系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長錄

 

　　小糊涂仙留給我太多的回憶，它教給我在復(fù)雜環(huán)境之下工作的能力。這次經(jīng)歷使我意識到準(zhǔn)備有多么重要。“時刻準(zhǔn)備著”，這是小時候就學(xué)過的東西，現(xiàn)在才真正體會到它的價值，因?yàn)槔Ь澈蜋C(jī)會隨時都會降臨。

1、重披戰(zhàn)袍，絕地求生

　　南征北戰(zhàn)，在全國市場打拼了幾年，2001年7月，終于下定決心，回到廣東來，原本想自己做點(diǎn)事，但離開廣東太久，找來找去沒個方向，一個非常意外的機(jī)會，和云峰酒業(yè)的宋總相識，和他聊了好多次，他的個人魅力深深地吸引了我，“你能來這里，我感到很榮幸”，他的話使我又鼓起勇氣，重披戰(zhàn)袍，重新回到商場廝殺的第一線。

　　Q市場歷經(jīng)幾任管理人員，啃來啃去，還是個骨頭，銷量低，人員素質(zhì)參差不齊，銷售主管與部分經(jīng)銷商關(guān)系曖昧，每個月的費(fèi)用帳目一塌糊涂。我先沒有驚動他們，而是首先去市場，一個多星期，星夜兼程，把所有的市場全跑了一次，一一拜訪當(dāng)?shù)氐姆咒N商。同駐地的銷售代表單獨(dú)談話，和當(dāng)?shù)仄放拼恚ň茦谴黉N員）開座談會，深入酒樓，了解情況。

　　粗粗摸底，還真嚇了一跳，這個區(qū)域，主要銷售量來自于北部山區(qū)，有一個月甚至占了銷售總額的90%，而不是總經(jīng)銷所在的區(qū)域中心，相當(dāng)一部份貨不是去了酒樓終端，而是堵在二批、三批的倉庫里，當(dāng)區(qū)的銷售代表為了完成任務(wù)，把應(yīng)該給酒樓終端的促銷力度，直接變成現(xiàn)金，在貨款中扣除，批發(fā)商在巨大的利潤面前，壓貨進(jìn)去，這成為真正的定時炸彈，如果這批貨突然放出來，整個區(qū)域的價格體系將全部打亂，竄貨問題也嚴(yán)重困擾著市場。另外，公司改固定市場費(fèi)用為每箱提百分比費(fèi)用做促銷，對于酒樓來講，促銷力度減了一半，一部分酒樓開始不經(jīng)營我們的酒了。　

　　我回過頭來仔細(xì)分析這個奇怪的群體，北線業(yè)務(wù)員銷量最大，是個小混混，經(jīng)銷商所在中心城市，有兩個業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)城南的這個和主管關(guān)系好，兩人一個申報(bào)，一個審批，合伙貪污；負(fù)責(zé)城北的那個不出成績，對我若即若離；中部的業(yè)務(wù)員是剛從另一個市場淘汰過來的，以為有后臺，把誰也不放在眼里；司機(jī)則是經(jīng)銷商安插進(jìn)來的，環(huán)顧四周，我發(fā)現(xiàn)已無人可用。

　　接下來的事情比我想象地要糟得多，銷售主管逼宮，業(yè)務(wù)員搞小團(tuán)體，中部市場業(yè)務(wù)員不服管理攪亂市場，分銷商胡亂申報(bào)，坑廠家促銷費(fèi)用，品牌代表兼職，用人不當(dāng)，決策失誤，經(jīng)濟(jì)不景氣，竄貨嚴(yán)重，車輛被盜，競爭品牌落井下石……

　　沒日沒夜地工作，找不到可以授權(quán)的人，天天加班到深夜，眼睛下面吊著兩個大眼袋，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去像個熊貓，飯也吃不下，褲子變得越來越大，不得不換成小號的。銷售旺季來臨了，別的區(qū)域經(jīng)理都回去大唱凱歌，只有我這里，銷量平平。

　　出路在哪里，出路在哪里？最艱難的時候，我躲在屋子里，看《康熙帝國》，聽那大氣磅礴的主題曲，“我站在風(fēng)口浪尖，緊握住日月旋轉(zhuǎn)；做人一地肝膽，做人何懼艱險，豪情不變年復(fù)一年”“大男人不好做，風(fēng)險中依然執(zhí)作”，決不服輸，決不，決不。

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