銷(xiāo)售策略

　　味高在全行業(yè)，第一個(gè)在企業(yè)內(nèi)外提出了明確的經(jīng)營(yíng)管理理念，并得到客戶和員工的普遍認(rèn)同。作為一個(gè)調(diào)味品小企業(yè)，關(guān)鍵是爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商的信任，如何讓全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商相信自己呢？

　　味高不斷地宣傳強(qiáng)化四大理念，即企業(yè)理念、市場(chǎng)理念，銷(xiāo)售理念、產(chǎn)品理念。成為與經(jīng)銷(xiāo)商合作的鐵則，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家合作思路清晰，少了那種對(duì)廠家“過(guò)河拆橋”的擔(dān)心。湖北一經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“有這么好的經(jīng)營(yíng)思路，沒(méi)有做不好的”，沈陽(yáng)一經(jīng)銷(xiāo)商仔細(xì)看了味高的招商手冊(cè)，與廠家通完電話，當(dāng)即打現(xiàn)款到公司帳上，以前飽受大廠的壓制，現(xiàn)在有了這樣一個(gè)為經(jīng)銷(xiāo)商著想的廠家，立即選擇合作。　

　　第一個(gè)在同行業(yè)中宣傳醬油的PET包裝，這一方面是把自己和其它的醬油品牌區(qū)分開(kāi)來(lái)，另外推出PET瓶概念，也便于引開(kāi)別人的注意力，避免在質(zhì)量上和海天及致美齋對(duì)比。 國(guó)內(nèi)醬油行業(yè)多數(shù)采用玻璃瓶，而PET包裝，將是今后調(diào)味品包裝的趨勢(shì)，這一點(diǎn)在國(guó)際市場(chǎng)上表現(xiàn)明顯，原因是它可自行降解，符合環(huán)保要求；密封性能強(qiáng)，衛(wèi)生安全；比重小，攜帶輕便；強(qiáng)度高，耐沖擊；透明度與光澤度好?，F(xiàn)在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，PET包裝已經(jīng)廣泛用于飲料、調(diào)味品、藥物等行業(yè)。味高較早發(fā)現(xiàn)這一優(yōu)勢(shì)，并把它作為本產(chǎn)品的一個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)付諸行動(dòng)。

　　第一個(gè)在同行業(yè)中實(shí)施大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。不僅是醬油行業(yè)，在幾乎所有的消費(fèi)品行業(yè)。名牌產(chǎn)品賺錢(qián)甚少，經(jīng)銷(xiāo)商或許還有一點(diǎn)返利可賺，二批三批就很難想有什么奔頭了，但是就調(diào)味品行業(yè)來(lái)講，二批三批是醬油進(jìn)入終端餐飲最近的一環(huán)，味高緊緊地抓住了這一點(diǎn)。

　　味高的產(chǎn)品推廣活動(dòng)主要是針對(duì)二批商和銷(xiāo)售終端。二批長(zhǎng)期以來(lái)都是處在不賺錢(qián)的地位，味高第一個(gè)做促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激二批拿貨，通過(guò)二批推向酒樓，之后二批三批的銷(xiāo)售積極性又回過(guò)頭來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，味高迅速行動(dòng)，推出了第一波促銷(xiāo)風(fēng)暴：

　　買(mǎi)五件，送精美茶具一套；買(mǎi)十件，送廚房用具一套；買(mǎi)二十件，送名牌風(fēng)扇一臺(tái)；買(mǎi)四十件，送名牌電飯煲一臺(tái)；規(guī)定時(shí)間內(nèi)，買(mǎi)80件，送名牌自行車(chē)一輛；在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，買(mǎi)夠500件，送名牌彩電一部。

　　為在更廣泛的區(qū)域完成深度覆蓋，味高還給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商招聘兩名業(yè)務(wù)員幫助把貨鋪到終端并負(fù)責(zé)收款。

　　第一波促銷(xiāo)沒(méi)有太大的波折，取得了良好的市場(chǎng)效果，二批為了得到獎(jiǎng)品，購(gòu)入了較多的貨物，同時(shí)這種庫(kù)存壓力也使他們向終端極力推介。在各類(lèi)副食品批發(fā)市場(chǎng)均可見(jiàn)到味高醬油。

　　在第一波促銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平穩(wěn)以后，味高又針對(duì)零售、餐飲終端開(kāi)始了第二波促銷(xiāo)，推出以印花換代金券的活動(dòng)，即每箱產(chǎn)品中放有價(jià)值10元的印花一張，客戶在第二次進(jìn)貨時(shí)可使用代金券購(gòu)貨，這使二批的出貨速度加快，零售終端獲得了高于經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品幾倍的利潤(rùn)，餐飲終端則把進(jìn)貨成本降低了幾成，各方皆大歡喜，味高則順勢(shì)進(jìn)入了大小農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，菜市場(chǎng)以及各類(lèi)酒樓飯莊，街頭餐館。

　　在此次活動(dòng)中，味高把幾乎所有的銷(xiāo)售利潤(rùn)作為銷(xiāo)售費(fèi)用。如此大力度的促銷(xiāo)推動(dòng)下，產(chǎn)品迅速鋪到各個(gè)終端。不到一個(gè)星期，經(jīng)銷(xiāo)商的貨銷(xiāo)售一空。使得經(jīng)銷(xiāo)商的信心也迅速膨脹，對(duì)于在局部市場(chǎng)達(dá)到和醬油大品牌平分天下也指日可待。為了避免斷貨，經(jīng)銷(xiāo)商的第二次進(jìn)貨量更大。這其中也包括醬油大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，甚至有些經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)中味高的存貨超過(guò)了大品牌的存貨，此時(shí)的味高在區(qū)域調(diào)味品市場(chǎng)中，可以說(shuō)是最讓人吃驚的明星。

　　在山東濟(jì)南市場(chǎng)，味高和某大品牌是同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。這個(gè)大品牌產(chǎn)品能夠在山東的得以迅速發(fā)展，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商起到了關(guān)鍵的作用。但味高的產(chǎn)品顯然更有利可圖。經(jīng)銷(xiāo)商自然把利潤(rùn)高的產(chǎn)品投入更多的精力。味高在第一次進(jìn)貨不到一個(gè)星期，馬上出現(xiàn)了賣(mài)斷貨的現(xiàn)象。產(chǎn)品銷(xiāo)售的如此之快，也出乎經(jīng)銷(xiāo)商的意料，也大大堅(jiān)定了他經(jīng)營(yíng)味高產(chǎn)品的信心，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商也最終成為味高最忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商之一。

　　在青島市場(chǎng)，因?yàn)槲陡叩慕?jīng)銷(xiāo)商是某暢銷(xiāo)啤酒的代理，擁有非常完善的餐飲網(wǎng)絡(luò)。所以當(dāng)時(shí)味高的產(chǎn)品已經(jīng)滲透到絕大部分的餐飲網(wǎng)點(diǎn)。包括海天大酒店這樣的五星級(jí)大酒店。同時(shí)，還覆蓋了市區(qū)大部分的商場(chǎng)和超市。使得味高的知名度在當(dāng)?shù)氐牟惋嬍袌?chǎng)和居民消費(fèi)中迅速提高。

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