很早以前就有人說經(jīng)銷商是中間商，是個(gè)虛體，因?yàn)楫a(chǎn)品和品牌是屬于廠家的，消費(fèi)者群體又是屬于終端的，上不著天下不接地，只在中間過個(gè)手，流通流通，賺個(gè)流通差價(jià)，可現(xiàn)在這流通差價(jià)也越來越不好賺了，從外部看，上面的廠家要搞通路扁平化，把渠道要抓在廠家手里，下面的終端已越來越多的被KA賣場(chǎng)系統(tǒng)所取代，直接和廠家合作了，同行們卻是一天比一天多，競(jìng)爭(zhēng)自然是一天比一天激烈，相對(duì)利潤(rùn)下滑嚴(yán)重。從內(nèi)部看，內(nèi)部管理成本和復(fù)雜程度開始逐漸增加，以前在批發(fā)市場(chǎng)租個(gè)門面招兩個(gè)跑腿送貨的就行了，現(xiàn)在為了形象和發(fā)展的需要，還得要租寫字樓，要給業(yè)務(wù)人員配辦公桌買電腦，為和上下級(jí)客戶的有效對(duì)接還得設(shè)立專門的財(cái)務(wù)部門，為了管理內(nèi)部人員事務(wù)還得設(shè)立行政部門，在經(jīng)銷產(chǎn)品利潤(rùn)持續(xù)下滑的前提下，有時(shí)候賺的錢還趕不上內(nèi)部開支的，許多經(jīng)銷商都在憂慮一個(gè)問題：經(jīng)銷商明天往那里去？

　　為了擺脫困境，許多經(jīng)銷商也在嘗試進(jìn)行新的發(fā)展方向，歸結(jié)起來，新方向主要集中在兩個(gè)方面，一往上走，進(jìn)入到產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)自由品牌或是自有產(chǎn)品的生產(chǎn)，把自己提升為廠家，還有一種是往下走，自己來建設(shè)終端，直接掌控，相比之下，自己建設(shè)終端的安全性和投資回報(bào)率要好些。，在一定程度上也是緩解了經(jīng)銷商虛的問題，發(fā)展的好能很大程度上提高經(jīng)銷商的生存安全性與獲利的穩(wěn)定性。

　　但是，（世界上好多事情都?jí)脑谶@個(gè)但是上），根據(jù)筆者對(duì)一些經(jīng)銷商所開辦的終端（大多為中等規(guī)模的超級(jí)市場(chǎng)型終端）進(jìn)行跟進(jìn)研究，發(fā)現(xiàn)其中許多現(xiàn)狀與許多經(jīng)銷商當(dāng)初所設(shè)想的差別頗大，深入分析下去，大約歸結(jié)在如下幾個(gè)方面：

　　1．對(duì)經(jīng)銷商資金運(yùn)轉(zhuǎn)率的考驗(yàn)

　　經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)一直是老板頭疼的問題，經(jīng)銷商的社會(huì)融資能力有限，加之現(xiàn)在肯鋪底代銷的廠家越來越少了，以前憑個(gè)好門面就能空手套白狼的典故已經(jīng)去過去的回憶了，現(xiàn)在要想拿下經(jīng)銷權(quán)就得真金白銀的拿出錢來，如果要是做KA賣場(chǎng)供應(yīng)商的話那還得另外準(zhǔn)備一大筆錢準(zhǔn)備被賣場(chǎng)帳期占?jí)?。?jīng)銷商的資金是越來越緊張。出于運(yùn)作特性的考慮，經(jīng)銷商在資金運(yùn)用方面習(xí)慣側(cè)重于資金的快速周轉(zhuǎn)率，在必要時(shí)甚至可以犧牲產(chǎn)品部分利潤(rùn)來實(shí)現(xiàn)資金的快速周轉(zhuǎn)（許多破壞廠家價(jià)格體系及區(qū)域銷售規(guī)定的事故因此而來），但要是自己開終端的話，這就沒法“快”起來了，首先是初期投入成本的問題，在單純做經(jīng)銷商時(shí)，除去必要辦公場(chǎng)地設(shè)備、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用、人員費(fèi)用之外，基本沒有什么其他的固定投資及定期費(fèi)用開支。每日固定成本也不大，而自己開設(shè)終端就不同了。首先終端場(chǎng)地非買既租，作為經(jīng)營(yíng)用地，這個(gè)租金可要比經(jīng)銷商的辦公場(chǎng)所或倉(cāng)庫(kù)要貴多了，且絕大多數(shù)都是按整年度交納，加上這個(gè)終端的裝修、添置設(shè)備等等費(fèi)用，大筆的資金被這些固定投入而套牢，而這只是前期的基礎(chǔ)投入，在超市運(yùn)行過程中，還要進(jìn)行持續(xù)的人員費(fèi)用、設(shè)備維護(hù)費(fèi)用、政府費(fèi)用等等持續(xù)進(jìn)行的費(fèi)用消耗與投入，綜合起來，每天的固定費(fèi)用絕對(duì)是單純做經(jīng)銷商的若干倍，且同樣的資金投入回報(bào)率與用做產(chǎn)品經(jīng)銷上不可同日而語，高昂的前提投入成本和后期的維護(hù)費(fèi)用對(duì)經(jīng)銷商的資金能力是個(gè)挑戰(zhàn)，這還沒包括經(jīng)銷商的在其他供應(yīng)商那里的進(jìn)貨資金呢，總不能只銷售自己經(jīng)銷的產(chǎn)品吧，因此，經(jīng)銷商的整體快速周轉(zhuǎn)能力因此要受很大的影響。有可能還會(huì)牽涉影響現(xiàn)有的經(jīng)銷生意中的資金調(diào)運(yùn)。

　　2．明與暗

　　單純做經(jīng)銷商的時(shí)候，很多時(shí)候是做“暗”生意的，在條件適宜的時(shí)候，很多貨轉(zhuǎn)個(gè)手就走了，有時(shí)候連貨到了以后連倉(cāng)庫(kù)都不用卸，直接倒個(gè)車就發(fā)走了，渠道里的下級(jí)客戶又很少要發(fā)票的，給張發(fā)貨清單就打發(fā)了，單純的批發(fā)門市部里看不到什么大筆交易，比較容易向政府部門申請(qǐng)額度比較低的定稅。此外，所雇傭的員工大多在外面東奔西跑，很少有坐班的，不去為員工辦理勞動(dòng)合同，相關(guān)保險(xiǎn)等等也沒人知道，相關(guān)的勞動(dòng)稽查部門也很少來查，但是，要是開設(shè)終端的話，這一切就得“明”，帳是一定要有的，每天雖是顧客熙熙攘攘來往穿流不斷，可單個(gè)交易金額才多少錢？許多時(shí)候一天下來終端的銷售額還趕不上一個(gè)下面客戶前來打貨的成交額呢。但人多呀，看著熱鬧呀，各個(gè)政府職能部門一個(gè)不少都會(huì)上門來的，各種稅收、收費(fèi)單子如雪花般飄飄撒撒的落下來，萬一有點(diǎn)閃失或是冒犯，很容易順藤摸瓜，從經(jīng)銷商開辦的終端入手，迅速的追查到經(jīng)銷商的實(shí)體里面，八百年前的老帳都給你翻出來，連補(bǔ)收帶罰款，夠經(jīng)銷商喝一壺的。此外，這個(gè)員工的合法用工手續(xù)啦，消防治安啦，地方性攤派啦，環(huán)境衛(wèi)生啦一樣不少全來了，躲都躲不過。由“暗“轉(zhuǎn)”明“從而帶來的管理難度及成本的增加也是令許多經(jīng)銷商頭疼的事。

　　3．面對(duì)客戶管理的問題

　　只要是做生意就會(huì)面臨個(gè)客戶管理的問題，在單純做經(jīng)銷商的時(shí)候，客戶的數(shù)量有限，而且相互的利益關(guān)系緊密，矛盾也少，即便是有點(diǎn)什么矛盾摩擦，也很容易解決，現(xiàn)在開設(shè)終端，每天就得面對(duì)形形色色消費(fèi)者的意見、投訴、責(zé)難、挑剔等等麻煩，單個(gè)買賣不大，事卻不少，有的消費(fèi)者明明就是雞蛋里挑骨頭來找碴的，許多經(jīng)銷商開設(shè)的超市招聘的大多是新員工，遇到問題較少有處理經(jīng)驗(yàn)，更多的是一個(gè)皮球轉(zhuǎn)踢給老板，令許多習(xí)慣了簡(jiǎn)單化低數(shù)量客戶管理的經(jīng)銷商煩惱不已，商業(yè)思維中重要的“冷靜”前提被干擾的厲害。

　　4．品類管理的復(fù)雜性

　　經(jīng)銷時(shí)候的產(chǎn)品畢竟有限，而且都是按產(chǎn)品線分布，品類不可能太多，管理起來比較簡(jiǎn)單，由于大多為整批接收發(fā)送，庫(kù)損不是很大。但要是開辦終端，那需要備貨的產(chǎn)品就太多了，加之經(jīng)銷商在庫(kù)存管理上的弱項(xiàng)是個(gè)通病，（筆者參觀過很多經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，很少有看到經(jīng)銷商能把自己的倉(cāng)庫(kù)管理的井井有條，清清爽爽），導(dǎo)致?lián)p耗直線上升，綜合經(jīng)營(yíng)成本增加，在正規(guī)賣場(chǎng)有句著名的口號(hào)，庫(kù)存就是虧損！經(jīng)銷商在這點(diǎn)上差距可謂懸殊巨大。而且由于經(jīng)銷商有自設(shè)終端，廠家的補(bǔ)損也會(huì)少很多，畢竟廠家沒法來界定這些損耗產(chǎn)品倒底是正常經(jīng)銷商庫(kù)損還是在經(jīng)銷商的終端里零售時(shí)的損耗。那就對(duì)不起您了啊，自己兜著吧。

　　4．邊競(jìng)爭(zhēng)邊平衡的矛盾

　　零售終端之間的競(jìng)爭(zhēng)形式主要價(jià)格戰(zhàn)為主，做為廠家的經(jīng)銷商，在部分產(chǎn)品上經(jīng)銷商開設(shè)的終端是較大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，但這個(gè)優(yōu)勢(shì)往往不好體現(xiàn)出來，因?yàn)榻?jīng)銷商的產(chǎn)品不僅僅只在自己零售超市里銷售，更多的要批發(fā)出去，如果自己零售店里的定價(jià)偏低，那么渠道和其他零售店就不會(huì)接受他的產(chǎn)品，如果持平或偏高，那又失去了零售終端最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。

　　此外，作為廠家的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商自然手頭掌握的著不少?gòu)S家給予的促銷資源，但這些資源的使用方面與價(jià)格問題一樣，也要面臨著一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與平衡問題。只要經(jīng)銷商在自己超市里動(dòng)用這些促銷資源，下面客戶定是要的，不可能不給，而且是看到的都要給，對(duì)下級(jí)客戶的厚此薄彼在單純經(jīng)銷操作時(shí)很容易辦到，現(xiàn)在通過自設(shè)終端公開化了，就很難進(jìn)行側(cè)重對(duì)待了，經(jīng)銷商自己開設(shè)終端，在一定程度上就是搶了自己下級(jí)客戶的生意，難免引起下級(jí)客戶的意見與反對(duì)，如何來平衡下級(jí)客戶以及其他零售終端之間的關(guān)系，是目前經(jīng)銷商開辦終端所面臨的最大問題。

　　5．管理的專業(yè)化問題

　　經(jīng)銷商自己很少有對(duì)終端營(yíng)運(yùn)熟悉的，其手下員工亦是如此，對(duì)自己開設(shè)終端的人力資源問題只能現(xiàn)抓現(xiàn)找。但越是大型的終端，對(duì)管理的專業(yè)性要求就越強(qiáng)，經(jīng)銷商一般投資開辦的終端都是仿照大型賣場(chǎng)的規(guī)模設(shè)置來安排的，很少有開設(shè)小型終端的，在整體設(shè)計(jì)規(guī)劃上往往是照貓畫虎，正規(guī)賣場(chǎng)里面有什么設(shè)備我們也添置什么設(shè)備，有什么規(guī)章制度我們也來抄一篇，實(shí)際上賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)上除了硬件因素外，管理軟件也是相當(dāng)重要的部分，兩者相輔相成才能發(fā)揮出良好的效益，經(jīng)銷商往往可以做到硬件標(biāo)準(zhǔn)與正規(guī)賣場(chǎng)相同，但在軟件上就相差甚遠(yuǎn)了，而這個(gè)軟件的發(fā)揮作用直接關(guān)系到賣場(chǎng)整體營(yíng)運(yùn)狀態(tài)、單位面積的產(chǎn)出率、資金周轉(zhuǎn)率、有效庫(kù)存控制等效果，這其中有許多的方面是存在深挖潛力的，利潤(rùn)就藏在這里面，非得要有足夠的專業(yè)度才能挖的出來。目前擁有這些高度專業(yè)的賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)人員絕大部分在大型的集團(tuán)性賣場(chǎng)系統(tǒng)里，流動(dòng)也是這些賣場(chǎng)系統(tǒng)之間內(nèi)流動(dòng)，由于經(jīng)銷商的地位特性所限，很難將這些專業(yè)人員吸引過來，只有自己想辦法抓管理抓營(yíng)運(yùn)。

　　從未來的發(fā)展趨勢(shì)來看，經(jīng)銷商投資建設(shè)自有終端確也是條可取的發(fā)展方向，關(guān)鍵在于如何處理好上述問題。實(shí)際上，經(jīng)銷商也可考慮從開始小型終端起步，將風(fēng)險(xiǎn)成本控制在完全可控的范圍之內(nèi)，摸索管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況逐漸完善各方面規(guī)章制度，培訓(xùn)相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)人員，也可爭(zhēng)取大型賣場(chǎng)的專業(yè)人員來進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)，打好基礎(chǔ)再往上延伸發(fā)展。并且，在發(fā)展初期可考慮刻意的回避經(jīng)銷商投資主體的身份，單戶單列，免得因終端參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而給經(jīng)銷主體帶來負(fù)面影響。

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