縱觀國內(nèi)的大小白酒品牌，有一個(gè)規(guī)律是很明顯的，那就是白酒品牌絕大多數(shù)是在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，如果一個(gè)酒在全國市場(chǎng)上都取得良好的業(yè)績，那是不得了的事情，所以銷售經(jīng)理在招商過程中必須重視全國各地每個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商，把每個(gè)經(jīng)銷商都當(dāng)作是自己最大最好的客戶，只有這樣的服務(wù)精神，才能夠在小區(qū)域內(nèi)取得良好的銷售業(yè)績，筆者的一個(gè)湖南朋友曾托我?guī)退麑ふ夜啪d純酒，這個(gè)酒在全國各地銷售情況并不理想，但是在湖南的某個(gè)地方，這個(gè)酒像賣瘋了一樣暢銷，這里面可能有很多的影響因素，但起碼說明一點(diǎn)，區(qū)域市場(chǎng)對(duì)于白酒營銷是相當(dāng)之重要的，每個(gè)市場(chǎng)雖都有一個(gè)看上去很強(qiáng)的白酒品牌，但是全國市場(chǎng)這么大，總有一個(gè)市場(chǎng)薄弱的環(huán)節(jié)可以突破，所以在白酒招商中，要全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚。招商完成后，就要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，鞏固根據(jù)地，擴(kuò)大戰(zhàn)果，積累區(qū)域推廣的經(jīng)驗(yàn)，并迅速把它復(fù)制到其它區(qū)域上去。

　　尤其應(yīng)該注意的是，銷售經(jīng)理不能局限于公司所定的銷售方案和策略，而應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，做出相應(yīng)的調(diào)整，甚至是專為某個(gè)經(jīng)銷商，某個(gè)市場(chǎng)定出最有力的方案，把實(shí)際的情況，把自己的思考、判斷，準(zhǔn)確地告訴公司總部決策層，這樣，才真正體現(xiàn)出銷售經(jīng)理走動(dòng)式招商真正的價(jià)值。唯一的目的就是在最短的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，并帶動(dòng)大區(qū)域市場(chǎng)的銷售。

　　筆者曾操作過的一個(gè)市場(chǎng)，那里酒樓全部要求代銷，經(jīng)銷商因此也要求鋪底，我的前任因?yàn)閳?jiān)持公司全部現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策而一直未能打開市場(chǎng)，我接手后，一直想扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，后來，我把自己的思路報(bào)告給公司，方案是把送給終端的促銷品轉(zhuǎn)化為酒品，把它做為給經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨購入一定數(shù)目貨物的鋪底，經(jīng)銷商把這個(gè)鋪底銷給酒樓，規(guī)定酒樓如果達(dá)到一定銷量后，這個(gè)鋪底就送給酒樓了，對(duì)于我們公司來講，銷售費(fèi)用并沒有增加，只是把它做了一個(gè)變通，公司立即同意了，這個(gè)市場(chǎng)因此一舉打開，經(jīng)銷商、酒樓都很高興，銷量節(jié)節(jié)上升，后來我順勢(shì)向此市場(chǎng)派駐了一些促銷小姐，使這個(gè)久攻不下的市場(chǎng)成了本區(qū)域增長最快，銷量的重要來源。

　　在打另外一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里，因?yàn)樾缕肪茦墙K端不肯接受，長期推廣一直效果極不理想，后來，我的一個(gè)下屬申報(bào)公司，詳細(xì)把市場(chǎng)情況說明清楚，請(qǐng)求加大市場(chǎng)力度，因?yàn)檫@與公司政策相悖，我沒有同意，而是給他補(bǔ)了幾個(gè)促銷小姐的名額，他心領(lǐng)神會(huì)，用這幾個(gè)促銷小姐的名額費(fèi)用，加大了對(duì)重點(diǎn)酒樓的促銷力度，又將促銷力度做了相應(yīng)調(diào)整，變相縮小部分酒樓的促銷力度，從而重點(diǎn)難攻的酒樓禮品促銷力度從50元/件，上升到60元，最高達(dá)到了100元每件，在高利潤利誘下，市場(chǎng)終于打開，促銷員迅速跟進(jìn)，市場(chǎng)就這樣成長起來了。后來我把此事向公司報(bào)告，亦獲首肯。

銷售經(jīng)理的招商策略

　　銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，是要有一個(gè)選擇才行的，一次可能選不準(zhǔn)，要知道取舍，要懂得放棄?；镜某晒?jīng)驗(yàn)是從容易入手的地方開始，當(dāng)取得小成功時(shí)，要迅速把它放大到全區(qū)域。筆者在小糊涂仙任區(qū)域經(jīng)理時(shí)，曾運(yùn)作過一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的招商工作。由于長期在東線市場(chǎng)付出了很多努力，但是一直沒有大的突破，所以我們就把精力開始轉(zhuǎn)移到其它地方，想找一點(diǎn)機(jī)會(huì)，后來我們選擇了西線市場(chǎng)，結(jié)果在那里取得了較大的進(jìn)展。江口醇在重新打廣東市場(chǎng)時(shí)，推出了一個(gè)新品牌即后來名震廣東的諸葛釀，首先選擇的是從中山開始，結(jié)果投入大量金錢之后，無功而返，轉(zhuǎn)向順德，取得了較大的突破。

　　全中國的市場(chǎng)是很大的，對(duì)于中小型酒廠來講，全國只要有一兩個(gè)地方酒賣得好，市場(chǎng)已經(jīng)夠吃的了，當(dāng)然，如果全國各地全部都很好賣，那就更好了，但這種理想的狀況都是從局部市場(chǎng)上開始的。

　　任何區(qū)域市場(chǎng)都有一兩個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的酒類品牌，同時(shí)，任何市場(chǎng)都可以找到一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌力量薄弱的地方，這里就是我們的入手處，招商工作，關(guān)鍵是增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，讓他鼓起勇氣去推廣我們的產(chǎn)品，所以，在招商初步完成之后，就要和經(jīng)銷商一起，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，幫助經(jīng)銷商制定出強(qiáng)而有力的區(qū)域市場(chǎng)推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作的成果，以及今后其它區(qū)域的招商。

　　區(qū)域招商要找重點(diǎn)，所謂重點(diǎn)是指那些最符合本公司標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，條件在前面“考核經(jīng)銷商”一節(jié)中已經(jīng)提到。這樣銷售經(jīng)理的時(shí)間、精力、資源才可以集中，招商成功的機(jī)率才可以加大，這個(gè)是銷售經(jīng)理在招商過程中要認(rèn)真注意的。

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