比如，在全渠道的商品流轉(zhuǎn)速度有無(wú)加快？這個(gè)可以從生產(chǎn)日期上看得出來(lái)，也可以從分銷商、零售網(wǎng)點(diǎn)那里了解得到。如果明顯加快了，那么，C市場(chǎng)應(yīng)該再加多一點(diǎn)資源來(lái)把這個(gè)市場(chǎng)做牢固，同時(shí)，我們應(yīng)該分析到，前期我們?cè)谶@里的銷售是什么帶來(lái)的，是促銷帶來(lái)的，還是新增加的目標(biāo)顧客帶來(lái)的，還是老顧客購(gòu)買的量增多了？這些因素都是直接關(guān)系到我們資源的投放。如果是有促銷才有銷量，促銷一停，銷量也下降，那么，這種投資顯然是危險(xiǎn)的，反之，則應(yīng)該加大投入。

　　所以，我把A和C的資源大概都調(diào)整到了8萬(wàn)元左右，但是實(shí)際的投入，還應(yīng)該視市場(chǎng)反應(yīng)而做相應(yīng)的調(diào)整，這只是一個(gè)預(yù)算。我們應(yīng)該視市場(chǎng)反應(yīng)而進(jìn)行資源的機(jī)動(dòng)調(diào)配?！　?/p>

　　從費(fèi)用和銷量上來(lái)講，如果是知名的快速消費(fèi)品，在打開市場(chǎng)一年后，每月的費(fèi)用降低1.4萬(wàn)，銷售額提高10萬(wàn)，也就是平均每個(gè)市場(chǎng)約是增加3萬(wàn)元左右，這個(gè)應(yīng)該不是一個(gè)很大的問(wèn)題，所謂小孫比較為難，所以他最需要解決的問(wèn)題就是，銷量不能是依靠促銷帶來(lái)的，否則這樣只能是越做越被動(dòng)。所以小孫最應(yīng)該做的就是加強(qiáng)基礎(chǔ)工作的建設(shè)，如分銷、陳列、價(jià)格、鋪市等等?！　?/p>

　　由于費(fèi)用有限，所以小孫當(dāng)前最要緊的就是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，摸清楚目前生意是從哪些渠道產(chǎn)生的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量是由哪些渠道產(chǎn)生的，這樣比較容易決定資源應(yīng)該向哪里集中。找出來(lái)之后，應(yīng)該把資源向銷量的重點(diǎn)進(jìn)行集中。小孫最好是招集自己所在的銷售團(tuán)隊(duì)，和大家一起找出生意的重點(diǎn)，找出銷量能夠得到提升的地方。　　

　　也就是說(shuō)，小孫還是應(yīng)該集中精力在市場(chǎng)基礎(chǔ)較牢的B市場(chǎng)做投入，這樣見效較快，先形成比較強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)占有率，A城市、C城市就比較容易突破，另外適當(dāng)加大對(duì)A城市場(chǎng)的投入是有必要的。從上面的資料上看，A城市為新興城市，可能會(huì)有比較集中的顧客消費(fèi)群?！　?/p>

　　費(fèi)用的投入比重，從上面來(lái)看，費(fèi)用的比重在B市場(chǎng)是較為理想的，也就是說(shuō)，B市場(chǎng)我們的銷售呈現(xiàn)較好的勢(shì)頭，所以，維持同樣的促銷費(fèi)用，但是要求較高一點(diǎn)的銷量，這個(gè)是很正常的，也就是說(shuō)，如果是就銷量完成情況來(lái)講，在成熟地區(qū)花一元錢達(dá)到的效果，要比在非成熟地區(qū)花一元錢可達(dá)到的效果要顯著得多，從這樣看來(lái)，我們?cè)贐市場(chǎng)是應(yīng)該增加投入；使這個(gè)市場(chǎng)做深做透。這們我們得來(lái)的銷量比較穩(wěn)定，無(wú)論是從短期獲利和長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)講，都是很值得的。

　　所以，以下是我的資源配置表：

目標(biāo)市場(chǎng)	下月銷售額	下月費(fèi)用
整個(gè)區(qū)域	170萬(wàn)	30.6萬(wàn)
A城市	32	8.6
B城市	110	14
C城市	28	8

　　

　　借分析這個(gè)實(shí)例的機(jī)會(huì)，我來(lái)談一談如何有效地配置資源的問(wèn)題，以舉一反三，弄透類似的問(wèn)題我們應(yīng)該采取的應(yīng)對(duì)策略。

　　我們還是拿一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。我曾經(jīng)操作的過(guò)一個(gè)市場(chǎng)，我的前幾任是把人、財(cái)、物向市場(chǎng)容量較大的省會(huì)集中，花了很多的錢，但是由于品牌在當(dāng)?shù)氐闹容^小，市場(chǎng)久攻不下，我起先也是在這里耽誤了幾個(gè)月的時(shí)間，開始尋找新的出路，我靜下心來(lái)，仔細(xì)分析我們的生意，從銷售數(shù)據(jù)、歷史市場(chǎng)活動(dòng)的記錄，每個(gè)SKU占生意的比重等等，一項(xiàng)一項(xiàng)分析，我的注意力停在離此省會(huì)車程半個(gè)小時(shí)的一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品有一種銷售較好，這個(gè)地區(qū)進(jìn)入了我的視野，我親自考察之后，決定把我們的銷售重點(diǎn)放在這個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，而不再是省會(huì)，我們集中手頭上的資源，幫助經(jīng)銷商做基礎(chǔ)的分銷、鋪市工作，不斷地發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，拓寬銷售渠道，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格、優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，使這個(gè)地區(qū)的銷量節(jié)節(jié)上升，品種結(jié)構(gòu)突破了以前單一的品種，開始發(fā)展一些利潤(rùn)較高的產(chǎn)品，二級(jí)批發(fā)商、零售網(wǎng)點(diǎn)、都得到了較大的發(fā)展，市場(chǎng)基礎(chǔ)越來(lái)越穩(wěn)固，我們又把這個(gè)地區(qū)所取得的成功經(jīng)驗(yàn)迅速向其它地區(qū)復(fù)制，成功面越來(lái)越寬。省會(huì)城市以前很難找到經(jīng)銷商和分銷商，現(xiàn)在，他們反過(guò)頭來(lái)，給我們打電話，要求進(jìn)貨了。

　　所以，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該從何處下手，這個(gè)關(guān)鍵是看我們?cè)谀囊粔K可以迅速取得成功，并且將這種成功可以穩(wěn)固下來(lái)，這個(gè)可以提高我們的自信心，使我們有一塊放心的地盤，有了穩(wěn)定的銷量來(lái)源，我們?cè)偃ラ_拓更廣泛的地區(qū)，我們不會(huì)有太多的顧慮。這個(gè)希望小孫可以借鑒到。　　

　　回到上面的這個(gè)案例，做為乳飲料產(chǎn)品，可能在新興城市更加好賣?！　?/p>

　　我們的費(fèi)用減少了，但是銷量要求卻是增加了，這樣的話，可能公司對(duì)我們的要求是要集中優(yōu)勢(shì)的資源，取得局部市場(chǎng)的勝利。我們關(guān)鍵是要找到合適的顧客消費(fèi)群，那就是我們?nèi)轱嬃系?。落?shí)到渠道上面，我們得選擇最能取得我們銷量的渠道來(lái)投入我們的資源。　　

　　乳飲料的主要消費(fèi)群在哪里呢？他們通常是在哪里進(jìn)行購(gòu)買呢？　　

　　所以當(dāng)?shù)剌^為大型的商超市場(chǎng)、廣場(chǎng)、高收人社區(qū)、鼓勵(lì)一次購(gòu)足，多購(gòu)。　　

　　因?yàn)樯厦嬉蔡岬搅宋覀冞@個(gè)品牌也是名牌產(chǎn)品，那么質(zhì)量上面是讓人放心的，所以我們的促銷活動(dòng)，是應(yīng)該集中在鼓勵(lì)人們多購(gòu)的?！　?/p>

　　覆蓋策略分銷網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用：

　　小孫應(yīng)該花大力氣在建立策略分銷網(wǎng)點(diǎn)上面，這樣容易起量，而且比較持久。

　　先找出目標(biāo)小區(qū)，之后對(duì)小區(qū)附近的幾種終端進(jìn)行重點(diǎn)覆蓋，如士多店、專賣店、奶站、水站、早餐網(wǎng)點(diǎn)、面包店、社區(qū)商超。實(shí)踐實(shí)明，這幾種銷售終端是容易起量的地方。這種小區(qū)包括目標(biāo)居民小區(qū)、學(xué)校、購(gòu)物街等目標(biāo)消費(fèi)群體的主要活動(dòng)區(qū)域?！　?/p>

　　進(jìn)行重點(diǎn)促銷的費(fèi)用：

　　所謂重點(diǎn)促銷是指，能提升我們產(chǎn)品的主要促銷方法和采用方式。

　　整箱促銷。這個(gè)還是我們要主抓的走量的促銷方式。

　　液態(tài)奶消費(fèi)者購(gòu)買的主要渠道按重要程度排列為連鎖超市、貨倉(cāng)商場(chǎng)、大型超市，所以我們投資在這些地方是最為主要的，　　

　　以上都是如何將公司的費(fèi)用用在刀刃的問(wèn)題，其實(shí)，在實(shí)際操作之中，更見水平的是有效地調(diào)動(dòng)公司以外的資源?！　?/p>

　　從公司里面要資源，是一種本事，從公司以外要到資源，是一種大本事。很多銷售人員總是拼命地向公司要這資源，要那資源，到了外面，反而像一個(gè)小綿羊一樣，時(shí)間一長(zhǎng)，讓人很反感，如果主管遇到這種人，如果不及時(shí)糾偏，大概自己壽命都會(huì)少幾年。最頂尖的銷售人員往往會(huì)通過(guò)種種手法，盡一切可能從兩方面調(diào)動(dòng)資源，一方面向公司要，更多的時(shí)候，是從外面要回來(lái)資源。具體講是哪些資源呢？比如，銷售人員要求經(jīng)銷商一次進(jìn)貨，不要發(fā)零擔(dān)，而是發(fā)整車，這樣，我們的物流費(fèi)用省下來(lái)了，經(jīng)銷商的資金爭(zhēng)取到了。爭(zhēng)取經(jīng)銷商派車協(xié)助鋪市，這樣，公司不用自己派車，而是經(jīng)銷商自己來(lái)鋪。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，鼓動(dòng)經(jīng)銷商和公司共同承擔(dān)，甚至通過(guò)經(jīng)銷商的進(jìn)場(chǎng)，公司不用出錢。這些都是那些只知道向公司哭著要資源的家伙所無(wú)法想像的，這個(gè)并不會(huì)使經(jīng)銷商不配合自己。　　

　　還有，就是調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員多推本公司的產(chǎn)品，好過(guò)自己另外請(qǐng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員，這樣對(duì)于廠家來(lái)講，也是少花了錢，多辦了事。這就是需要我們平時(shí)多動(dòng)腦筋，搞好額客情。想一想，在一個(gè)沒(méi)有投入的地方，我們可以做多少事情?！　?/p>

　　所以，這個(gè)就要求我們對(duì)于全部生意有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，哪些是我們生意的重點(diǎn)，從渠道上進(jìn)行分析，哪些渠道是我們目前最容易產(chǎn)生銷量的地方，哪些是占用資源，一時(shí)又不見顯效的；哪些經(jīng)銷商和分銷商的資源我們可以調(diào)用，哪些產(chǎn)品投入一點(diǎn)資源就可以有明顯的銷量。哪些人員可以比較善于利用資源。這樣一條一條分析下，心中自然會(huì)形成資源投向的方案了?！　?/p>

　　現(xiàn)在，你明白如何有效地運(yùn)用公司的資源了嗎？

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